解密系列一》：揭开电话营销神秘的面纱

一，电话营销概念：

电话营销是一个出现较早的行业（最早出现于20世纪80年代的美国），是一种经过电话网络实现与客户的双向沟通的一种营销模式，是电话营销员用语言来展开人性化的一种促销手段。现在已被广泛用于商业社会中，成为一门专业销售知识。电话营销被销售专家称为是一种语言站又是一种心理战，他具有方便，快捷，高效，超值的效果。

二，如何做好电话营销：

《解密系列一》：揭开电话营销神秘的面纱 一，电话营销概念： 电话营销是一个出现较早的行业（最早出现于20世纪80年代的美国），是一种经过电话网络实现与客户的双向沟通的一种营销模式，是电话营销员用语言来展开人性化的一种促销手段。现在已被广泛用于商业社会中，成为一门专业销售知识。电话营销被销售专家称为是一种语言站又是一种心理战，他具有方便，快捷，高效，超值的效果。 二，如何做好电话营销： 1，销售本身应具备的基本要素，包括电话营销人员，决策者等。电话业务推广人员必须具备条件是口齿伶俐，反应机敏，性格开朗，喜欢电话营销工作，善于总结，声音具有亲和力等，要在谈话中注意语音、语调、语气，让客户在电话的另一边也能感受到你真诚的微笑。除此，电话推广员还应具备一定的韧性，有一定的学历（决定其素质高低），年龄适当，普通话标准（最好不要出现怪的音调语气以免引起客户反感）。对于决策者来说，应把好招聘关，不符合要求的人员最好不要从事电话营销工作，对于符合条件的人员要对其进行专业化，流程式是培训，或对其进行短期试岗，确保上岗的人员都能够从容应对销售工作需求。 2，确立正确的销售理念。有人说过，对待客户的观念不对再强的销售技巧也无益。这就要求我们必须树立正确的销售观念。“客户”（Customer）=“账户”(Account)的观念是不错的，如果将销售分为两拨团队，一拨做新客户的开发，一拨用于专门维护老客户，目的就是不断挖掘客户潜力，保持长久联系。

3，有效的销售方法。首先应该调整好心态，适当做换位思考，不论顾客态度如何都要在结束语气上注意，不要粗暴的挂断电话。其次要掌握好自己每天的电话数量和质量，多打陌生电话能够提高你的能力和信息，是对自己的挑战，还应该注意电话质量是否有效，是不是每天都有进步。最后要挖掘客户需求，电话营销的主要任务是潜在客户调查，各客户利益上的沟通与协调，电话营销人员必须学会分析和总结市场状况，把握宏观市场的现实脉络，清醒认识市场走向，深刻理解产品内涵和市场运作规律，给企业客户提供专业参考意向，做企业的咨询专业顾问，赢得客户的信任和尊重，从而掌握市场营销是主动权。

三，具体步骤

1，资料整理，收集有效资料。给自己列一个名单，事先有针对性的选定目标客户的行业以及相关资料，通过网络筛选全面集中的有效客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单资料，这样能够极大的提高工作效率。

2，访前准备，在电话拜访之前要确定自身最佳精神状况，情绪要稳定，不能太过紧张、激动，坐姿要舒适，声音要清晰，甜美，准备好纸笔以备用。

3，明确拜访目的，确定拜访核心。一般拜访客户不外乎就是联系客户，开发新客户等，但从中要注意到，判断客户网络招商意向，是否有网络招商意向，需要什么方式，目前公司这一方面现状如何，还要介绍公司产品和具体服务，让顾客理解产品和服务的价值，判断确定客户对产品态度，试探并传递成交信号，判断成交意向，最后在成交后还要了解客户下来安排如何，确定再次拜访的时间等，加强和用户的关系。

4，电话跟进。在成交前后成交后还要注意电话跟进，如果顾客在对相关服务已经很了解但还不能下决心的时候，就需要营销员帮顾客做决定，或者还需要不断传递产品和企业价值。树立和传递信念，信息。在成交后的电话跟进主要是确保和顾客长久的联系合作关系。

5，电话成交。成交是来自于客户数次成交意愿的表达，营销人员要反应及时，进而达成目标。

四，辨别有效信息：

有时候客户在接到电话时碍于情面总是找很多的借口进行回绝，这时，就应该学会判断真假，并从中找到突破口，继续谈话。目前大体有这几种情况：

（1）我们不需要，那是客户还不了解产品的价值。（2）当客户说我们已经做过了，那是客户不愿了解更新，更有效，更有价值的咨询。（3）当客户说效果不明显时，那是客户不明白产品正确的使用方法。（4）当客户说价位太高时，那是客户对投入回报的性价比还不确定。
针对这几种情况，营销人员要迅速做出分析，制定好应对策略。

五，与推销的主要区别

1，推销只是营销的职能之一，但不是最重要的职能。2推销是目的最重要是时尽可能的实现商品的销售，营销的目的也是如此，两者是最终目的是一样的。3 营销的目标是使推销成为多余（引用著名管理学大师德鲁克所说）。如果营销的工作做得越有效，推销的压力就会越小，因此要重视营销工作的整体性和协调性，做到在战略上藐视推销，在战术上重视推销。