一、全面详细地了解客户情况

    电话销售人员首先应该对客户进行一个全面的了解。各公司的组织结构不一样，有一些电话销售人员不需要出去发展和拜访客户。那么这些客户，对于这些电话销售人员来说，就并不是太熟悉的。

    这时候，就需要电话销售人员通过客户档案资料、公司外部销售人员了解客户情况，包括客户是哪里人、与客户沟通是否需要讲方言、最近可能跟外部销售人员达成的某些口头承诺等。否则，在跟客户的电话沟通中，尤其是新客户，沟通显得陌生而干涩，客户就不愿意继续跟你交流下去了。

    二、确定客户跟进计划

    当你对客户有一个比较全面的了解时，再根据公司的营销目标，确定一个客户根据计划。

    客户跟进计划一般包括以下内容。

    1、客户的基本情况，如客户名、客户的规模、客户的交易明细、联系人及其联系方式等。

    2、公司需要达成的营销目标。

    3、需要了解客户的那些情况。

    4、采取哪种方式与客户进行协商。

    ......

    三、执行客户跟进计划

    确定了客户的跟进计划，接下来就是执行这个计划。根据计划所提到的项目，一项一项进行。为了清除明了，我们可以填写一个客户计划执行表。

    四、统计客户跟进的问题

    根据客户的跟进计划表，统计出客户跟进的各类问题，分析其发生的原因，找出解决的办法，给决策者提供新的销售策略带来依据。

    此外，也可以通过做一些客户回访来获得客户的反馈，了解客户的反应以及存在的问题。