业务到底该怎么做？围绕这个问题，网上、书店都有很多相关的书籍。成功人士的成功秘诀，既然说出来了，那还能叫秘诀吗？当我们仔细去看这些书的时候，有没有考虑过这些做法的可行性究竟有多少？让你真正成功的是别人一贯的建议还是自己恍惚间的领悟？

    答案是什么，我说的不做准，你说的就一定对吗？

    既然已经变成公说婆说的问题了，过多的讨论又有什么必要呢？真正有必要的只是你要知道你在做什么。

    业务的工作就是开发新客户，接触准客户，最终让他成为你的客户。所以你的工作内容也就很明白：找客户→成交→客户维护。找客户是海选，成交是单人PK，客户维护是社交扩展。通常情况下业务找客户被认为是一个由量转质的过程，好比淘金子，大范围的海选后，剩下的就是希望较大的客户，但是做业务毕竟和选美比赛不一样，前者只看重结果，后者却习惯于在过程中寻找价值增长点，所以做业务的量和质，这两者的正比公式并非一定准确，这时候销售的另一个概念我们应该适时的引入，那就是成交率。

    有人说做销售的就是在做成交率，事实上也确是如此，给一百个客户打电话最后成交一个，你的成交率就是1%，多一个百分点的成交率就多了一家客户成交，相当于你另外多开发一百家新客户，由此可见提高基础成交率的重要性。那要怎么提高呢？这就需要业务员在前期的工作上下足功夫。

    前期的工作就是在正式海选前的资料收集和整理，先要对目标群体进行有效甄别。并非每个出现在你电话名单上的新客户都会成为你的客户，现实状况下可左右的事情实在太多，你不要简单的以为多打一通电话就能多一些成交的几率，事实上销售的成交率建立的基础是准客户满意度。一百次电话如果平均的满意度只有1%，那你最后的成交率也就最多1%，而如果十家客户的满意度是50%，那最后的成交的客户可能会有5家。有人可能会反驳，你有心去培养准客户的时间我完全可以多找很多别的准客户，量大了还怕质小吗？那我问你，整个市场的量是多少，你想过吗？市场客户的量其实是固定的，所以最后同行业内每个业务人员的目标客户量也都是一样的，那要无法在量上取得领先，是不是就要在质上找到突破呢？答案是什么，已经很清楚了。

    在既有资源总量恒定的情况下，业务员一定要对目标客户加强重视，细节是会决定成败，你在细节上的功夫也是判断你是不是一个优秀业务员的标准。而这种对细节的重视在泛滥化的业务对话中往往被我们所忽视掉！

    我一直认为对一个人过分的打扰是很失礼貌的事情，对你的目标客户也是一样，即使你认为你只是在完成你的工作，但是你的工作完成情况并非要建立在对大部分客户的无知骚扰上，电话营销是一种手段，基本的前提就是大量预约，在这里的大量预约换一种角度就是大量骚扰，这是很荒谬的事情，所以我宁可不给准客户打电话约见也不希望骚扰到我的准客户，前期的甄别就包括通过其他一些不易让人产生抵制情绪的方法来达到初期的接触目的。我也要做海选，不同的是我所做的海选更加让人安心，也更加表现专业。专业是客户信赖一个业务员的基本前提！

    我是个新的业务员，可并不代表我就一定要听从老业务们的经验之谈，那些所谓的经验会让你迅速上路，也可能让你迅速的程序化而失掉一个优秀业务员所必须存在的独特的个人魅力！

    你是要做个随众的平庸业务员还是做个领袖自己的精英业务员，就在你从此刻的领悟开始！

阿里巴巴商人论坛