电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
电话一般在下列三种时机下使用：
*预约与关键人士会面的时间。
*直接信函的跟进。
*直接信函前的提示。
对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
电话营销就象和一个认识不久得人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，并坚守说实话的原则．
一、准备工作
打电话前的准备工作是非常重要的。它关系到这次通话的结果，它是以后双方能否进行合作的关键，在这里我总结了四点给大家作为参考：
1、准备妥下列讯息：
*潜在客户的姓名职称；
*企业名称及营业性质
2、准备好一支笔和一张纸及相关的旅游资料
3、要想好给客户打电话的目的；
*明确打电话的目标
*到目标必须提出的问题
*想好客户可能会提出的问题并设计好回答
*如何应付客户的拒绝。
以上三点最好能将重点写在准备好的便笺纸上，以免对方接电话后，自己由
于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳
4、要调整好自己的心态。积极乐观的心态是沟通能否成功地关键。在你拨打
每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才能使你能够积极乐观的去和客人沟通
二、电话接通后的技巧
对于电话营销这种销售方式来说，最重要的环节就是电话接通后，与客人沟通这一过程。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。
当电话与潜在客户接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......
当客人亲自打来电话时，电话者要自报家门如：“您好这里是中商国旅”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。
在沟通时要注意以下几点：
1、电话搜集意向客户；
打电话时要掌握一定的时机，避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。
2、了解客户得准确需求产品；
讲话要简洁明了，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。然后再谈对方感兴趣的话题，会收到对方的欣赏。依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。.
1、查找准确相关负责人：决定人．操作人
2.2、了解客户详细信息
（1）负责人信息：职位，年龄，性别，性格，爱好，其他如生日，籍贯
（2）公司性质：企业类型，员工人数，规模，活动主要目的
3、一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报计调做对应行程。及时跟踪；当顾客打来电话要行程时，他一定会说具体走哪条行程或旅游日期、多少人，什么标准。这时不仅要记录下来，还应该向对方复述一遍，以确定无误
4、由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。
5、在挂断电话前应注意礼貌.
打完电话之后，业务人员一定要记住向顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。
挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最坏的一个习惯。作为一个专销售人员来讲，这是绝对不允许的。
5.1、上报计调，
5.2、即时跟踪；
5.3、制单意向客户，了解详细出团计划；
5.4、根据客户需求，设计准确产品；
5.5、审批后即时报于客户；
5.6、客户沟通是否满意，此行程；
5.7、上报经理并与经理沟通；
三、接打电话时可能还会遇到下面的情况：
1、让顾客等候的处理方法
如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。
2、电话对方声音太小时的处理方法
如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。
3、电话找人时的处理方法
苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找的人回来，立即通知他给对方回电话。
无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此销售人员在电话上与准客户谈话时一定要注意做到下面几个重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。④讲话的时候要坐正或站立这样语气会显的有精神
你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。
当我们的电话沟通结束后，就要在第一时间做后期工作。比如和计调沟通协调制定出客人满意的路线，将行程传真、电邮、或亲自送去给对方。并将我们的行程特色告知与对方，因其他的注意。再就是后面的追踪了解，相互沟通，最后达到出游的目的
总的来说，在做电话营销时首先要做好前期准备工作，然后是在通话过程中要注意说话语气，注意说话条理清楚，在尽可能短的时间里，找到客人的需要，将你要表达的意思表达给对方，最终达到目的。无论成与败，我们销售人员都要始终保持良好的心态。
沟通目的：
1.日期，
2.人数，
3.标准：房．餐．车．指定景点；
4.会场选择，
5.参考地点
6.会议类型，
7.费用预算
8.其他配备；
