如何为客户创造价值，是我们每天都思考的。我想这种价值不仅停留在精准的洞察、漂亮的逻辑上，关键是客户还能感知到，能对他们的组织、渠道、市场产生正面的激励作用。讲得通俗一点，要能刮起一阵风，真正解决企业发展的核心问题，这就是我们常常讲得关键点落地。通过这一段时间的服务，个人也有一些体悟，我们坚持做，我们一定能够迎来黄金十年！
一、我们客户的现状
大家都知道，我们绝大部分客户，我们称为成长型客户。所谓成长，一定意义上客户的自身能力还没有那样完美，你的一个方案没有办法做到一夜之间高效的遍地开花。也就是我们经常讲的，“落地不干脆、团队不匹配、资源不到位”的三不现象。对一个有存在思维和行动惯性的组织来讲，做一件没有做过的事情，肯定会存在抗性，如何消解掉这种抗性，是我们关键点落地最重要的挑战。
二、策划公司以报告和做作业为成果的咨询内容逐渐失效
策划公司，以报告和做作业为成果的咨询内容逐渐失效。方案滞后、落地性差、客户参与度低、理解门槛高已经成为传统咨询报告不能再隐藏的病垢。必须向以下方式转变！
1、对话而非报告（顾问与企业家和员工的深度沟通）
2、应变而非预测（商业迭代使长远预测失去意义）
3、业绩而非故事（咨询必须向价值变现过度）
4、发动而非管控（激发客户的主观能动性将成为管理的核心要义）
所以，我们必须深入到客户的执行体系中，一场一场去动员，一场去布置，要告诉我们的客户的执行体系，为什么这样做，这样做的意义，这样做的关键节点有哪些。他们在做的同时，还要注重过程的指导、监控和总结，要知道，炮火集中的地方就是我们的工作现场！只有充分调动客户的执行体系，让他们在干中学、学中干，我们的方案才能落地，才能真正创造价值。
当然，我们要清醒的看到，我们不是万能的，更不是包冶百病的医生！咨询是工具和方法的提供者，是经验和知识的分享者，是创新思路的灵感点和鼓励者，是内部变革的催化剂！这里，要我们要重温麦肯锡创始人的话：我的责任是与客户一起寻找答案，帮助客户建立起解决问题的流程并保证严格的标准，对客户的项目小组的成员进项培训和技能转移，并提供一切必须的技能与支持，提供外部观点和普遍使用的经验，同时使之与客户的特殊需要相适应，保证以事实为基础，以成果为驱动力的工作方法。而不是将答案告诉客户，不是替代客户的经理们解决问题，不是要求客户工作小组创造奇迹，不会无视客户的专业知识和经验，不会采用理论性的、以研究为驱动力的工作方法！
三、服务好客户，关键是那颗真诚的心
“没有什么可以打动别人，除了真诚”，这是南方周末新年献词的一句话。这两天跟杨总交流的时候，杨总也一再强调“发心”最重要，对事、对人，大家内心都真诚的去做，基本上结果都不会坏。这个真诚有几方面构成，一是，换位为客户多想想，协助客户推进事情的发展，要能准确的感知他的痛点。二是，直面自身作业过程中的问题，诚恳的去检讨。三是，会就是会，不会就是不会。咨询行业的分工很多，有些事情真的不会，那么怎么办，诚恳的告诉客户，这个事情我不会。Professional专业，在英文里就是对上帝启誓的意思，专业的前提必须是诚实。
说完对客户的真诚，回过头来，我们更应该对我们的伙伴真诚。本质上我们做服务行业的人，在外面对每个人都客客气气的，为什么在公司里，对我们的亲人，我们的战友喜欢吹胡子瞪眼，一有点难事就抱怨，这是懦弱的表现。任何看似不合理的工作指令背后都有原因，关键是要学会聆听。一要，学会从对方的角度想问题，特别是我们前线回传过来的指令，原则上这些都是听得见炮火的人传回来的，要尊重，帮他分析，要看这样做是不是能够解决问题。二要，所有人必须要有全局意识，每个人的能力都是有局限的，必须要互相搀扶，互相鼓励，这样团队才有出路，也是团队存在的意义。
真诚是我们初心，对客户真诚，对伙伴真诚，对与我们有关的一切真诚，这是我们事业的起点，也是最终的归宿。
讲完这么多，回到如何服务好客户的具体措施来。一直以来，我们都在持续探索和优化我们的服务，致力让客户过程满意、结果满意。可以说，在服务的这条道上没有最好，只有更好，下面是跟杨总探讨后的一些总结，希望对大家，特别是我们的项目总监们有启发，同时对我个人也是一个警醒。
