为啥要打四通电话？

电话销售的终极目的是让客户成交，沟通的深度是决定客户是否信任我们的重要因素，拨打电话的频次即通次则直接反映沟通的深度。据大部分成交数据显示，一个客户在第一通电话中成交的比例是2%，第二通电话成交的比例是5%，第三通电话成交的比例是80%，第四通电话的成交比例是3%，其它通次成交的客户占10%。从这些数据中我们看出，前四通电话的成交总占比达到了90%，如何能让绝大部分客户在四通电话中有效成交，这将大大提高我们的成交率，从而节约名单成本。

在这四通电话中，除了每通电话都有不同的着力点之外，每一次促成的力度都应该加强。

接下来，我们重点介绍每一通电话的拨打方法

1第一通

收集资料、建立信任。开场—产品介绍—软问题—异议处理—促成
当客户初次接听到我们的电话时，表现出来的情绪和怀疑是非常明显的，我们试图在第一通电话中克服客户的不信任，让客户认可我们的产品，相对很多坐席还是比较难的（当然如果能够做到是最好的），既然做不到，如何不让坐席在第一通电话中就把客户打死，是我们在这一通电话中重点关注的。首先开场白之后，如果客户不听我们讲产品介绍，我们就不能强行介绍产品，而是首先要找出导致客户不想听的重要诱因是什么，是对来电目的的不明确还是公司的不信任，我们需要先将客户的这些疑问解决掉，并尽量的保持产品介绍的完整性。产品介绍完毕之后，我们可以问一些软问题，来让客户和我们互动，比如“您觉得我们的产品怎么样？”或者“我们很多客户都觉得产品确实很优惠，您是否有同样的想法？”，打开客户对我们产品的关注度后，第一种可能客户很认可，我们可以进行到下一个环节的沟通；第二种可能，客户对产品存在一定的异议，此时我们要进行相对应的异议处理，然后再引导到下一个环节。这当中最重要的是要通过异议处理了解到客户的两类信息：年龄、婚姻、子女；职业、工作岗位、收入状况；总之，如果不能和客户在第一通电话中成交，就要尽力了解客户的信息，为下一通电话的拨打做铺垫。

2第二通

需求切入，感性诉求。暖场—产品介绍—异议处理—强势促成
第二次回拨客户的开场非常重要，要尽量和客户显的比较亲近，：“我是上次和您通过电话的XX”。产品介绍的部分要使用条列式的讲述，尽量简单，一定要避免和第一次通话中的内容讲的一样。和客户在第二通电话中进行异议处理时，要以第一通电话中搜集的信息为需求切人点，进行产品价值塑造。异议处理后要进行强势促成，判断客户是否是我们的准客户。

3第三通

时效限制、强势促成。暖场—需求点切入—异议处理—时间压迫
经过前两次电话的沟通，客户对于我们的产品和利益有了一定程度的认知，决定客户是否买单的关键点在于：我们产品的关键利益点和客户的关键需求是否吻合。

所以本通电话的拨打核心是根据之前收集到的信息再次唤醒客户的需求、刺激其购买，其中可重点使用时效压迫的成交技巧，如“XX先生，和您同批的客户的都已经加入了，很多客户还想给家人办理，只是现在我们暂时还没开通此项服务，我就帮您做个登记，加入一份吧？”

4第四通

感性互动、最后一搏。暖场—感性诉求—促成经过前三通电话的沟通，坐席该说的也和客户重复很多次了，如果客户还是没有买单，就需要和客户打感情牌，特别是在开场的部分，可以把自己不好的感受说出来，比如“XX先生，和您沟通有一段时间了，您是不是对我的服务态度不满意啊”、“您对我们的产品其实一直都是很有信心的，但是还没有加入，不知道是不是我这边哪里讲的不够清楚”，通过类似的语言以退为进，用感性的方式感染客户，做强效促成。