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做电销努力了……就有业绩吗?

2015-11-16 09:08  《4PS呼叫中心国际标准研究中心》  咨询电话:17317241681(微信同号)  作者:卢超 电销教你赢


 今天的文章是在医院的病床上完成的,照片是在医院穿的病号服,稍显憔悴,但今天的文章一定不会让你感觉到憔悴……

 
今年8月份我在【电销教你赢】发表过文章: 电销员最羡慕的开单方式【顺单】  点击量:5261   这对我是一种莫大的肯定!
 
我在2011年大学毕业就开始了电话销售,第一份正式工作是在招商信诺保险公司上班,在这里我学会了很多电销的知识,也让我淘到了人生的第一桶金!两年后,我拿着自己挣得20万开始学者别人做生意,但缺乏经验的我维持了半年就亏损10多万。
 
2014年,心踏实下来后我又回到了职场。先后在:太平人寿(代理人),中国人寿电销(陌拜),境外保险(AXA)慢慢做起,从一个小小的sales做到今天的市场总监。我对各种销售模式比较了解。更清楚它们的要点。希望我的实战经验能让更多伙伴在电销界找到自信!闯出一片天!
 
在【电销教你赢】看过不少励志的文章,有很多感动也有很多回忆。很多文章告诉我们:越努力越幸运!!我想在为它加个关键字:“正确”。做正确的努力,找到正确的方法,才能越来越幸运!!
  今天借助【电销教你赢】的这个平台,为坚守在电销一线,但是成绩平平的兄弟姐们说句公道话:他们真的在努力了!真的想赚钱!真的想把这份工作做好!
 
可是:“业绩”两个字足以磨灭任何努力的过程!没办法,当我们踏入电销工作的那一刻起,就应该接受一个事实:这是一个以结果为导向的工作!所以我们会比他人承受更多的委屈和困难,当你一个电话又一个电话的外呼时,当你精疲力尽的争取和客户多说每一句话,每一个字时。你真的很棒!很努力!但你会因此而得到幸运吗?不一定!第二天的大早会上表扬的永远是业绩高的人,看到月底工资单上的数字笑出来得人不是努力的你 而是业绩高的他!你们没有错!只是没有找对方法……错误的努力只会增加失望。
 
  那么怎样才能找出正确的方法,做正确的努力呢?这是个不太好回答的问题,因为在电销领域;努力的方法无外乎:听录音,抄录音,增加外呼量,增加通话时长。其实这四样法宝比较的粗糙,我们需要细致才能找到好方法。当然我说的方法不一定适用所有人,但至少是一个不错的参考。
 
首先第一步是定位!
 
大家都知道隔行如隔山这句话,其实在电销行业也是有很多划分的!我拿保险电销来举例,保险电销分为两大类:
 
(1)陌拜开拓市场(自家保险公司成立电销中心,开场自报家门,不借外力)
 
(2)银行保险(保险公司与商业银行合作模式,开场报名称是银行,借银行的势)
 
OK,我想我已经把这两种模式区分的很清楚了,那么我们在外呼销售时是否也应该先定好位,然后按各自的模式去销售呢?答案是肯定的!如果你是属于银行销售的阵营,恭喜你!你将获得如下优势:大量的中上等客户资源、详尽的客户信息、和已经较为牢靠的关联性和信任度。
 
其次利用借势原则
 
最重要的优势也是大多数人忽略的优势是:你可以借势!你的每一个单子都可以用借势来完成!很简单,我们就是要找到一种感觉,我们不是去销售,而是替银行去通知客户我们现在有一个不错的项目(保险)银行的其他客户都有加入,现在通知您也为您加入一份就可以了!!要出单真的很简单,不用那么多复杂的技巧和话术!你只要找到这种通知客户的感觉就好了!因为任何人在面对销售时都会有抵触心理!!但是!如果是通知他一个好消息时,他会欣然接受!!就是这么简单!不信的话你可以去听听你们职场的TOP是怎么出单的,他一定是符合借势的原则。
 
接下来我们该怎么做?
 
现在是我们做第二部的时候了,自己去找成功单录音(注:主管给你的录音不一定符合借势原则,可能是很经典的游说等,但并不适合现在不出单的你)找到符合借势原则的录音(多找顺单),听并学习他是怎么借势的,说什么话可以起到借势的作用让客户顺其自然的接受。
 
最后就是上线实践
 
出单,出单,还是出单。在不断重复的出单过程中加入自己的个性,做一个独树一帜的你!
 
好了,今天先聊到这。陌生开拓市场我们下回分析……
 
 
 
 
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