从年初保费收入负增长，到一家家外资保险公司宣布开业，２００４年北京寿险市场始终被各方严密关注。忙忙碌碌的一年又快过去了，回头看看，外资保险公司给今年的北京市场带来了市场格局、发展模式的变化，而中资保险公司纷纷调整发展战略和业务结构、变革组织形式和经营模式，全年市场总体表现为调整、变革、繁荣并良性发展。

　　变化之一——保费收入规模几年来首次负增长，业务结构趋于良好。据北京保监局公布的数据，截至２００４年１０月底，北京保险市场累计实现保费２２６．６７亿元，同比下降２．７０％。其中人身险保费１７１．６０亿元（含产险公司人身意外险、健康险），同比下降９．５０％，１０月份当月同比下降２７．１０％。而２００２年、２００３年北京市场人身险保费收入分别比上年增长８５％、２６％。保费收入下降的主要原因是一些公司业务结构调整，不再单纯追求规模上升，效益不良的业务、趸缴保费收入减少，业务结构逐渐趋于良好。

　　变化之二——新进入市场的公司市场份额上升至１２％。今年，是北京保险经营主体增长最快的一年，寿险公司由年初的９家发展到年末的１６家，其中８家为外资、合资公司。大量的经营主体进入市场，使得市场格局发生了较大变化。２００２年以后新进入市场的公司市场份额上升很快，达１２％，其中外资占比５％以上。

　　变化之三——北京市场的保险投入明显加大。一些新进入市场的公司，尤其是外资保险公司很清楚北京作为中国首都的重要地位和社会影响力，把北京市场作为其中国布局的一个重要战略步骤，因而在发展战略上，对北京市场的人力物力投入都比较大。如采用高底薪吸引人才加大对招聘人员的投入，大量发布形象广告加大广告宣传的投入，租赁高档写字楼，花巨额费用装饰装修，加大机构铺设和职场租赁的投入。

　　变化之四——公司发展更加理性和科学。随着市场的发展和外资公司的进入，中国寿险业对寿险发展规律的认知逐步深入。今年一些中资保险公司纷纷调整业务结构，不再以规模增长作为业务发展目标，注重保单的内在价值和效益，大力发展传统保障型业务、期缴业务和意外险业务，发展战略更加理性和科学。

　　变化之五——代理人管理模式多样化。在个人营销代理人招募和管理上，外资公司一般都采取精英制，代理人招募由公司统一发布广告、设立招聘展台、进行面试和事业说明，应聘条件要求大专以上学历，公司提供完善的培训和较高的底薪，在市场中出现了代理人招募和管理模式多样化趋向。同时，中资保险公司也对代理人经营和管理方式进行了改革，探索从大进大出、粗放式发展到注重素质、提升产能的发展道路。

　　变化之六——产品和客户定位更具针对性。随着众多新公司的加入，各种类型的保险产品也涌入北京市场。北京市场高端客户潜力巨大、市民投资理财需求强烈，一些公司在推出一系列适合较高收入人群的保障型产品的同时，也适时推出了分红险、万能险、投连险等新型险种。特别是投资、万能等新型险种在经历了一番市场风雨洗礼之后，重新获得了市场的认可。

　　变化之七——销售渠道和模式不断创新。外资公司进入北京后，除了采用传统的个人代理人、银行柜面销售渠道外，还带来了多种新的销售渠道和模式，如直邮业务、电话销售、网络销售、与经纪公司和代理公司合作、与证券公司合作以及银行理财柜业务等，这些新的销售渠道和模式整合了各类资源，开阔了寿险业务的收入来源。

　　变化之八——保险行业形象逐步提升。今年，各类风险发生异常增多，从年初的密云踩踏事件，到１１．２１东航空难事件，人们感受到了保险的意义。随着一批外资保险公司对代理人素质的要求提高，代理人的形象也由原来的低学历、下岗人员逐步转变为有知识、有活力的新一代理财规划师。

                                                                                                □ 曾红英 　 证券日报