你要先听好消息，还是坏消息？
坏消息是，你的销售团队的销售方式糟透了。好消息是，你的竞争对手也一样。
也许你最近的业绩下滑，也许重要客户被竞争对手抢走，开会检讨时，不景气自然是罪魁祸首。然而事实是，这其中也许部分和景气有关，更重要的大部分却是销售团队本身的问题。
你的销售团队可能基本动作不好(例如他们很久才出现一次，或根本就常迟到)；他们没有做好功课；他们忙着说自己的产品，不知道客户要什么；他们只提公司的标准提案，没有针对客户状况提建议；他们急着成交，只想到自己的业绩目标。
过去他们可以卖，那是因为市场一直在扩大，因为公司的产品还算有特色，今天的不景气，则让业务人员原来的问题浮现出来。日本的一项调查显示，不景气将好业务人员和绩效差的业务人员之间的业绩差距从原来的八倍拉大成十四倍。
销售管理大师雷克汉(Neil Rackham)接受台湾《EMBA》杂志专访时强调，过去的业务人员，大多把重点放在呈现产品的优点，但随着市场竞争越来越激烈，产品同构型越来越高，业务人员不能再只是沟通价值，而应该自己创造价值，为客户解决问题。
“对好的业务人员来说，产品不过是工具，业务人员用它来帮客户解决问题。”雷克汉说。
此外，在业绩越来越难达成时，很多业务主管往往掉入陷阱，要求业务人员跑更多的客户，寻找更多的机会。雷克汉说，不停地跑未必会让你做到更多生意，特别是对于大型、复杂产品的销售，业务人员反而应该花更多时间集中焦点，了解客户、拟定策略。你在景气不好的时候不会追求的机会，现在也千万不要追。
因为不景气，业务主管容易掉入的另一个陷阱是为了节省成本而裁掉后勤人员。然而，当业务人员必须处理后勤工作，往往让成本变得更高，接触客户的机会变得更少。因此，业务主管应该设法简化销售后勤流程，让业务人员花在销售的时间最多，并且进行最佳实务的分享，改善业务人员生产力。
此外，任何一个卓越的销售团队，都从一个优秀的销售教练开始。业务主管永远不能忘记的一个角色是对业务人员进行教练，持续一贯地协助业务人员订定目标，发展策略，追踪进展。这所有的努力都回到一个原点上，那就是为顾客创造价值。
