5月18日，“联想2005合作伙伴大会”在海南博鳌召开。联想中国COO刘军表示，将与渠道合作伙伴紧密合作，并把大客户、城乡市场、笔记本作为今年的三大工作重点。 
   
     “去年，在大客户市场上戴尔一度和联想持平，但联想在对自己的渠道政策进行完善之后，今年第一季度已经有非常明显的结果。”对于这“非常明显的结果”，刘军语焉不详。而在这次大会之前，联想相关高层向本报记者证实，截止2004年底，大客户销售已经占到联想总体销售额的7.2%，PC销售占据其中8成。 
   
      联想高级副总裁乔松近日也表示，联想对大客户部的规划，是要奔着IBM、惠普的行业服务的模式去做。而今年4月联想更是将三大主力产品线纳入大客户部。联系到去年联想并购IBM的PC事业部，当时业界普遍担心联想会因此丢失很多大客户。如今联想在大客户领域的这一系列政策，也可以视作对这一说法的有力还击。 
   
     大客户对联想而言很特殊 
   
      从2005财年开始，联想中国将把大客户业务部设立为单独的业务部门，面向政府、金融、电信等重点行业提供全面的有针对性的服务。联想集团副总裁兼大客户业务部总经理蓝烨表示：“新的大客户业务部是联想中国2005年突破大行业客户战略方向下的产物，将承担起联想面向高端市场突破的任务。” 
   
      当时很多人对这样的消息多少有些意外，联想内部一位老员工向记者表示，2000年他到联想的时候，所谓的大客户部就已经存在。不过公司对大客户部有明确的定位，那就是辅助渠道去拿下一些行业大客户的订单，当时联想大客户部的每个员工都会盯着两、三个大客户，对他们的要求是一定要与这些行业的大客户保持着最直接的关系，不过当订单产生后，则必须通过渠道出货。 
   
      在联想这位员工看来，跟行业大客户发生直接销售最难以逾越的便是应收款问题，这些大客户付款的帐期一般比较长，以前这样的资金压力都是由大代理商扛着，现在如果联想直接做大客户，面临的资金压力恐怕很大。 
   
      其实，所谓的大客户在IBM、惠普这样的厂商身上可能不算什么问题。因为这些厂商在国外就有直接跟大客户产生销售服务关系的传统，进入中国市场之后，他们都会划分出中国市场前几百位的大客户，然后告诉渠道这些客户你们是不能碰的，只能由厂商直接服务。由于界限清楚，双方在一般情况下都会相安无事。 
   
      而这样的情形在联想身上多少有些麻烦，过去联想一向自诩“100％都是通过渠道出货”，而与联想一同成长起来的不少代理商实力雄厚，服务行业中最大的客户可谓绰绰有余。所以一旦要将这一结构调整过来，其中自然要颇费一番周折去重新思量。 
   
   
   
     “舞剑”大客户，不舍分销 
   
     “2005年，联想将彻底瓦解戴尔在中国的市场基础。”在海南博鳌的合作伙伴大会上，刘军表示，要夺取戴尔借助直销模式霸占的商用大客户市场。 
   
      有一个案例为刘军所津津乐道，不久前，联想拿下玉溪卷烟厂的一张大订单。之前该厂由于交通不便，看到戴尔的广告后就打电话联系，但联想通过当地渠道商主动上门，很容易就拿下了曾属于戴尔的重要客户。 
   
      更让联想振奋的是，过去几个月联想大客户营销和电话销售产生的400多单交易，和渠道发生碰撞的只有5起，而这5起最后都交由渠道完成客户交易，“也就是说我们的营销模式开始发挥作用，从竞争对手处获取客户，获取定单。”刘军认为，客户营销是对现有渠道模式的补充，而不是代替。 
   
       我们甚至可以认为，联想加大对大客户的投入力度，实际上是走“曲线直销”之路来和戴尔展开竞争，同时还保护分销商的既得利益。对此蓝烨向记者表示，联想会努力做到避免相互渗透。原有分销体系里面有些是行业性质的，为了保证大客户市场不渗透到原有分销市场，联想通过改变了产品与前端客户的关系来防范。不久前联想宣布了台式机开天、启天系列，和笔记本电脑昭阳系列将专用于大客户体系，实现按单生产、按需配置，不进分销和零售体系。把台式机扬天系列重新定义于中小型企业市场。换而言之，这种重新划分之后，面对行业客户，联想分销商只走扬天，而不走开天、启天，在分销商那里就不会有开天、启天的配置和价格。 
   
       比如这次联想所选择的面对大客户的昭阳系列，有些大客户往往会绕过经销商与联想直接联系，在联想内部也认为搞直销对分销商的影响不大，但同时却能名正言顺地抢走其他直销品牌的份额。联想副总裁陈绍鹏说，“目前的确有一些大客户强烈地希望和联想直接交易，联想没有理由拒绝。这些大客户的需求是多方位的，如果没有厂商的直接介入，合作伙伴单独是做不下来的。” 
   
       要从竞争对手那里抢客户，“冲突”总是不可避免。联想为此树立了倾向渠道的原则：大客户部sales做名单以外的客户，不仅不会计算任何销售成绩，还将受到公司处罚；渠道如果做到名单以内的客户，联想在事前会与渠道沟通，协商解决，如果是事后出现的单子，联想会根据情况作出让步。 
   
       记者采访了联想最大的分销商之一——驷骑公司的老总屠建明，他对联想的这一政策倒是看得很开：“相信联想会处理好与渠道的关系，只要联想需要我们这些分销商，我们就会和联想好好配合。即使将来会有什么变数，我们也很容易转型去做直接客户或分销其他品牌的产品，最重要的还是继续积累做客户的能力。” 
   
       在供应链上，谁把握客户谁就是强者，相关人士在接受记者采访时，都表露了类似的意思。从这个角度理解，联想的大客户政策与其说是一次压力之下的主动求变，不如说是一次商业社会中的理性回归，其对商业模式的调整代表着国内IT厂商在营销战略思考上觉醒的开始。
   
   
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