老范终于又和大家见面了，断更了这么久，大家一定想我了吧。疫情过后各个行业都迎来了快速复苏和“重生”，而销售行业更是处于打法上的春天，报复性消费呈现出井喷式的增长。但不可否认的是，现在的消费者越来越“可爱”了，对待销售伙伴尤其是销售小白的招数也越来越丰富。话不多说，开启我们今天的“情景分析小剧场”。
【情景重现】
服务人员：
“您好，欢迎光临xx，请问先生需要什么？”
“您好，需要点什么，可以上身试试？”
“姐，咱们又上新款了，要不要来体验一下？”
客户：
“看看……”
不管是作为商家的你，还是作为消费者的您，上述对话有没有特别贴切？不论对方如何热情，不论服务多到位，一句“看看”就可以把谈话气氛瞬间拉到冰点，紧随其后的就是像小跟班一样追随顾客的脚步。顾客每触碰一款商品或者停留在一款商品前超过3秒，热情的你立马就像打了鸡血一般：“姐，您眼光真好，这个是我们昨天刚到的款，特别适合您，我给您取下来您试试……”
但对方的回复：“好的，我XXX”“谢谢，我再看看”“不用了，我觉得不好看/不合适”诸如此类是否会打消你的服务积极性呢？
“你该忙忙，我有需要会叫你的”“我之前就是做这一行的，我会找尺码/款式/其它，你忙去吧……”这种回复呢？有没有万念俱灰的想法，是不是觉得开始的对话服务温度还是非常热忱的，最后发现不管怎么做，这个客户还是丢掉了。
其实，这种情况在现在的销售体系模块工作中非常常见，此类销售伙伴普遍都比较“佛系”，基本上都是跟着客户的感觉走，遇到拒绝或无视，总是不敢也不愿意走出主动进攻的一步。下面我们根据几种不同类型的客户进行一个小小的分析及建议话术：
01
爱对比的客户
“你们家的东西挺好，我再对比一下吧”
“我去别家再看看，合适了就买你的”
一个喜欢对比的客户一旦走了，回来的概率可就微乎其微了。这个时候不要着急，我们要尝试做到以下几个点：预判客户、营造稀缺、勾起兴趣。你可以尝试这样说：“哥，看看是个好事儿，不怕买贵差，就怕货比货；听您这样讲您肯定是内行了，跟您聊这么多我都已经想到了，其实我觉得现在您对产品和问题的重要性还有些不够了解，这么跟您讲吧，您选择我们一定是看上了我们的专业度和品牌影响力对吧？这个行业我做了这么久，哪个地儿有坑，怎么避坑，我不比您更了解嘛。如果只是为了省钱，我建议您选择其他的，虽然能一时便宜，但品质和后续服务这方面相信我不多说您比我更清楚，同样都是手机，功能一样款式颜色不一样，价格也会存在差异呢，为什么同样都是学校，有的学校学费按W为单位收费，而有的才几百块呢？而且一旦出现质量问题，那可就不是省的这点钱能抹平的了您说是吧，价格和价值，虽然一个姓，但结果是完全不同的啊”。
02
爱考虑的客户
“我再考虑一下吧”
“我商量一下”
如果你回答“好的，您有需要的时候随时联系我就可以”诸如此类的话，只会让大部分客户都石沉大海了。不妨试试这样回答“王先生，您说考虑一下真的太好了，花钱买东西这事儿，就得考虑斟酌。考虑清楚了再下手一定不后悔，我相信您对产品也是感兴趣的，不然也不会去浪费时间考虑嘛。”
这时候不要停，客户一般都会认可或者默认，“王先生，我想冒昧了解下，您考虑的点是担心产品的品质呢，还是后续服务方面呢？还是我们公司的整体实力和信誉方面呢？”记住：“封闭式引导”询问法永远要比开放式引导询问法得到的回答更准确，同时引导客户思维也更方便。
这个时候客户一般都不会在你提的这几个问题中做出选择，届时可以开玩笑说“那就是我的原因了，是不是说话声音有点沙哑/是不是长得有点成熟了”。放心客户一定会否认，但凡一个有素质的人不会对一个提供服务的人员进行人身攻击或评头论足的。
这时你要继续问“那您方便给我说说考虑哪方面吗？我们是非常欢迎客户提出意见的”差不多这个时候，真实的考虑因素和问题就会暴露了，你再针对核心的问题点进行“因地制宜”的“对症下药”，不仅过程开心，后续他也会成为你的朋友，“一回生、二回熟、三回搭肩并排走”。
03
爱降价的客户
“你们这个有点贵啊，再便宜点吧，要不我就去别人家买了，又不是只有你们在卖”
“XXX比你们要便宜XX钱，你要是可以也这个价，我现在就买了”
往往遇到这样本身就因为价格方面出现歧义的，就不要再说什么“一分价钱一分货”“您看看我们的质量，我们的效果”等等，因为你没说烦，客户已经听烦了，甚至客户讲这类话术比你还要精炼有感觉呢，钱虽然乃身外之物，但不是所到之处弯腰就能捡到的。
不妨试试“欲擒故纵”法：“李老板，如果您真心喜欢想要的话，这个价格已经是我能给到的最终价格了，如果您想买便宜的，我确实抱歉，我做这个行业这么多年，都是老客户一直在照顾，不可能因为价格问题而损失了我在这个行业的名誉，除非我彻底不做这一行了，也没办法再和像您一样的优质客户合作了。”
这个时候客户会觉得你的姿态有点高，可能会感到略微不适，那么下面你的身份和话术要开始变得柔和了“李老板，在这个行业这么久，见过太多的萝卜白菜，老弟就这么给您讲，不管您今天买不买，我也给您讲讲这中间的一些套路，买卖不成仁义在嘛”通过此次的话术输出后，一定要衔接上此次产品及服务最重要的三个点（如果能拿捏到客户对此的关注需求点更佳）乘胜追击，方可修成正果。
上述三种情况及客户类型都是我们在销售过程中最经常遇到的，我们要记住不管任何时候：找到客户需求、抓住客户心理、了解产品特性、熟知售后及增值服务。练好这一套组合拳，会让你的“佛系”销售变成天龙八部。下一篇我将带来销售之异议处理迷踪七步，敬请期待。
