【嘉宾介绍】 田淑红：电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可盛企业管理咨询电话营销顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话营销团队创下每月超过一亿人民币销售额的销售业绩；其领导咨询的电话营销项目业绩曾创下150倍的提升；其培训的学员或者在两天的培训过程中业绩平均增长200%。已为浙江移动、江苏移动、福建移动及下属近十个地市；中国联通总部等数十个省市公司；江铃汽车、东方航空等制造业；盛大网络, 携程, 艺龙等公司提供电话营销、客服管理、呼叫中心运营管理、电话销售技巧、客户挽留与维系、直复营销等多方面的培训。
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>>    【精彩看点】
>>    好的开头是成功的一半
>>    如果客户都说没有空怎么办
>>    不同地区人的不同特点
>>    讲究一个"义"字
>>    个人魅力的销售心态非常重要
>>    没有最好的产品，只有最合适的产品
>>    顾客是买心理需求
>>    平常心很重要
>>    用人格魅力感动他
>>    变色龙对做销售非常重要
>>    与网友在线互动
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>>    (9:54:55) 主持人说：直播马上开始！超级电话销售训练营－－电话销售前的准备
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>>    (9:55:15) 主持人说：我是主持人雪莺
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>>    (9:58:11) 主持人说：大家可以自由提问，我将上传给嘉宾
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>>    (10:00:19) 主持人说：各位商友大家上午好，我们今天的直播主题是"超级电话营销训练营--电话销售前的准备"， 我们今天请到的嘉宾是我们的老朋友，也是我们商友非常喜欢的田淑红老师，先跟我们友打个招呼好吗？
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>>    (10:00:25) 田淑红说：大家好，很高兴又见到你们。
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>>    (10:00:32) 主持人说：请田老师谈谈好的开头是成功的一半。
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>>    (10:00:43) 田淑红说：大家好，我今天谈的主题是电话销售前的准备，开始分享是"好的开头是成功的一半"，我举个例子，
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>>    (10:00:57) 田淑红说：打电话过去为什么很多的客户会挂断我们，一听我是谁就挂断了，很气愤，客户为什么是这样子，国内电话营销已经发展几年时间了，我记得大概在02年的时候我在深圳打的时候非常的兴奋，
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>>    (10:01:11) 田淑红说：不管客户是不是接受你的产品，但是他同意跟你聊天，了解你是谁，大概什么事情，告诉你因为我以前用过产品，会来买，非常的友善，不会像今天这样子一听你是谁就挂断电话，经过几年发展，很多人来抱怨，很多人说电话营销不会有前途。
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>>    (10:01:26) 田淑红说：还有说在中国做电话营销很多人抱怨有很多人挂电话，还有骂说你得什么癌症，为什么这样子讲话，就挂断电话，很多的抱怨.
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>>    (10:01:40) 田淑红说：怎么样去解决这个问题，我们经常打电话的时候，客户说我现在不方便，我正在开会，或者说我现在在开车，那这种情况的时候，以前最初的时候，可能我们的代表说谢谢你，打搅您了，你什么时候方便打给您，或者是找时间打给您，再见，
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>>    (10:02:55) 田淑红说：其实你这样子说了，第二次再打过去，很可能遇到的情况是人家看到你的号码就不接了，我们自己的电话销售就会心里很恼火，你看他就是在找理由，他就是在欺骗我，
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>>    (10:03:06) 田淑红说：他就是不想通我的电话，这样信息积累多了以后，就是变成遇到这种客户就再也不打给他了，永远不再打给他，我们错失很多的机会，我们看一下客户为什么总是这样子，举个例子，雪莺有人给你打电话的话会不会不接？
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>>    (10:03:14) 主持人说：是电话销售吗？
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>>    (10:03:22) 田淑红说：不管是谁。
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>>    (10:03:31) 主持人说：不会。
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>>    (10:03:41) 田淑红说：如果是一个会议上，你接起来，你拿到电话会告诉他什么？
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>>    (10:03:47) 主持人说：我在开会。
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>>    (10:04:03) 田淑红说：有可能是真实的情况，他在开会、他在开车，他真的不方便接电话，这种情况真的可能发生，到后来为什么客户不接电话？就是因为我们处理得不够专业，回想一下我刚才举例子的时候说"好，我换一个时间打给你"，
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>>    (10:04:13) 田淑红说：或者是"方便的时候再打给你"，我如果这么说"方便的时候打给你"，你怎么说？
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>>    (10:04:28) 主持人说：我可能会说很忙，不会说很方便。
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>>    (10:04:42) 田淑红说：对，为什么客户不会直接说，我们总是很多的准备，但是客户总是脑子里面不会想什么时候有空。
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>>    (10:04:56) 田淑红说：就是因为我们问的不够专业，导致我们遭到很多的挫败和失败。 我们要总结，遇到这样的失败就要去总结，通常我们给客户两个时间的选择，我们建议，比如说客户在说开会，那下午两点打给你还是明天上午十点打给您比较方便呢。
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>>    (10:05:03) 主持人说：有了选择了。
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>>    (10:05:19) 田淑红说：这样客户觉得变得很简单，因为思路在沟通当中，他会理解你，他会倾听你，在两者之间做选择，他客户通常说明天上午十点或者是今天下午两点，这变成一个什么样的事情呢？
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>>    (10:05:31) 主持人说：就变成他愿意的，潜意识就是说他愿意来接你电话的。
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>>    (10:05:43) 田淑红说：你就变成说我接受客户的请求，下午两点钟应客户的要求打一个电话，就不是你给客户打一个电话是强硬的要求，而是客户要求我下午两点打一个电话，具体聊一下这件事情。
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>>    (10:06:00) 田淑红说：所以说就变得很坦然了，下午两点的时候我要想着帮客户一个忙，给客户打一个电话，打过去他不会不接你，也不会说找一个理由，说还在客户，因为约定了，你两点打过去说我给你打一个电话，你说两点打给你，客户一定看时间，是不是准时，
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>>    (10:06:09) 田淑红说：如果是准时的，客户觉得你是守时、守信的人，建立一种很强的初步信任，这样是应要求给客户打电话，客户就会听大概是什么样的事情，跟你交流，因为是第二通电话，我们不再是陌生人了，已经是一个朋友，
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>>    (10:06:32) 主持人说：如果他说明天十点钟有空或者是明天下午两点有空，如果客户都说没有空呢？
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>>    (10:06:48) 田淑红说：通常在这种时候，客户说还是没空，因为我们讲了，不是他纯心拒绝我们，而是他真的没有空，那你可以说回头什么时候方便，那只要约定客户到底什么时候方便，让客户选定一个时间，所以选择时间很重要，如果时间都不方便，那有一次我给我的客户做训练，
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>>    (10:07:04) 田淑红说：我们选择的时间真的不方便，真的不方便，下午打我还在培训，约定的时间还是不方便，确实约时间是很有讲究的，时间的选择非常有讲究。
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>>    (10:07:40) 主持人说：请大家加贸易通ID：zhibodingyue12
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>>    (10:07:49) 田淑红说：我们设定一个场景，我们说非常简单，你可以设定无数个场景，你可以做无数次练习，遇到这种场景，客户说我在开会，他是上班族，可能约他在中午吃完饭的时间，我们我们根据时间的日期不同，有的可能是下午三点上班，
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>>    (10:08:10) 田淑红说：比如新疆、西藏，根据当地生活的习惯，你下午给他打过去，他开会，那你可以约他下午四、五点钟下班的时间，那也许他上班很忙，很多时候都在开会，大家如果上班都会有感觉，就约他下班的时间，
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>>    (10:08:18) 田淑红说：或者是加上午后的时间，或者是晚饭之后的时间，把这个时间结合起来有更多的选择，
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>>    (10:08:50) 田淑红说：你抓住他目前没有时间的机会就比较少，在公交车上，你打的时间是下班的时间，根据有的城市比较小，那一刻钟打过来，那你可以说半个小时打过来还是一个小时打给过来方便呢？他说半个小时打过来或者是马上到了，几分钟就打过来。
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>>    (10:09:07) 主持人说：比方说话这个人直接觉得这个电话销售非常烦呢？
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>>    (10:09:16) 主持人说：请大家加贸易通ID：zhibodingyue12
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>>    (10:09:27) 主持人说：函数一只笔：我每天接到三四个电话过来，烦死人了，有的我根本没法挂机？
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>>    (10:10:23) 田淑红说：这是我后面要跟大家分享的第二个，我确实有这种情况，我有一次也是，有一个人跟我打电话，跟我连讲三分钟这个产品，从开头到结尾，我一句话都没说，他说完之后我说我没听清楚，我什么都没说会明白吗？他做了一个反映，
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>>    (10:10:37) 田淑红说：又要从头到尾再说一遍，说到三分半的时候我说谢谢，再见，他说话都不喘气，我就挂断了，我们通常要有一个好的开头，大家十秒钟时间讲清楚，让客户引起兴趣，你后面所说所有的话，都是要客户去说，客户想知道，应客户的要求帮助客户，
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>>    (10:10:43) 田淑红说：这是我下面要跟大家分享的好的开头里面举个例子，客户挂断我们电话的一个例子。
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>>    (10:11:47) 田淑红说：接下来再分享一下怎么样来做成功一个有吸引力的开头，做到一个有吸引力的开头，我经常遇到，一个电话营销脚本可能是三页纸长，有的是狂讲自己的产品，
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>>    (10:11:52) 田淑红说：不管客户的感受，就像私死缠烂打一样，我们在国内做一件事情，就是把复杂的事情做简单，把一个复杂的脚本做成简单的脚本，做成非常容易沟通、非常容易理解的东西。
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>>    (10:12:15) 田淑红说：举个例子，比如说一个好的开头，比如说一些产品，比如说电信公司说我的彩铃怎么样，每个月只要几块钱，收到什么东西，我的天气预报怎么样的，或者是报纸信息是什么样子，讲一大堆，我们曾经做过好多次脚本的优化，我们在开头的时候，我们就会跟大家一起来做脚本，
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>>    (10:12:30) 田淑红说：做脚本的时候关注几点，第一点就是我们的产品有没有一个特别大的好处能带给客户的，我的产品可能很复杂，有很多的流程，提供身分证号码、提供业务密码，
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>>    (10:12:57) 田淑红说：从产品服务角度讲起来要很清楚，不是统统在开头，或者是一口气里面告诉客户的，我一定要在开头的时候提供给客户一个受益，让客户觉得这个东西我是需要的，这个东西对我有好处，后面他说大概多少钱，我到底要怎么样，这些东西都是根据客户的要求来讲的，
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>>    (10:13:45) 田淑红说：任何的东西拿到手里，不管复杂的流程还是价格，抛开所有的因素，有一点是我的客户很喜欢，我打这通电话的价值，我为什么打这通电话给客户，
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>>    (10:13:52) 田淑红说：我认为这个产品的优点被客户拥有了，我帮到客户，我拿起电话，我帮我客户，我告诉他，他以前没有选用这个产品不知道这个产品得好处。
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>>    (10:14:10) 田淑红说：这是我要讲的原则上的第一点，就是说我对这个产品到底有没有真正带给客户得好处，我发自内心带给客户的好处，第二点其实80%的人都有他的共性，比如说你跟东北人讲话和你跟上海人讲话一定是不一样的，你跟东北人讲得好处跟上人讲得好处的出发点一定是不一样的，
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>>    (10:14:23) 田淑红说：所以要分析，我打给这个人，因为通常销售都是针对某一个地区去做销售，也许是浙江地区，也许是哈尔滨地区，也许是昆明地区，你就去分享，我这个地区的人，他有什么样的消费的弱点，或者是有什么要消费的心态和共性，你把这个卖点构成打动客户的点。
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>>    (10:14:38) 主持人说：田老师，有没有总结过不同地区人的不同特点呢？
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>>    (10:16:46) 田淑红说：举几个例子，打的方面来讲，南方、北方，北边的人或者是北方人，讲的是"义"字，东北人有为了"义"会不顾一切，他们的核心理念里面就是一个"义"字，我曾经在做一个销售的例子，南方人听了一定会投诉，在北方人来说觉得很受用，
>>   (10:17:04) 田淑红说：在北方，打给客户，"我下午来买你们的产品，人呢，怎么还没来，到底什么时候到"，这个客户说"到了、到了，马上就到、再等五分钟、五分钟就到"，我们给南方的销售听电话录音，我说你听了有什么样的反映，我们所做的东西都是围绕客户会喜欢吗，会接受吗？
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>>    (10:17:26) 田淑红说：南方的销售说一定会投诉他，"你在命令客户，你怎么能这样对待客户呢"，我接下来再放一通录音，这个人打回来的？我已经在你们营业厅了，我告诉你们在了，不信拿给你们营业员听一下，我已经买了，我已经拿走了，妹妹，我可真的买你们产品了"，
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>>    (10:17:32) 田淑红说：这个就是讲一个"义"字。
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>>    (10:17:51) 田淑红说：在北方我们卖很贵的产品，很多都说"哥哥，帮我一个忙"，人家真的就会来买，到了南方，我们就会觉得一个是"钱"字，你不要跟我讲很漂亮的话，不要讲很虚的话，你要讲到底对我有好处吗，讲出来是受益的，他真的会来购买，他不分大钱小钱的，
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>>    (10:18:41) 田淑红说：在北方几十块钱、几百块钱，你以为我拿不出，你看不起我是不是？他装有钱，带南方只要是一块钱，你只要讲清楚，讲出道理来，他能省就省，为什么多付一块钱呢。
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>>    (10:19:02) 田淑红说：我们曾经在厦门，节省一块钱，购买什么产品，一个客户就说不要了，"谢谢你，这个机会就让给别人"，那这个人就说"等等，我们用你们产品这么多年了，我凭什么要让给别人，我明天下午就来领"，
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>>    (10:19:22) 田淑红说：他就会觉得该是我的，哪怕是节省很少的钱，该是我的就给我，你凭什么不给我，他就会很介意我是不是节省了，我们用电话方式去做，打动客户，很容易找到这些点，找到不同地区人消费的弱势，他在乎什么。
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>>    (10:19:53) 田淑红说：在北方说帮你节省十块钱，他觉得你以为我付不起十块钱，你对南方人说"哥哥，这个产品你就买下来吧"，那他就会说"你要讲出这个产品的原因"，一定要抓住不同地区消费的心理，他的弱势在哪里，他的弱点在哪里。
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>>    (10:21:05) 田淑红说：其实很多时候大家都会很关注，我一直永远在我好的开头里面讲的是心态，我觉得真的是特别受益，我上次在这里阿里巴巴做了讲座之后，我特别感谢阿里巴巴，后面我的QQ基本上爆掉了，有很多人发信息，说田老师，我是第一次打电话，我的老板让我打给谁谁谁，
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>>    (10:21:32) 主持人说：请大家加管理员贸易通ID：zhibodingyue12
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>>    (10:22:16) 田淑红说：让我做一件什么事情，他不是电话销售，他可能就是一个秘书，或者是一个职员，是办公室里面的一个什么人，但是面临我要打电话，帮老板约一个人，约什么时候吃晚饭，遇到这样的事情，他整整一个下午跟我聊，
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>>    (10:22:35) 田淑红说：他不敢打电话，人家是一个老总，是一个董事长，我怎样才能约他呢，我的老板告诉我一句话说你打给某某人，他的电话号码是什么，
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>>    (10:23:04) 田淑红说：我要约他吃晚饭，他就疯掉了，看我是一个小职员对吗，我现在要打给一个没有认识，没有见过的董事长，我的老板交代我这件事情一定要成功，万一他不接我的电话怎么办，
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>>    (10:23:22) 田淑红说：万一他不来吃晚饭怎么办，他是董事长，我跟他说什么，他想不起来我是谁，他不知道我是谁怎么办，万一老板不认识怎么办，他就不敢拿起电话来打，
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>>    (10:23:52) 田淑红说：其实做电话销售也是这样子的，我们在讲好的开头之前，我们一定讲心态，首先心态里面，这个这职业里面，你要相信自己，相信自己是最棒的，我经常分享给我们的学生，你有很多朋友吗？他们喜欢你吗？他们爱你吗？他们是不是爱死你了，天下怎么有这么可爱的人，
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>>    (10:24:26) 田淑红说：这么有安全的人，你要相信自己是人格魅力的，在电话里面你什么都不要做，你就做自己就可以了，你拿起电话，在电话另一端听到你，就知道你是什么样的人，我们做测试，让的人闭上眼睛，说三秒钟一句话，"你好、我是田淑红"，这个人是热情开朗的，这个人是沉着稳定的，
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>>    (10:24:40) 田淑红说：有的人一听这个电话就觉得是产品专家，有一定的魅力吸引人家，人家评价他就是这样子的，就是闭上眼睛听他的声音，你见到他和真的相处一年两年之后，总结这个人格是一样的。
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>>    (10:25:09) 田淑红说：在电话里面一定有人格魅力，你热情，你精通产品，帮到客户，或者你从来不撒谎，你说到做到，一定有魅力，对方一定听得出来，对方因此深深喜欢上你，就是拿起电话就有声音的魅力感染别人，我相信我自己是最棒的，我相信我自己一定做得到，
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>>    (10:25:23) 田淑红说：我自己的人格一定人对方那端人喜欢我，就像我的每个朋友深深爱着我一样，另外你要相信你做的事情是对你的客户是有好处的，
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>>    (10:25:47) 主持人说：小结：做个有个人魅力的销售。同时心态非常重要。
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>>    (10:25:56) 田淑红说：2000年左右的时候，一个客户是特别知名的品牌，这个产品在欧洲的占有率很高，我在每个课堂上讲，大家知道这个品牌吗？大家都说知道，它是什么好吗？是服务好，我记得2000年的时候给一家公司做培训，把所有服务做得最好的人来做销售，我跟他们讲如何卖产品
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>>    (10:26:06) 主持人说：请大家加管理员贸易通ID：zhibodingyue12
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>>    (10:26:15) 田淑红说：有一个学生举手说田老师我要提一个问题，他站出来讲田老师，你知道我们的产品有多差吗？我们的产品很多客户投诉，几年都拒绝不了，你把这样的产品卖给客户，我良心上过不去啊，
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>>    (10:26:35) 主持人说：我们这里在底下也有网友反馈，我知道自己公司的产品自己知道的最清楚，不咋的，价格高、质量次，如何卖出去？
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>>    (10:27:35) 田淑红说：我觉得这句话一辈子我都忘不了，他是发自肺腑讲的，他不是为难我，他是发自肺腑跟老师分享他困惑的东西，他一辈子逾越不了这个障碍，这是真实的，他一直做投诉，做了几年的投诉都是非常的棒，甚至做到主管的位置上，
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>>    (10:27:48) 田淑红说：他总是面对的是如何跟其它部门协调，这个产品是这样子的，为什么不能退还，其它部门说这个是不属于三包范围，根据公司流程等多久，他站在客户的角度去讲，他说这样没有办法满足客户，
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>>    (10:28:28) 田淑红说：他要卖这个产品，当然会说天哪，这样怎么分享给我的客户，我讲到这里，他们我就说我们的产品怎么样怎么样，我有一次给客户做培训，我的手机现在六毛钱的话费，但是我说我感激这家运营商，我不选择它选择谁呢？他们想了想还不如我们呢，
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>>    (10:28:56) 田淑红说：今天以我的收入来讲，我会告诉你一个电话六毛钱还是一毛钱吗？我不会在乎，我会为了一通电话会节约几千块钱，几百块钱做事情，我真的没有时间和精力做这样的事情，我打一个电话十几分钟的时间，我做另外专长的事情，也许收入是另外一个价值层面上的东西，
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>>    (10:29:06) 田淑红说：可是今天为了几块钱或者是为了几十块钱、几百块钱而要不要换另外的品牌，或者是为了节约电话费的话，那对我来说，付出的精力和获得的回报不成正比的，
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>>    (10:29:26) 田淑红说：今天来讲我不介意我的花费是几千块钱还是几百块钱，我介意我有那么多的学生，如果我换了号码，他们找不到我怎么办，这么多的学生，他们危急的时候打给田老师一个电话"这个号码不存在"，那怎么办，那这不是金钱的原因，
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>>    (10:29:40) 主持人说：小结：没有最好的产品，只有最合适的产品
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>>    (10:29:46) 田淑红说：我要保证号码都在，我总是讲课到最后幻灯片是"与您同行"，有我的手机号码，有固定号码，有MSN，有所有的联系方式，没有完美的产品，只有适合的产品。
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>>    (10:30:03) 田淑红说：一个产品永远可以不付费，可以永远不间断，这个世界上有吗？没有，我也知道我可以长生不老，我呼入的空气里面没有杂质、没有污染，我生活的环境里没有超过多少分贝的噪音，
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>>    (10:30:24) 田淑红说：我穿的衣服没有化学制品，今天我们生活当中做到吗？我一定要穿衣服，因为我穿衣服的原因决定了我的寿命本来是300岁，因为受了化学物品的因素活到80岁，但是我选择一定要穿衣服。
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>>    (10:31:03) 田淑红说：所以对我来说没有完美的产品，没有价格又便宜，质量又好，然后什么都好，只有适合我的产品是最好的，就好像因为这个产品的存在，很多客户选择它、使用它，它适合很多人，很多人做分享说对的，你看店里的衣服这么难看，就是有人买，就是他觉得适合他，
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>>    (10:31:22) 主持人说：田老师先给大家讲课。20分钟后统一回答网友的问题。
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>>    (10:31:35) 田淑红说：有人想起来很便宜，我经常分享，地摊上的鞋子五块钱一双你买吗、你穿吗？它很便宜，也是鞋子，当你收入两千三千的时候，你一定要买四百块、五百块的鞋子，也许是一模一样的，样式都是一模一样，穿起来不仔细看也不知道是假的，可是你要买真的穿，因为是适合你。
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>>    (10:31:52) 田淑红说：你知道这个点里面可能加了300%的利润，店员说你这个一模一样的鞋子你在地摊上买，我们这里买的话是要多好几倍，那你说我就是要买这个产品，没有完美的产品，只有合适的产品。
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>>    (10:32:44) 田淑红说：今天我跟大家分享的一句话，你永远不要说你是很大的销售，你卖给客户是一个什么产品，你永远都不是，你永远告诉客户有这样子的产品，帮助客户做了选择，一定是客户做了选择，一定客户说雪莺你把那个产品帮我包起来，你一定说好的，我帮你包起来，送过去，
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>>    (10:33:08) 田淑红说：你永远帮客户把他所要的产品给他，而不是说你把一个客户不想要的东西给他，你没有这样的能力，你不想把客户不想要的东西给他，他是成年人，他不是白痴。
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>>    (10:33:58) 田淑红说：他不会说身上一万块钱，你走过去把他兜里拿走了他不在意，他是成年人，他有完整的思维，一定是某些所说的东西打动了他，他为此而付费，他付费之后一定为他付费找一万个理由，说他付费是对的，
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>>    (10:34:13) 田淑红说：就比如说很多老婆买无数件她不穿的衣服，老公说你能不能再也不买不穿的衣服，老公跟她逛街肯定认为是一辈子都不会再穿一次，老婆说"你是不是不爱我"，连买一件衣服都舍不得，我一定会穿的"，她一定会买回来，一定是挂在家里一辈子不穿。
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>>    (10:34:30) 主持人说：小结：顾客不是买产品，是买心理需求。
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>>    (10:36:02) 田淑红说：她是一定要买，你永远不要认为是自己多厉害的销售，另外分享一点，你有没有坚持，我们经常和做电话销售的人工作，有很多人在中途放弃，电话销售流失率有的甚至超过30-50%，甚至有更高，每当他们走的时候我很放心，人总是要成功的，
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>>    (10:36:33) 田淑红说：成功积累起来的，你走的时候背负一次失败，不是你比别人傻、比别人笨，只是你没有坚持，你没有坚持说我是最棒的，无所不能，你就走了，其实你后面的就业过程当中会不断的重复失败，你会不断的重复找很多理由，这个薪酬太低，
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>>    (10:36:44) 田淑红说：这个排班的时间不适合我，等等这一些都是你没有办法找成功的感觉，你没有找到不是因为你笨，也不是因为你不适合，而是因为你没有坚持到那个点上。
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>>    (10:37:23) 田淑红说：我跟大家分享，我第一次做电话销售代表的时候，我们一起过去的大概有六个人的样子，我们第一周做下来，我的销售业绩是3650，我另外一个同事跟我一天过去，你猜他做了多少营业额，他卖的多少钱的产品？
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>>    (10:37:39) 主持人说：十倍？
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>>    (10:37:45) 田淑红说：低了。
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>>    (10:37:56) 主持人说：二十倍？
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>>    (10:38:03) 田淑红说：低了。
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>>    (10:38:21) 主持人说：十五万？
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>>    (10:38:30) 田淑红说：做了十万零八千，他做了我的三十倍。
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>>    (10:39:01) 田淑红说：同样的产品，不一样的销售有不一样的业绩，如果那个星期我放弃了就没有田淑红，你同样也是两只手，他一个嘴巴你也是一个嘴巴，你没做过人家也没有做过，人家可以做三十倍，我坚持了，就是给自己一个时间，我相信自己可以做到最好，到四个月的我做到最好。
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>>    (10:39:20) 主持人说：四个月的时候是多少？
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>>    (10:40:06) 田淑红说：我大概可以做到三百多万一个月，我的业绩大概是我第二名的十倍，所以我在电话里面可以一个月卖三百多万，那种成功的感觉是没有什么可以给你的，我做培训的时候都没有这样的感觉，我戴上耳麦的时候可以征服全世界，当然不是真实的，但是这是一种成功的感觉，
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>>    (10:40:23) 田淑红说：我没有放弃想一个问题，我放弃了，离开了，有人问我，我去另外一家公司应聘的时候，一定问我你怎么离开这家公司，这么好的公司，我不会说那个公司薪酬低，那个公司不好，但是如果我说有一个人业绩是我三十倍，比我厉害，我做的低，那他会要你吗？
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>>    (10:40:33) 田淑红说：我还是找一堆理由放弃，永远找不到成功的感觉。
>>   (10:40:41) 主持人说：田老师，你是如何最后业绩翻到三百万的？您觉得你的优势在哪里？
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>>    (10:41:04) 田淑红说：积累，很多做销售是积累，我曾经有一个定单超过一百万，这个定单就是第一周遇到的客户，这个定单太大，流程走了三个多月，三个多月以后这个单子才下来，不是我不会卖，也不是我卖的不好，很多时候是水滴石穿，做电话销售也是这样
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>>    (10:41:32) 主持人说：池景泉：如何设置跟高层客户联系的电话脚本，特别是经理、总监、董事长，除了保持自己风格之外还要注意什么？
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>>    (10:41:52) 田淑红说：非常好的问题，所有的准备首先是心态上的准备，你首先认为他是高层，你低了，你想高层喜欢什么样的人打交道，高层一定是喜欢跟他一样聪明，一样智慧的人打交道，跟他一样有类似身价的人打交道，
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>>    (10:42:05) 田淑红说：他不会愿意跟一个小学生连话讲不明白的人讲半个小时，首先不要当他一个高层，首先当他一个朋友。
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>>    (10:42:46) 主持人说：小结：平常心很重要。不要功利地看他。
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>>    (10:43:31) 田淑红说：你想他在高层，他也是一个人，他也有亲朋好友，他也有爱好，他也有弱点，他有好恶，他也是一个人，你把他盘成平凡人，他也要一日三餐，他也有爱憎，就把他当成普通人，他在你的心目中不可能超过你爸爸吧，
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>>    (10:43:51) 田淑红说：跟你最尊敬的人说话，你生命中总有贵人，你会怎么说，你会心存感激，你跟他讲，比如说你会心吞感激，你认识他，他花宝贵时间跟你通话就用感恩的心态，就像尊重父亲一样，今天做到这么成功，坐到这个位置上对他很尊重，就像父亲从小把我养大，
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>>    (10:44:06) 田淑红说：在那样的年代没让我饿死，我觉得这就是感恩的心和感激的心，平常心对待，不要很功利的去看他，不要想他给你一个多大的单子，
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>>    (10:44:21) 田淑红说：想到人和人之间纯纯的，真真的，尊重他的智慧，尊重他所走到这样的位置，而不是像很多人表面上恭维他，而实际上想利用他。
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>>    (10:44:29) 主持人说：请从技能上阐述下。
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>>    (10:45:11) 田淑红说：另外是技能上，你一定要用好的开头一针见血打动他的心，你不要说很多的废话，这些高层不愿意多听废话，你站在他的角度讲有没有什么好处给他带来的，你最好打动他，你打动不了他，
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>>    (10:45:21) 田淑红说：那人都是有七情六欲的，你的产品打动不了他，就是人格魅力打动他，也许他看在你的份上就买了。
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>>    (10:46:01) 田淑红说：你要找到打动它的东西。
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>>    (10:46:07) 主持人说：靠哪些东西打动他？
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>>    (10:47:21) 田淑红说：两个东西，一个是产品带给他得好处，这个产品给他带来什么受益，给他的职业生涯有什么帮助，另外是你这个人，也许是产品无所谓，可以考虑、考虑，或者是有没有都可以，接下来就是你用人格魅力打动他，
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>>    (10:47:28) 田淑红说：就像北方人"张哥、李哥，能不能帮一个忙"，北方人喜欢听大话"你走到这样的高位上不会在乎这点钱，一定帮我"，两万块钱您也不会在乎，您看像您这样的人都在用这样的产品，他们都有您也应该有，咱们又不缺这两万块钱，你一定帮我这个忙，
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>>    (10:47:42) 田淑红说：我听您这个声音一定是特别善的人，一定会帮人家"，你这样他就说"小妹妹，送过来吧，好的话留下来"。
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>>    (10:48:23) 主持人说：就这么简单可以了吗？这样高层见过了太多的人，阅人无数，这样喊几声张哥、李哥就可以打动他吗？
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>>    (10:48:48) 田淑红说：对南方人就不怎么适合了，高层来说，有很多真实的东西，是那些高层人身边朋友所没有办法给他的，像狐朋狗友吃饭的朋友，就是利益的原因捆绑在一起，刚才我讲的几万块钱都是很小的利益，大家不会为这几万块钱怎么样子，但是从小利益上打动他就是一种真诚，
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>>    (10:49:04) 田淑红说：对于身价几亿的人就是两万块钱那不算什么，如果对于这个两万块钱的东西对营销员可能很心存感激，就像我就是对给我一百多万定单的客户很心存感激，
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>>    (10:49:15) 田淑红说：我做了三个月才下来这个定单，他说当时这个产品买你公司的肯定是从小钱开始买，如果不是小钱卖给我我可能选择其它公司的。
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>>    (10:49:33) 田淑红说：他们手上有上亿的单子，他们在几个月的沟通当中会感受到小田会感激他一辈子，小田因为那一百万的定单对他一辈子都很感激，人格魅力到底是什么，因为人格魅力而让人深深爱上你，不管是高层还是低层。
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>>    (10:49:42) 主持人说：小结：用人格魅力感动他。
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>>    (10:50:18) 主持人说：石景泉：谢谢田老师的回答，我所处的位置是客户经理，但是我联系的人都不比我低的人，甚至是不了解的人，初次见面的时候如何打动他？
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>>    (10:50:37) 田淑红说：他打这个电话给客户，到底是带给客户什么样得好处，这个电话的价值到底是什么，比如说客户服务，解决客户投诉，那价值就是帮助客户解决问题，安抚客户心态，或者是给他一个心态上的平衡，如果在卖一个产品的话，那这个产品肯定是其它高层适合。
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>>    (10:51:48) 田淑红说：有的时候说我办公室里面至少摆一套书，显得知识渊博，怎么不摆书呢？政府官员怎么不摆几尺呢？你不要想卖给他什么东西，一定是帮他什么忙，他到底需要什么东西，你能带给他什么东西，你一定送给他一个需要的东西，他不是白痴，他不是未成年人，
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>>    (10:52:11) 田淑红说：他也不是思维不完善，你到底打电话给他，带给他什么好的东西，所以你想得出来带给他什么东西，就变得很简单了，就是带给他什么好处，再去抓他的心态，
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>>    (10:52:25) 田淑红说：如果是从众心，别人有我就要有，可以讲另外一个政府机关什么层面的人买了，你这个层面也不比他低，职位不比他低，你也应该有啊。
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>>    (10:53:09) 主持人说：蓝犬：电话销售最重要的是如何找到负责人？请重点说一下好吗？这个问题我好关注。
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>>    (10:53:30) 田淑红说：我们就一起来做训练说你要找的负责人要知道是什么部门、什么职位，你打电话过去打到总台是那个部门的一个什么人那里去，后面做起来就很简单，变成说我大概是一件什么样的事情，首先是一个事情，是不是很有底气，会不会给对方带来好处，
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>>    (10:53:44) 田淑红说：我们的产品是因为带给对方好处的才打给他，否则为什么不打给别人而打给他，我们的服务肯定是付费的，为价值付费，其它类似职位的人买了，一定有他需要的价值。
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>>    (10:54:42) 田淑红说：所以打过去的我们很坦然地讲我是什么机构或者是什么部门，我们是一个什么样的事情，我们现在需要找到你负责人，通常我们得到的答复就会告诉澳门你是谁，或者是当时他没有办法告诉我的时候，他怀疑我们身份的时候，我们拿一些工具说，
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>>    (10:55:35) 田淑红说：我有一封邮件要发过来或者是有一封传真要发过来，这时候我们问我们发给谁呢？我们这样的事情你们公司谁负责呢？通常产品里面有宣传的东西，他就说你发给谁、发大哪个传真，那最后谁收呢？电话是谁呢？是您本人吗？
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>>    (10:55:46) 田淑红说：至少我知道接线的人了，你和他是什么样的关系呢？你有他需要的东西，你给他的他的姿态就低了，你给他传真，你给他邮件，他觉得得到什么了，当然你也在拿东西，
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>>    (10:57:12) 田淑红说：这我就问，比如说传真号是什么，我传真给谁收，我肯定要问下次打电话过来具体跟谁联系，我要确认传真是不是收到了，我要联系谁，如果传真发过去万一收不到怎么办呢？那是不是又要打搅，他就说谁谁谁，他就说你不要再打给我了，那你说没有关系，
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>>    (10:57:23) 田淑红说：回头我发过来确认是不是收到了，你要留给一个机会，一回生、一回熟，跟接传真的人联系起来，他为什么要接传真？你刚才说的东西里面，在这个传真里面有他感兴趣的东西，或者是他职责范围里面的东西，
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>>    (10:57:46) 田淑红说：所以他跟这件事情相关，或者是他职务范围里面的东西，比如说前台，有义务帮每个部门接传真，或者是每个业务部门的人，他每天都报告给老板，那部门里面有一个内线或者有朋友，那他告诉你上午在开会，下午打给他，很有用的。
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>>    (10:58:02) 主持人说：世拓商务：电话营销重点是什么，很多客户不告诉你经理的联系方式，怎样把经理的联系方式弄到手？
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>>    (10:58:27) 田淑红说：我们一般有两种方式，一种方式就是说我们会让他觉得这件事情如果耽误了，耽误了经理的事情，因为超越了职权范围，不同的公司可能不一样，有的公司打出去，比如说我们是一个什么组织是什么样的机构，各个机构要评选，评选亚太一个最佳什么出来，
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>>    (10:58:47) 田淑红说：我们现在要通知你这个部门的经理，这个信息我应该怎么样给他，他会觉得这个是亚太的一个什么东西，这可能就是产品，在他的职权范围里面是超了，你又是一个这样的一个机构，他们很放心，把这个经理的电话给你，
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>>    (10:59:06) 田淑红说：另外一种方式就是我是世拓商务，我要卖什么产品，那他说这个事情不要找了，你有事情跟我说吧，那对经理来说觉得不重要。