电话销售人员往往喜欢说自己想说的话，例如，公司，产品，自己认为自己的产品与众不同之处，自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些。所以电话销售人员拿起电话之前，就要考虑自己要说的话客户是否喜欢听，不然即使打电话也只是浪费时间和金钱。所以电话销售人员要学会把自己的每一句话都说到客户的心坎儿上去。
 
有一个故事说，曾经有一个小国派使者到中国来，进贡了三个一模一样的小金人，其工艺精良，造型栩栩如生，真把皇帝高兴坏了。可是这个小国有点儿不厚道，派来的使者出了一道题目：这三个小金人哪个最有价值？如果答案正确，才可以留下三个小金人。
 
皇帝想了许多的办法，请了全国有名的珠宝匠来检查，称重量，看做工，小金人都是一模一样的，无法分辨，怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这点小事都搞不定吧？
  最后，一位退休的老大臣说他有办法。
 
皇帝将使者请到大殿，老大臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一只耳朵出来了；插第二个金人的耳朵里，稻草从第二个金人的嘴巴里直接掉了出来，而第三个金人，稻草进入后掉进了肚子，什么响动也没有。
  老大臣说：第三个金人最有价值！
  使者默默无语：答案正确。
 
有的话别人听了只当耳边风，一只耳朵进，一只耳朵出；有的话别人听了只是当了一个传声筒，从耳朵听进去，从嘴巴传出来，并没有听到心里去。这两种情况都是做无用功。要想说的话有价值，就必须把话说到对方的心坎儿上，这样说的话就没有浪费，把话说到心里去的人也得到了价值。
  怎样才能把话说到对方心坎儿去呢？
  那就是说客户想听的话。
  客户想听什么呢？
  客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。
  那么哪些话是客户想听的话呢？
  以下这些话都是客户想听的话。
  一.如何提高业绩
  “您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？”
  “不少公司的销售部经理都会为提高业绩而伤脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”
   二.如何节约开支
   “如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定感兴趣对吗？”
  三.如何节约时间
  “如果有一种方法，可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？”
  四.如何使员工更加敬业
  “目前很多老总打电话告诉我，公司许多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”

  五.真诚的赞美
  “您的声音真的非常好听！”
  “听您说话，我就知道您是这方面的专家。”
  “公司有您这种领导，真是太荣幸了。”
  “跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
  六.客观看问题的态度
  “您说的非常有道理，我相信，每个企业的存在，毕竟有他存在的理由。”
  七.新颖的说话方式
  “猜猜看”
  “这是一个小秘密！”
  “我告诉您一件神秘的事”
  “今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人告诉过您的。”
  八.对他的理解和尊重
  “你说的非常有道理，我非常理解您。”
  “如果我是您，我一定与您的想法相同。”
   “谢谢您听我谈了这么多。”
 
以上这些问题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时，电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎里，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。