一年之计在于春，春天既是生机盎然的季节，更是运营商一年运营中希望的季节。随着春节效应、外出务工人员返乡，漫游和长途等高资费话务会迅猛增长、短信、现金流屡创运营商一年中的最高峰值。对于运营商来说，每年春节都是运营收入的最大“跳跃点”。按照运营商运营规律，如果能在首季实现开门红，完成全年任务的28%以上，完成全年KPI任务就大有希望。

为此，首季开门红营销，运营商倾注了企业的全部力量，将全年的营销成本、营销资源的30%以上集中投入到首季，从产品的设计、营销的组织、渠道的联动、终端的保障、市场的宣传、服务的保障等方面均展开了“全方位”的布局，在农村等中低端市场“全面开花”，在中高端市场较劲“拼杀”，通过2G搭台，3G唱戏，拉动3G发展，剑指首季市场，以期博得首季开门红，从而实现日出江花红胜火，春来江水绿如蓝的景象。　　

春节，我们竞的不是价格，竞的是用户规模

据统计，虎年春节期间，三大运营商的短信收入也随之“虎虎生威”，再次刷新历年记录。北京移动公布了春节期间监控到的业务数据，据统计，从年三十到初六这7天，北京地区的中国移动客户手机短信日均发送量达到2．12亿条，比2009年春节同比增长超过22％；山西省春节7天内短信收发量接近9亿条，其中，山西移动在今年春节放假7日的短信发送量为7．32亿条，其中大年三十2．74亿条，大年初一1．31亿条。山西联通春节期间用户发送短信1．4亿条。沈阳联通G网手机用户在7天假期内发送短信3000万条。

每年的春节是运营商争夺客户最有利和最激烈的时刻。据相关统计数据，今年春节客运量将达到2.5亿，而期间农民工返乡将达到一亿的规模，大规模的人员流动，给运营商的收效带来了无可限量的效应。从用户增长的规律来看，每年11-12月是离网的高峰，新入网的低谷，而每年的1-3月会是新入网的高峰，离网的低谷。农民工群体回家是属于非常容易更换号码的。加之春节期间，是中高端用户更换手机终端的高峰期。于是，春节期间是运营商新一年“抢客”大战最为激烈时期。

为了提高移动业务收入份额和市场竞争力，充分利用春节营销的契机，大力推动春季促销旺季，在资费比拼、终端换购、积分升级等竞争方面，运营商的招数层出不穷。

经过多年假日营销大战，现有的春节电信市场营销手段已经非常丰富。从这些年运营上春节首季市场营销的手段和方式看，价格优惠成为竞争的核心，运营商均通过价格优惠力度，如预存话费送手机、预存话费送高额话费等手段来刺激了现有用户的消费需求，吸引他网用户进行倒网，发掘出一批新的用户群，从而带动用户规模的提升，从而实现量收的提高，实现开门红。

虎年春节，3G成为“主唱”

岁岁年年花相似，年年岁岁主唱不同。与往年现场宣传活动有所不同的是，3G成为了今年首季营销的热点。作为3G元年之后的首个春节，今年的春节尤其受到三大运营商和渠道商的高度关注。

借着春节的热闹气氛，各地运营商都在为3G争夺战进行预热，在品牌推广、灌输用户品牌印象上也是不遗余力。三大运营商基本通过户外广告、灯箱广告、公交站牌广告、电视广告、营业厅等方式宣传3G， 3G广告已覆盖了大多数的媒介渠道，此外运营商还统一了春节期间3G宣传焦点，如中国联通的宣传广告全国较为统一，iPhone是其重点内容；中国移动主推无线固话，其通过无线固话带动3G用户增长；中国电信选择了无线上网卡和3G手机齐头并进。

亲情电话免费、漫游费大降、充值就送油和米等曾经是运营商春节攻势的主流，然而，时过境迁，2010年春节即将来临之际，取代这些传统促销举措的是发彩信送充值卡、办捆绑套餐即送3G上网卡等，这显示运营商已逐步摆脱“油米”实惠举措，而是着眼于3G时代营销新规则。

3G定制终端市场也是虎年首季营销的重头戏。以iPhone、OPhone、3G互联网四通道手机为代表的明星、高端手机成为了此次营销战役中的主角，而这些手机背后的3G高端用户则成为三大运营商的兵家必争之地。

从去年12月开始，中国联通携iPhone就拉开了全国巡回路演活动，据了解该活动将一直持续到春节期间，并将陆续经过全国46个城市，成为今年中国联通终端营销的开年大戏。和中国联通基本以一款高端iPhone打天下不同的是，中国电信或将以量取胜。今年春节期间，中国电信除了联合三星推出超高端手机W709外，还将重点推销四款3G互联网四通道手机，而这四款手机同样面向绝对的高端市场。作为此次营销的主体，同样也是为了迎合另外两大运营商的冲击，中国移动为全球通用户制定了丰富的TD手机补贴套餐，其中OPhone为代表的一系列高端手机占据多数份额。很显然，在常规手机营销的基础上，今年春节营销的最大特点就是大量明星手机集中上市，高端手机成为营销的主体。

看似平静的通信终端市场背后，一场争夺的3G高端用户的恶战已经在2010年春节悄然展开。更为重要的是，这个春节将不是高端市场白热化的终点，而是这场争战的绝对起点。

一个有意思的现象是，在某些地方运营商的3G宣传力度比较大，而营业厅的营销跟不上，当咨询3G的优惠业务时，相关工作人员告知可以拨打客服热线，其中3G推出较早、经济较为发达的地方，运营商营业厅推介3G要好点，而 3G推出较晚或尚未推出、经济稍稍落后的地区，3G推介很少，广告也鲜见。

2G与3G共舞才能迎来“开门红”

首季市场，因含有春节，它的特点是：市场需求大、用户倒网选择性大、用户的消费需求多样化、语音和短信消费需求为主、流动群体大。运营商要立足首季市场的特点，要精耕细作，打好2G和3G牌，切莫将价格为制胜的关键手段，涸泽而渔，扰乱市场秩序，导致用户大进大出，浪费营销资源，要尽快转变营销定位，要立足3G、全业务运营特性，通过2G和3G的组合拳，借助全业务运营优势，要在产品设计、营销组织、服务保障等方面齐舞打好“价值制胜战”。

一是在首季营销市场产品设计上要推出“组合拳”，要根据用户需求，针对中低端市场、中高端市场进行产品的差异化设计，将移动业务（2G、3G）和固网、宽带业务、增值业务业务、终端等产品进行捆绑、组合，并充分考虑到新、老用户的差异，提升新、老用户的价值感受，避免在网用户年底“大跳网”；二是在营销组织上要落实到“用户端”，运营商要充分根据首季市场返乡人员高峰期，要从营销的组织上进行细化，从返乡人员的落地第一时间内，进行营销，同时要动员合作渠道经销商的积极性，参与首季营销大战，进行扫楼、到村到户的营销“阵地战和流动战”；三是打好“服务”牌，随着竞争的加剧，服务越来越成为运营商竞争力的核心。运营商要充分结合首季市场的特点，通过组织大型用户回报年度活动、客户意见征集、用户委员会议等形式，或借助首季的“两会”、315契机，做好“事件营销”、公关营销、活动营销，提升用户感知和价值，从而提高用户的忠诚度和黏性。

作者：周海华单位为中国联通江西省分公司。