你有没有发现，即使电销人员自己也不喜欢接销售电话。有趣吧？我们努力发展新客户，但是又像我们的客户一样，对其他来电话的销售人员持有谨慎和抗拒的心理，认为他们的销售没什么价值，所以，所有销售员在进入销售程序的时候都是“零信用”的。不管你喜不喜欢，你都从在你之前的销售员那里继承了客户对销售员的所有负面看法和偏见。
树立信用是建立客户关系的前提，销售员必须如此，才能获得成功。
利用已有的关系来树立信用是最为简便的方式，也许客户方有你的熟人，他可以替你做一个引荐，信用参考是你与新客户打交道时建立信用的最好方式。如果没有呢？
那么，可以使用封闭式问题，缩小提问范围，用一系列诊断性问题来建立信用。
在自我介绍之后，开启会谈，可以试试这么说：“我能问您一个问题么？”一旦客户说：“可以”，你就获得了提问题的权利，举例如下。
销售员：“你们现在安装了多少文件服务器？”
客户：“22个，另外福建里还有7个。”
销售员：“你们的系统是以太网还是令牌环形网？”
客户：“以太网。”
销售员：“你们使用微软公司的windows NT 还是Novell?”
客户：“微软公司的产品。”
……
以上对话，在很短的时间，可以获得大量的客户信息，而且还向客户表明销售人员懂得有关服务器硬件设备、系统布置等技术，以此，建立自己的信用度。
缩小提问的范围是在销售程序开始阶段建立信用的有效途径，一旦你被客户认为是值得信任的，接下来就好办了，试试看吧。
