编者按：本文转载自“营销为王”论坛，网友“宁静方能致远”的帖子，原帖如下---

　　一、销售拜访的三要素

　　1、你的目标

　　2、为达到目标所准备的“故事”

　　3、拜访需要的工具

　　二、销售拜访的基本结构

　　寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进

　　(一) 寻找客户

　　1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

　　2、 档案建设：

　　商业注意事项：(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。

　　3、 筛选客户：

　　(1) 牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。

　　(二)、访前准备

　　A、 客户分析

　　客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用/拜访记录

　　如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

　　B、 设定拜访目标(SMART)

　　S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)

　　R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段)

　　C、 拜访策略(5W1H)

　　D、 资料准备及“Selling story”

　　E、 着装及心理准备