在俱乐部会籍销售中，常常有一个环节被严重忽视了，那就是PFP--《个人健身计划》的使用。

　　PFP是帮助会籍顾问掌握客户需求与健身动机的完美工具。它的重要性在于：

　　1、迅速与客户建立关系，消除其戒备心理;

　　2、一边了解客户背景，一边寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值;

　　3、通过PFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体侧和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑;

　　4、避免客户一踏进健身中心就关注价格，而是引导客户对健身中心进行价值判断;

　　5、通过一组有内在逻辑关联的问题组合，为成交阶段做铺垫、防御;

　　6、如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理;

　　如果PFP没有扎实的基本功，就没有完美的成交阶段。一旦客人看出你“怕失去客人”的心理，那么，这张单谈起来是相当困难的。所以，每个健身中心的销售经理都必须经常考核会籍顾问的掌握水平，必要的时候还要制定相关处罚制度。