做业务在很多人眼里是卖嘴皮，玩心计、耍滑头。这个职业一直得不到尊重与系统化的管理。很多业务员初出道时被很多商家挖苦奚落。 由于时代的变迁，培育造就了一批又一批业务精英。他们经过长年的苦心积累，以及在市场中身经百战的奔波打拼。在成就个人辉煌之时却激活了经营市场，同时让“业务”在实质意义上转化为——“营销”，促使营销职业发展为现代的热门职业。 这一篇现代营销——是铭刻业务心经的真实案例！
    一位营销从业者几年的——“业务心经 ”！
    1、会哭的孩子有奶吃。
    很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道该怎么办了？往往前功尽弃。其实在这个时候，你应该找理由，巧妙地问他（客户）：“你那个单什么时候下呀？”要不间断的问，可不能操之过急，等到有结果为止。这次拿不到定单没关系，最好你能从客户那里总结到拿不到单的缘由。其实，采购方就是在等，等谁（我们）主动联系他？就像孩子不哭、不闹，我们（孩子他妈）怎么知道他肚子饿了呢？
    2、应该学会钓鱼，而不是去撒网。
    跑业务时最有效和可行的方法是用钓鱼法。就像我们年轻时追求女孩子，刚开始不会同时去追几个女孩子，往往在相识的女孩当中看准一个，然后锲而不舍的追求她，直到把她追到手。当初我自己是这样跑业务的，跑业务前，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业。我会在耳机行业里挑三四个有代表性客户，认认真真的去攻他，先把这几个目标客户做进去为止，以后要发展其他客户就很好做了。在这个行业里坚持段时间，做出点影响及业绩，等你推销的耳机在行业里占到一定的销售份额（比如占60%以上的销售份额）。我们再转到别的类似行业，把这种成功的经验与模式克隆复制。就像钓鱼一样，做好鱼饵，静下心，看准大鱼引诱上钩，然后漫不经心的一条一条的钓。等鱼钓到手了，你在岸边就会自然而然感受那份身临鱼池而坐享其成的心境。
    3、胆大、心细、脸皮厚。
    做业务就好比谈对象，“ 过来人”传教我们的宝贵经验就是——胆大、心细、脸皮厚。
    4、谈话的结果不重要，把握谈话过程和气氛很重要。
    我在和采购负责人聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我很注意我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快、很融洽，双方就会感觉很亲近，彼此在心中就有了份好感。在过些时日，如果我们再次会面，一下子就有话题可谈了，回想上次谈的愉快氛围，那些愉快的谈话过程我们肯定记得，业务的事就好谈了。其实采购负责人与谁谈合作都一样，他最关心的有三点：“品质、价格、交货期”。关于产品供货价格——我们把报价预算清单填详细点给他，产品品质——最好有品质“质保承诺书”，交货期——双方拟定供销合同并签盖公章回传或邮寄给他。所以只要与采购负责人谈业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的话题、谈点他喜好做的事最好。 5、合作，一定要有个试销合作阶段。
    一个客户做下来，就像一对夫妇刚结完婚。挖掘客户，发现客户就像我们寻求一个心仪已久的“梦中情人”。从打电话开始交往到下单，就像给女友送情书，然后牵手再订婚那么漫长。夫妻双方结了婚，就要认认真真的过日子。把这份缘维护好。合作就像婚姻，不要一下子期望过高，彼此的心态要平衡，不要以合作销量来决定合作关系与合作政策。（一见钟情而结婚的新鲜感过后，面对“酱醋油盐”的生活就很难维持）如一对新婚夫妇，开始在一起生活有许多不习惯。双方都应该给对方留点磨合改进的时间，相互认同，互相考察一下信用度及服务效益等等。
    6、做业务，追货款时不要太顾及面子。
    业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购的那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少去追款，或者追了几次，没追到货款就不追了。其实我们做业务，是要拿到货款才有提成可拿的呀！欠债还钱——天经地义的事。业务员应把追款当作一份职责去履行。如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢？我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期三安排货款给我，我那天下午过去拿。他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二咯，他往往就说星期三行了。
    我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会就指望别人能嫁给你。采购员是很健忘的，我们要不断的提醒他。
    7、关于做业务一要细心、二要善于倾听
    对自己而言，在找客户合作之前，应该认真细心去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点，你就可以报价和做出合作对策。分析客户为什么想和你做生意？如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。从他的合作对象判定他原来肯定会赖帐、欠账。如果是竞争对手供货商的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好等。你就可以采用相应的对策去应付他。如果是你有优势，在某方面做的比竞争对手好，而令客户想要跟你合作，那以后的生意，你就知道怎么谈合作就更有利了。
    对业务而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好啦！ 8、关于业务员本身的条件与素质。
    很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出“油来”才叫口才好。业务员要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派、就撒几只。业务员还得会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多喝点就醉了。可是勤能补拙。我刚跑业务时，在惠州。刚开始三个月，我拿了几件衣服，就到东莞弟弟所在的厂里跑业务，一跑就是几天。一个工业区，一个工业区去跑。就这样，我走了三个月，客户跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的不是人过的日子，熬过后就可以了，所以总结了一句话：“做业务的人，办公室在厂外。”
    9、关于做业务，要不要给回扣。
    这是最头痛的问题，我之前也在“阿里”发了一些关于谈回扣的帖子，朋友们的跟贴也是见人见智，自个说，自个的理。大家有兴趣可以再谈。我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面做好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购单位人员的心吗？如果你的产品是很有优势的，别人就是给回扣，也很难与你竞争，在产品上体现些高价值的东西才会合作长远。况且采购人员的任职寿命一般很短，他走了，别人往往很容易用低价做进去。
    10、关于业务员炒单。
    业务员“炒单”的事，我也发了很多帖子，也有很多人参与议论。我个人认为，在职做业务时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞得你提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。
    如何体现你成功销售的能力，与你的合作客户的质量要求、服务需求直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
    一、每天安排一小时。
    销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待在一个环境里出现更有利的日子。其实，销售的大好时机永远都不会有——最为合适的时候。
    二、尽可能多地打电话。
    在寻找客户之前，永远不要忘记多花时间去联系，要准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的人，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
    如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
    三、电话要简短。
    打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
    电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
    四、在打电话前准备一个名单。
    如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
    五、专注工作。
    在专注销售订单的时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正如任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
    推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
    六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
    通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
    如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
    七、变换致电时间。
    我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要吸取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
    八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
    你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
    九、开始之前先要预见结果。
    这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
    十、不要停歇。
    毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了
    做业务让我们有一种共同的认知。我们在奔波中磨砺了自己，我们在学习中拓开了视野！
    ——现代的营销工作最需要的是经验与实践，是满腔的激情与业务的进步！
    这是一篇真挚的心经，这是一个“创业者”的成长史页；这是最切合业务的实在话语——之所以值得传记。