现在的人都是将销售归拢的说营销，其实我个人认为，不管是推销也好，营销也好，最终都是卖出自己的产品，让客户接受你的产品。推销，也是在推销自己，推销精神，接受你的人格魅力。

　　每个人都有自己的理想，自己热爱的事业，应该说是各有各的精彩，每个工作岗位都能铸造英雄，只是发挥的不一样而已。就我个人而言，就没有比销售再更具有挑战性的了………。

　　正文: 我公司是一家制造生产涂料、油漆等装饰用的建材产品，相信大家都不陌生，因为每个家庭都或多或少的用过。就在你们购买的同时，你们有谁知道这个产品销售过程吗?是怎么样进入市场的吗?

　　97年，一个寒冷的冬天，那时我还在一个公司做推销员(业务员)那也是我第一次接触到涂料，什么都不懂，更别说推销产品，讲营销理念了。好在公司那时候有培训、讲课类的，很快也就一知半解了，老板很快的就要我整理一下资料出差，说真的心里一点底都没有啊!

　　第一站是到河北和天津，那个冬天啊，真是特别的冷啊，每天早上8点起床去到建材市场，很多店铺都还没有开门呢，挨家挨户的派发名片，几乎没有感兴趣的，有时要一张名片，他们都不给呢。到了中午他们都在吃着热乎乎的饭，而我们呢就在市场吃一个冰冷的快餐。看到这样的场面啊，走在路上真的不想跑了，整个建材市场上，也是冷冷清清的，更别说有什么客户和我洽谈的了。就这样跑了几天的时间，也没有什么效果，就回到了天津，说真的好想放弃。

　　我就纳闷，为什么我走了那么多的店，就没有一个人愿意和我谈呢?难道是我的技巧问题?还是我的说话问题?就做了一个这么多天以来的总结，真的发现了问题的存在。原来，每走一个店，第一件事情就是发名片，介绍自己等，从来没有认真的去观察客户的店里摆设及现销售品牌，对人家的品牌也不了解，就夸夸其谈的介绍我们的公司，我们的产品，从来没有留意到客户是否有兴趣和上品牌的必要性。

　　经过总结，第二天我决定换一种方式来尝试一下。走到市场上，先不急着去走客户，而是先转一圈整个市场，看一下店面的所在位置和客户现有的品牌，做到心里有点底子，再进去拜访洽谈。开始也不介绍我们的品牌和公司，只是观察一下，引起营业员的注意，再介绍自己，对他们的摆设、品牌等做一下简单的评价(当然是选好的地方了)这样客户很有兴趣听你的分析，再讲自己的建议和市场情况，言语之间将自己的品牌带出来，(为的是勾起客户的洽谈欲望)作为市场上的客户，谁不希望对自己的品牌评价一下啊，很多时候就能体现自己的独特眼光，客户也就认可你了，至少已经对你熟悉了，下次再来的时候，大家不至于陌生了。　第一次的拜访就在尝试中结束了，客户将我送到门口的时候说了一句话，你明天再过来吧，我们好好的谈一下，你们的品牌还不错，政策也可以。

　　就这样经过三天不间断的接触，我终于找到我业务生涯的第一个单。大家熟悉了以后，我就问到了他，你为什么选择我们啊?他的回答很简单：你们做销售的能这么有耐心，证明和你们合作，将来也比较轻松。

　　经历了第一单的成功乐趣，我的信心也有了，热情也高涨了，以后的过程也就掌握到了，总结的结果就是：凡事不可能只有一个答案的，可以换个层面来思考，也可以转换角度为客户分忧，也就没有做不成的生意，诚信是营销人的根本，思路是决定一个人是否成功的。 经过不间断的接触客户,使我认识到:推销就是一个数字游戏。如果你接触到足够多的潜在客户，从失败中汲取教训，肯定会有所收获。我对潜在的客户进行密切跟踪，所以我成功的机会就越大。 再好的策略，如果不付诸行动也是毫无用处。与潜在客户的接触、询问恰当的问题、演示解决方案并征求对方意见， 能够战胜自我，清除心理障碍，最终赢得客户和订单。

　　在我推销生涯中，给我记忆最深刻的是在河北保定，了解到在当地来说是比较大的客户需要增加一个品牌操作，我就整理好行装，带好了资料，登门拜访，就去到那个客户的店里，老板当时也没有在，通过店员了解一下，老板平时很少在店里的，也说不准什么时候在。就着样我在那个店里就仔细观察了一下，说真的当时我就没有什么勇气了，因为，从这个店面的装修和现有的品牌来看，这个客户的实力应该很大，而且店员也说到了他们的老板希望找个比较大的企业来合作。那时对我们那样的中小型企业来说，洽谈这种客户是很困难的，他们的要求也多，条件也会比那些小客户要的高很多。

　　后来，我还是想通过侧面来试一试吧，也许有机会呢，所以我就每天都去他的门市，去帮他们搬货，送货，最终花费了整整七天的时间来接触他们。慢慢的和店员也熟悉了，当然老板还不是很熟悉的，他也不知道我是谁，还以为我是新请来的售货员，后来还是一个经理说了，我们才见面，当时他简直不相信。认为广东过来的业务员，怎么会帮我的店里做这些事情呢，就这样我们聊了很久，包括市场、我们的品牌，他都做了很详细的分析，认为还是可以操作的!细节问题需要考察。听到这句话，我们都知道，至少有了8成了。

　　几天后，接到他的电话，说要到我公司考察，我也立即赶回公司，通过与公司高层的洽谈和几轮谈判，终于签订了合作合同，首批就进了我们20多万。随后席间他和公司老总说，我之所有选择你们公司?主要是你们的业务员的那种坚韧的销售精神感动我，他就讲了我在他那里的几天经历，说实在的，当时还不好意思呢。当然高兴的也是我，因为这个客户一直合作到现在………　就这样做了几年，也在不断的吸收新的观念，行业知识也在不断的积累，客户资源也越来越多了，也结识了很多同行业的朋友。也可以说是挖掘到了人生的第一桶金。

　　04年，香港皇朝化工(佛山)实业有限公司正式挂牌运营，也真正的开始了营销之路，以前说是推销，现在必须要转换为营销了，因为作为企业的掌门人，首先要考虑的就是营销的思路和对策，一个公司的营销策略制订，关乎一个企业的成败。

　　所以公司刚刚开始我们首先就制订了相关的营销策略出台，对所有营销人员也进行了从头到尾的洗脑性培训，就是为了迎合市场所需，提高销售人员的素质，我就给他们讲了一些我以前做业务时的一些心得以及主要的几个成功案例：

　　在推销过程，要充分利用我们原先所拥有的知识，演变过程中对发掘个人潜能有极大的帮助，这些知识的来源大致是：

　　A、 早年的文化教育，社会背景和自身的天赋，多看，多听，多问，多学才会形成博才多学。

　　B、 与同事、同行平时交换心得所收集到的信息和资源，要善于结合他们的优点并应用于自身。

　　C、 实际的操作经验，推销经验的结合，将平时积累的经验在空闲是写下心得，并形成文字。

　　D、 关键是自身的发掘，对自己本身的观察，及时发现自己的优点，并牢记这些潜能的发挥思路。

　　要想尽早超越竞争者，取得较好的进展，我建议所有刚入门的销售人员应该尽快养成下列工作习惯：

　　A、 保持乐观积极的态度，不能有丝毫消极情绪。

　　B、 增加自信，要养成一种心态，没有我完成不了的工作

　　C、 详细的拟定工作流程，并确实执行、落实

　　D、 努力工作，但要注意不要冲过头，保持明天的战斗力

　　再就是关注网络销售这个平台，充分利用网络资源，毕竟这个是最直接也是成本最低的销售，公司的网络平台也为销售人员获得了很多的发展空间。为此公司开通阿里巴巴诚信通，并且每个人都有贸易通。效果很不错，对于网络营销，我的总结是：就是在贸易通保持经常在线，组织统一用语，回答客户的问题时，一定要具有专业知识、说话水平、及时给予客户答复，要有耐心、细心、诚心才会有客户的信心和合作!

　　最后个人总结：凡事都离不开这四大金律啊!不管是谁都应该牢记在心。也是很多人需要的!

　　君子一言，快马加鞭，律已以“信”至上 人生一世，草木一秋，对事以“和”为基

　　白发如新，倾盖如故，待友以“诚”当先 千里之行，始于足下，做人以“稳”立身