淘的第一步，是开。
为什么要开？又往哪儿开？
眼下，合资保险公司逐鹿国内，小的保险公司纷纷打起价格战，很多产品的价格已经低得不能再低了。保险市场一片硝烟弥漫，市场竞争日趋激烈。
竞争的激烈，促使保险公司不断想新招，出创意。保险行业面对面的传统营销方式首先受到强有力的冲击，广开渠的思路呼之欲出。
闻声不见人
传统的保险机构，大都把保险销售集中在经纪人销售和保险代理机构销售等方面。在现在竞争激烈、代理人流失严重的情况下，保险公司开始开发电话行销的直销渠道，作为公司的业务创新重点。
电话行销有着良好的成本优势，通过电话行销可以降低销售成本，给坐席人员的佣金比例一般也会低于个人代理渠道。重要的是，电话行销渠道的开发可以减少对传统销售渠道的依赖程度。
最近，笔者的朋友经常接到中美大都会的电话。一开始，中美大都会销售人员在电话中称，她的手机号码是按号段随机抽取的，赠送三个月期限的意外伤害保险，保额一万元。随后，附送保单的做法让她提供了自己的个人信息资料，如身份证号码、地址等信息。于是，中美大都会每隔一段时间就会打来电话向她推销新的产品。她多次婉拒，但中美大都会锲而不舍。终于她在前几天购买了一份防癌保险：每月交费几百元，连续交纳10年，如果10年内患癌症，将获赔20万元。随后，她收到快递公司送来的投保单，签字确认后，拿到了一份保险单正本。
自始至终，她从未见过中美大都会的销售人员。可谓只闻其声不见人。这就是新销售途径的一种：电话行销。
中美大都会通过附赠保险的先期成本支出获得客户资料，电话营销跟踪锁定客户并利用快递公司签单等，构成了电话行销的基本流程操作。在中美大都会，电话行销中心与银行保险渠道平行，隶属于多元行销部。
无声胜有声
在电子商务的时代，网络绝不会被保险公司们遗忘。网上保险可谓风生水起。
网上保险根据是否利用中间商分为直销渠道和间接渠道。直销渠道没有营销中间商，一种是保险公司在互联网上建立自己的网站直接销售保险产品，比如人保财险电子商务、泰康在线等；另一种是保险公司委托信息服务机构，利用有关信息与客户联系，直接销售产品。网上保险间接渠道指保险公司通过专业保险电子商务平台供应商作为中介，如我国目前具有代表性的专业保险电子商务平台供应商易保网、网保等，把保险销售给顾客。
合纵与连横
除了电话行销和网上保险以外，由于保险公司和各行业的关联性在不断增强，因此也催生出一些新的销售途径。
一是与银行等金融机构的合作。中国太平洋人寿保险股份有限公司北京分公司与北京联动优势股份有限公司联合推出了“手机投保”业务。凡“手机钱包”用户只要通过发送短信，就可以购买太平洋人寿的短期意外伤害保险。
在泰康人寿，保险代理人员可以通过手机做到保险服务条款查询、保单查询、在线投保、账户管理、客户信息管理、本地保单管理，同时还可以通过手机登录泰康保险公司电子邮箱，随时随地做到信息的接收与发送。对客户来说，通过手机可以实现小额保险的在线支付。客户通过保险代理人的手机投保后，保单将会在两小时内生效，避免了以往复杂的过程，加快了保险生效的时间。
银行与保险公司的合作更深入时，就有了银保产品。
以工商银行为例，工商银行主动参与到银保产品的前端销售和产品创新中，力求从产品源头逐步实现银保融合。如工行在上海、广东等分行陆续推出新型万能寿险、养老金、重疾险、非寿险投资型产品等多种银保创新产品，创建了种类丰富、结构优化的银行保险产品线。同时，工行不断改进传统的银保产品销售渠道，由原来的单一柜台业务向理财中心、网上银行、电话银行、信贷渠道等逐步引导，扩大了银保产品的销售半径。
二是与车行、机场等机构合作，拓宽销售渠道。以车行为例，随着汽车销售利润的降低，汽车经销商的盈利正受到严峻挑战。探索新的业务领域，开发新的利润来源，成为车行需要考虑的重要问题。而汽车保险作为汽车服务大环节中的重要一环，开始成为车行和保险公司合作的重要项目。
关键还是意识
新生事物在推广时总是需要培育期，一种方式产生之后，还需要其他的配套手段也能跟上，否则新的方式就不能很快成熟、普及。
拿银行与保险公司的合作来说，目前，我国银行业对待银行保险发展主要存在以下几个误区：如银行缺乏与保险公司的深层次资源整合，银行保险产品单一；银行保险专业人员缺乏；银行凭借强势地位，迫使保险公司展开单纯的代理费率竞争等等。
这些误区的根源在于我国目前的法律环境和金融环境。目前，我国实施银行、保险、证券分业经营、分业监管的金融制度。银行和保险公司在利益目标上不完全一致，难免在合作时产生利益冲突。
为促进我国银行保险发展，银行可以通过与保险公司签订战略协议使双方的合作更趋紧密和深入，开发适销的银行保险产品。在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。对此，银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品。
此外，还应实现银行业务处理和结算系统与保险公司的数据库系统联网，开发银行保险电子商务，使双方客户能直接从网上获得包括银行、保险在内的全方位个人理财服务。
有误区和不足，都不是大问题。关键还是企业本身是否意识到保险业务创新的重要性，是否有一支队伍能够在传统的销售模式外开辟新的销售途径，从而带动保险信息化的发展。
链接
保险业能否模仿招商银行？
中国的保险电子商务起步于2002年。发展至今，电子商务的框架已经初步搭建，10%的保险公司网站实现了网上销售，保险公司在利用网络为客户和代理人提供服务方面也积累了一些经验，中国保险行业的电子商务正在从萌芽阶段走向发展阶段。
赛讯咨询公司最新发布的《中国保险电子商务概况》分析了中国保险市场现有的电子商务网站状况，并对于希望通过电子商务促进业务发展的保险公司提出了战略及实施上的建议。
“从网上投保、在线支付到生成具有电子签名的电子保单，以及建立B2B销售平台，整个在线销售过程的技术实现和法律问题已经不再是保险公司实施电子商务策略时主要担忧的问题。”报告的作者袁文力说。越来越多的保险公司高层领导也认识到电子商务不只是简单的网站建设、公司宣传，而是一个新兴的销售渠道和服务渠道。一些新成立的中资保险公司面临着人力和网点不足的情况，也在研究是否能通过模仿招商银行，将网络作为公司重要的销售渠道，大力发展网上保险，来弥补销售人力的不足。然而在当前环境下，这种网上投保的方式能够为保险公司带来多少实际的收益，能有多少业务量，发展的趋势如何？这些问题都是保险公司在实施电子商务战略时所必须要考虑的。
赛讯咨询提出了若干建议，包括专门开发适合网上销售的保险产品；对于适合网络销售的传统险种，尤其是那些需求价格弹性大的险种，要谨慎地采取价格差异策略，将客户引导到销售成本和服务成本较低的网络平台；“E”化传统保险产品的销售和服务流程；将网络与其他销售渠道、服务渠道整合；加强与第三方保险网站的合作等等。
韩国人寿：让保险销售移动起来
Korealife Insurance（以下简称Korealife）是韩国最早成立的人寿保险公司。Korealife机构庞大，拥有7个办公地点、92个分支机构、1294个销售网点以及近50000名销售代表。为了协调所有这些销售和市场部门之间的关系，实现他们提供高级客户服务的目标，Korealife需要一个销售自动化应用程序，并要求这个应用程序能够简单部署并能与当前的系统轻松集成。
易于集成和部署的需求
Korealife的销售自动化应用程序核心组件是SQL Anywhere Studio数据库，由Sybase的子公司iAnywhere Solutions提供。
“我们之所以选择SQL Anywhere Studio是因为它易于集成和部署，它使我们能够轻松地将当前的数据库向笔记本电脑扩展。”Korealife保险公司的管理总监、CEO Sungchan Park先生说。
Korealife的销售自动化应用程序使他们的销售代表能够通过笔记本电脑接入互联网来分析客户数，提供销售支持。这个高度集成的移动系统是韩国保险业中首个完全支持保险销售周期所有阶段的应用程序。它具有日历功能，具备远程数据入口，能够稳定地访问账户信息和销售信息。此系统最便捷的一个特性是客户维护功能，它使销售代表能够直接在他们的笔记本电脑中输入和修改客户信息。此外，还能够根据客户的需要现场为客户设计出全面的保险产品。此系统提供有各种客户联系方式，如通过无线调制解调器可使用电子邮件和短信息服务(SMS)与客户进行联系。此应用程序支持简单的一键式双向无线同步和联网同步，因此，公司可以每天收集全国两万名销售人员的销售情况。
硬件成本节省1000万美元
这种基于笔记本电脑的解决方案合理利用了无线同步功能和联网同步功能，能够确保移动销售人员和分支办事处的同事及时获得最新信息。销售点的PC机可作为分支服务器，同移动销售人员互换信息，从而大大提高了工作效率。此外，自动、实时的备份和同步功能确保了数据的安全性和完整性，使丢失客户信息的几率降到最低。
此自动化系统使Korealife大受裨益。他们无需购买额外的台式机，节省了设备购置成本，同时也无需为新产品印刷产品目录。此解决方案还能够与现有的客户管理软件相集成，有效地提高了销售人员的工作效率，简化了他们的工作流程，使他们能够在现场为客户设计和确定新保单。
“从企业的立场上讲，此项目取得了巨大的成功。销售代表的收入平均提高了30%；我们可以每天张贴管理信息，从保单销售到保单签署所需的时间平均缩短了近一半。由于我们减少了对办公室台式机的需求，因此我们在硬件成本上节省了1000万美元，提高了我们的现金流。我们的客户也非常喜欢这个系统，我们能够及时发现客户的需求趋势，并能够有效利用这些趋势。以前我们根本无法做到这一点。我们现在成了业内的领导者，这都要归功于SQL Anywhere Studio。”Park先生说。
这个解决方案已经部署到了两万名销售代表的笔记本电脑中，该项目已被认为是一个非常成功的项目。Korealife收到了来自我国台湾和日本公司的咨询，他们也希望能够实施类似的移动销售系统。
