为在危机中赢得新的客户，国内方案商群体已经有了实际行动，服务、电话销售、跨领域合作成为方案商近期练就的真功夫。

　　谁说中小方案商的软件不能移植、复制，连锁企业就提供了这样的机会，只要能在一点上成功，就能迅速复制到全国。

　　席卷全球的金融危机已经进入尾声，但不可回避的是，其给国内实体经济带来了负面影响，几乎所有涉及对外贸易的制造业企业都难以独善其身。同样，遭受影响的还有大批以这些企业为客户的方案商。

　　但事情总有两面性，金融危机的正面效应是，方案商在此时期锻炼出一身真本事、新本领，电话销售、服务、跨领域合作等营销手段被应用得炉火纯青，应用软件开发也更为贴近用户的需求要害。

　　为了解方案商的逆境中出现的新思维，特别启动了“方案商区域发现之旅”，并首先选择了辽宁和广东一南一北两个区域方案商群体进行采访。从采访结果看，广东方案商更倾向于服务立身，而辽宁方案商想出了很多新型营销思路。

　　三好街上的新三好

　　沈阳有条三好街，在全长2.7公里的三好街上不仅有一眼可见的，聚集在百脑汇、赛博、东软、华强等多家电脑城中的IT零售商，还有深藏在物产大厦、音乐学院、泰辰大厦的方案商，这些方案商在与用户的沟通中不但发现了商机，而且确定了新的发展方向。

　　好做中小企业“话术”

　　辽宁是中国重工业基地，但不可忽视的是，辽宁的中小企业也极具成长活力。为帮助中小企业上市，辽宁刚刚成立了规模为100亿元的中小企业发展基金，成功上市的中小企业最多将获数百万元政府奖励。

　　沈阳啄木鸟科技有限公司是一家专注于中小企业市场的安全方案商，根据市场情况，从2009年开始，其包销网康的中低端上网行为管理产品。该公司的成功秘诀是充分利用呼叫中心，进行电话营销。

　　在IT业内，希望通过电话营销做中小企业市场的渠道商不少，但实际上，成功案例的并不多。啄木鸟公司总经理盛小青说：“我们的电话营销与保险公司的电话销售有本质的区别。保险公司业务员每人领到一个电话号段，但她们对用户的基本信息完全没有了解，这种方式营销成功率很低。”

　　啄木鸟公司呼叫中心销售经理每周只需呼出150个电话，平均每天30个。为保证电话营销的质量，啄木鸟公司总结了一套“话术”。 “话术”分三步走。盛小青说：“我们规定，第一次与用户通话只允许说一句与产品有关的内容，大部分时间用于调研，了解用户IT的建设情况，遇到哪些问题?还有哪些需要?第二次通话则可以着重介绍产品信息，并邮寄相关产品资料。第三次通话主要是为客户经理争取一次面访的机会。如果我们张嘴就说是推销产品，可能连前台这关都过不了。”

　　在选择目标客户时，啄木鸟公司也尽量避免了“全面撒网” 的误区。盛小青说：“刚开始时，我们的信息来自于公开信息，如中小企业百强企业、纳税百强企业。之后我们通过各种渠道收集一些厂商的用户信息，如哪些用户已经采购了企业版防病毒软件，哪些企业已经部署了防火墙。购买了这些产品的用户说明非常重视IT建设，并很可能有进一步的IT需求。”

　　服务好才能进入新市场

　　对于很多中小方案商而言，做中小企业用户不失为一条很好的发展途径，但还有一些人希望找到自己的行业根据地，在某一行业内精耕细作。这样的想法虽然正确，但往往会遇到一个问题：其他的方案商已经完成了“圈地”，不会留出空白市场。

　　沈阳联合嘉成科技有限责任公司是一家中型方案商，该公司与趋势科技签署了合作协议。公司副总经理王旭说：“与趋势的合作给我们代来了全新的经营理念，将服务业务提升到前所未有的高度。实际上，完成了产品销售只相当于为客户提供了20%的服务，剩余80%的服务分散在漫长的产品生命周期中。”

　　同时，王旭说，“过去中国人不认可有偿服务，有些用户要求服务是免费的，甚至是无限制的，但在目前的竞争环境下，这并不现实。”

　　在王旭看来，服务必须走向产品化，只有产品化的专业服务才能为用户赢得更多的行业商机。医药行业是联合嘉成一直想进入的行业，但苦于没有切入点。2004年，美国某医药销售公司在沈阳建立办事处，该公司对IT服务的要求相当高--公司可以不计成本，但网络绝不能中断一小时以上。

　　这家公司主要业务是为各大医院配送药品，每天业务额以百万元计，公司在沈阳设有医药仓库，但进、销、存管理中心在上海。也就是说，销售代表在沈阳下单，但审批和配送在上海。从2008年开始，这家公司所有销售代表配备PDA，所有订单可通过移动终端送达总部。王旭说：“联合嘉成与该公司签署的服务内容包括两部分：一是保证网络畅通，如果有硬件故障，有应急预案，二是一小时之内解决办公自动化软件故障。”

　　联合嘉成以同样的方式切入了医疗市场。王旭说：“其实我只比别人多做了一点。”联合嘉成是沈阳盛京医院的服务外包商，但切入这个顾客只是因为几万元的小生意。当时，盛京医院只是购买了几万元的交换机，而联合嘉成派去送货的不是物流人员，而是最好的技术工程师。王旭说：“我们的工程师只多问了一句：‘您需要安装吗?’这句话让客户很诧异，通常物流的公司并不负责安装，一是有些公司怕麻烦;二是医院的网络与核心业务相连，一般的公司也不敢安装。”

　　一次简单的安装让联合嘉成引起了盛京医院的注意。此后的半年，盛京医院从联合嘉成购买的产品越来越多，产品也从最初的网络产品扩展到PC、打印机、服务器、UPS、机柜等产品。发展到现在，盛京医院每年都要与联合嘉成签署服务合同。王旭说：“服务需要不断地升级，安装服务很容易被其他人模仿，联合嘉成逐步发展了跨产品线的服务、巡检服务、驻场服务。”

　　同时，王旭说：“我们只有比用户更了解他们的IT系统，才能体现出价值。不要担心客户信息中心的管理员会失业，他们应该把主要精力集中在与核心业务相关的软件上，而不是硬件。”目前，服务已经成为联合嘉成销售的一部分，虽然在总体业务额上只占15%，“但没有服务，公司的业务会下降60%以上。”王旭说。

　　辽宁龙网科技股份有限公司在服务方面的理念有些不同，该公司在签约成为华为赛门铁克辽宁核心代理商的同时，也成为其星级服务商。该公司总经理刘昕说：“公司负责辽宁地区所有华为赛门铁克产品的安装和调试，并向厂商提供工程文档。很多时候我们是以厂商的身份出现在用户面前，这可以对用户的深度需求进行把握。例如，龙网科技在为某项目提供服务的工程中，又发现用户还有网络规划方面的需求，而网络规划项目价值远远高于服务项目价值。”

　　做好服务是为了把握用户的深度需求，同样做好软件也能把握用户的深度需求，而且这些软件并不复杂。沈阳某方案商与辽宁移动签署框架协议，为电信运营商提供中间件。该方案商表示：“现在电信运营商都在瞄准企业用户业务，但在运营商系统和企业用户IT系统之间缺少一套中间件。中间件开发难度并不大，关键是对客户需求的理解。以前我们为运营商提供过硬件产品，了解电信运营商业务架构，同时我们也了解企业用户的需求。”目前，该公司每年为电信运营商提供数百套中间件软件，此部分销售额就在百万元以上。

　　沈阳天和开发有限公司同样也瞄准了与电信运营商的合作。该公司总经理镡怡说：“在2008年3.15晚会之后，电信运营商对垃圾短信十分重视，我们与辽宁联通共建了短信平台，对垃圾短信进行过滤。”合作短信平台沈阳天和的第一步，镡怡希望将公司打造成一个短信内容提供商，“现在我们涉及到的只是电信运营商的外围、非核心业务，在3G普及之后，只有提供应用才会更有价值。”

　　沈阳天和开发有限公司总经理镡怡：3G将给方案商更多的机会。

　　在与用户的沟通中，辽宁龙网也发现一些用户需求可以通过小软件实现。该公司总经理刘昕表示，我们参观过东软公司的生产流程，东软已经将所有的软件功能实现模块化，根据不同用户需求方便进行移植，但这种方式并不适合大多数方案商。同时，市场上已经有很成熟的商业软件，开发商业软件也不是大多数方案商的发展方向。

　　电力是辽宁龙网公司的重要客户，辽宁龙网发现，用户的蓄电池组存在短板效应，蓄电池组所能存储的电能是蓄电池组中储电量最低的电池×电池总数量，为提高蓄电池组的总体储电能力，必须找到其中的短板电池。蓄电池厂、电厂、变电站都会遇到类似的问题。之前，这些企业通常采用人工的方式测试电阻，找到短板。刘昕说：“辽宁龙网通过软件对蓄电池组电能进行检查，快速找到问题电池。”

　　在对交通行业进行沟通的工程中，辽宁龙网也发现了一些新需求。车辆的自动通行以及治理超长、超载车辆一直是困扰交通管理部门的问题，辽宁龙网的解决方案是：将电感线圈埋植于地下，当车辆通过时产生磁场，同时通过软件将磁场的变化转化为直观数据，判断车辆是否超长、超载。

　　啄木鸟公司也是在为用户提供安全产品时，发现了一些其他的需求。公司总经理盛小青说：“美国加州牛肉面是一家全国性的连锁企业，之前是手工点菜、下单，在发现用户这个需求之后我们研发了无线点菜系统。”

　　啄木鸟公司的无线点菜系统历经四年、三代产品。第一代是手持触摸式产品，但这种产品有明显缺陷。盛小青说：“第一代产品的移动终端是在普通触摸式PDA的基础上进行改造，加装了无线模块。但餐饮类用户与个人用户的应用环境有明显不同，用户通常在高温、高湿的环境下使用产品，这使产品的故障率非常高。”

　　总结了上述问题，啄木鸟公司推出了第二代产品和第三代产品，新产品采用了按键式设计，自主设计的无线模块传输距离也更远，后台系统采用了英特尔凌动处理器，而不是普通的处理器，这一方面降低了成本，另一方面也降低了功耗，利于系统在恶劣环境下使用。

　　目前，啄木鸟公司的无线点菜系统已经应用于全国200家以上的加州牛肉面餐厅，南至广西、西至新疆、北至黑龙江。盛小青说：“随着用户对无线点菜系统的认可，市场竞争也日趋激烈。目前，公司正在全国发展代理商，啄木鸟公司将免费提供软件，以提高合作伙伴利润，同时，公司还将开放软件源代码，合作伙伴可以在此基础上自行开发应用。”

　　广东方案商的服务涅槃

　　传说中的“不死鸟”凤凰能在烈焰中涅槃重生，在金融危机的重灾区--广东省的方案商目前也正处于“涅槃”之中。制造业客户大量流失、生意萎靡之际，这些方案商们并非消极等待，而是采用了积极的态度，希冀在形势好转的不远将来，获得加倍回报。

　　过去10年最艰难的日子

　　在整个珠三角，制造业支撑起这些区域的经济繁华，制造业占据了各个城市GDP的绝大部分，广东省的方案商也依附本地制造业的发达，从中不断获得发展的动力和养分。

　　但2008年下半年席卷全球的金融危机，对广东省内80%的制造型企业以及与之相关的方案商而言，不啻是一次沉重的打击。记者在广东东莞石碣镇看到，这个昔日繁华之地，现在空旷的街道上几乎没有一个人，只有几个白发老者在孤独守望。

　　“很多制造业客户原计划2008年下半年进行采购，但受金融危机影响，这些预算已经取消。”深圳市赛威特实业有限公司惠普事业部总经理黄剑说。赛威特的业务主要集中在深圳及周边地区，客户以传统制造业为主，此部分业务占公司整体销售额50%左右。黄剑表示，2008年很多制造业客户受到金融危机影响，“从去年9月份开始出现销售下滑，这对我们影响很大”。

　　这种影响几乎击中了所有的制造业客户。黄剑表示，赛威特是比亚迪汽车的IT产品供应商，已经持续供货5年，但今年比亚迪总部还没有进行IT产品招标。

　　“这是过去10年来最艰难的一段日子，”东莞市全达电脑有限公司总经理王怀和感慨道。此次金融风暴，要比2003年SARS的影响更甚--2003年SARS只影响了亚太地区经济发展，欧美国家客户需求仍旧持续旺盛，“工厂照开、订单仍然还有”。但去年金融危机却席卷全球，所有欧美、日本等国家无一幸免，客户需求锐减，这对以对外贸易为主的东莞来说打击严重。

　　东莞全达电脑总经理王怀和：硬件运维服务比拼的是硬件备货数量和维修速度，而软件运维服务则涉及面广阔。

　　随着制造业 “蛋糕”的减少，众多依附制造业而生的方案商不可避免地开始寻求转型，谋求进入教育、政府等行业。但限于自身的积累不长，缺乏产品、技术、解决方案、客户熟悉度等方面的竞争力，有些公司只好采取“价格战”或其他不规范的竞争手段，这使得市场一片混乱。“今年地市级的方案商压力都很大，许多制造业的SI开始抢教育行业的项目，不要求利润就敢做。今年我看到很多教育行业的项目，新来的SI就是拼价格。”广州市鑫广联电子科技有限公司副总经理张玉谋说。

　　这让很多方案商为之头疼。“价格战和抢标的情况比以前多了。”广州迅威科技有限公司总经理麦志明说。这种情况也出现在深圳。在深圳市赛威特总经理康健看来，深圳很多中小型的方案商都想“熬过这个冬天”，但是市场环境不好，导致利润比需求下降更快，有些小公司为了“死扛”，会搞些“歪门邪道”的做法，导致市场竞争无序。

　　深圳赛威特公司总经理康健：公司已经和智能建筑领域中的弱电集成商合作，将我们的方案捆绑在他们的方案中。

　　“我们也在抗，毕竟如果生意被别人做了，竞争对手和你之间的差距就是0：2，而不是0：1。”康健表示，在这种恶劣环境下，有些方案商都转行不再做IT行业，市场的洗牌已经悄然发生。

　　此外，在大城市制造业客户需求锐减的情况下，很多广州和深圳的方案商将战场向下延伸到各个地级市甚至县级市，这让区域的小型方案商们叫苦不迭。“今年遇到下来抢单的方案商特别多，前三年的数量都没有今年多!”茂名市中建电脑科技有限公司总经理叶什学一直为自己耕耘的一亩三分地即将失手而抱怨。

　　另外一位不愿意透漏姓名的茂名市方案商认为，广东很多地市的政府和企业具有一种心态，对来自广州和深圳等大城市的方案商“推崇备至”，几乎是无条件地接受这些方案商，这让他们本地的方案商很受“刺激和打击”。不过他也承认，“从技术和方案的成熟度来讲，我们的确比不过他们，我们的优势在于本地化的快速服务响应。”

服务是游戏的中心点

 

　　虽然制造业客户的锐减导致市场竞争的无序和混乱，但相对整个广东方案商群体的表现，还只属于“小概率事件”，大部分方案商面对制造业的消退危机，采取了很多积极办法，希望在这个艰难的时代中可以苦练内功，为未来的冲刺而蓄势。

　　现在大部分方案商面临的形势是，客户对IT设备和方案的采购虽然有所回暖，仍没有达到正常时期水平，客户对方案商和解决方案的选择也将更加苛刻：必须更贴近用户真实需求，通过解决方案降低客户整体采购成本。

　　“特别是一些做出口外贸生意的客户，在采购的需求和模式上有很大变化，他们追求成本和性价比。如以前一个企业可能直接采购两台4路服务器，但现在则考虑是否必须用4路服务器，用2路的高配服务器是否也能满足需求?”中国惠普有限公司深圳分公司工业标准服务器商用渠道及客户销售部客户经理赵辉说。他表示，由于很多制造业客户更追求方案的可扩展性，便于未来的平滑升级，因此惠普的刀片服务器反而近阶段的销售表现不错。

　　在客户的需求和采购发生变化的情况下，广东省方案商不约而同地加强了服务能力的塑造，以提高利润和公司的竞争性。

　　“服务才是游戏的中心点。”东莞全达电脑总经理王怀和表示，全达电脑以服务起家，成为微软的金牌合作伙伴后，对服务给企业带来的价值提升感触也更深。

　　现在，全达不断提升软件运维服务在整体服务业务中的比重。王怀和认为，硬件的运维服务比拼的是硬件备货的数量和维修的速度，这样的服务，竞争激烈而且利润远低于软件运维服务。而软件运维服务则涉及面广阔，方案商在其中有更大的发挥空间。

　　目前，全达公司为客户提供的服务以保外服务为主，其中软件保外服务不到50%。未来，王怀和希望能不断提高软件的售后维护服务。“这是公司瞄准的方向，”王怀和表示，公司2008年总体销售额在7000万元左右，其中软件的销售额在3000万左右，同比增长200%。同时，软件的销售还能带来更多的维护服务，这是他看重的盈利部分之一。“东莞很多制造型企业搭建的Exchange服务器需要数据迁移，用户会找我们来提供迁移服务，2008年这项业务销售额超过200万元。”

　　但像王怀和这样的“服务先锋”还是少数，多数方案商更乐意于将服务当作是拉近与客户距离的有效方式，并不特别看重服务的销售比重。

　　深圳华强联合计算机工程有限公司的客户以电信和制造业为主，电信客户销售占据了60%以上。公司总经理雷波认为，目前广东省方案商的售后服务还是以硬件的保外服务为主，但占总体收益微乎其微，“如设备价值100万，给客户做1年的维护服务，能收费到10万就不错了”。

　　在他看来，很多电信客户即使硬件服务的保外也倾向于找原厂续保。这是因为电信客户看重IT设备运行的稳定性，同时他们有些高端的服务器及存储产品，不放心交给方案商来做保外服务，担心难以保证品质。

　　因此，雷波更愿意将重点放在售前服务，在项目前就启动和客户的深度交流，在项目实施的过程中提供帮助和服务，“这样客户才愿意把单子给你，提高生意的命中率”。该公司惠普产品部产品经理刘超表示，他们会在提供基础硬件方案的基础上，给客户提出软件方面的建议，“如建议软件开发注意哪些，如何和硬件配合。”他介绍说，曾经有客户自己开发软件，但软件设计有缺陷，造成非常频繁的I/O读取，必须配备高端服务器设备。华强工程师就此提出建议，进行合理的数据库优化设计，这样用普通服务器即满足用户需求，节省投资。雷波认为，为用户提供到位的售前服务，对项目的成功有很大帮助。

　　赛威特康健表示，公司也在今年加强了服务。赛威特是惠普和曙光在当地的分销商，具有很充足的服务器备件及备机，当遇到客户紧急故障时候，赛威特会与厂商的售后部门进行联系。如果用户情况紧急，如硬盘出现故障影响业务，他们会先给用户更换硬盘，之后等原厂硬盘寄来后，再帮助更换原厂硬盘。这样一方面尽量避免客户业务数据遭受损失，另一方面也能保证用户继续得到原厂服务。此外，该公司还提供了深圳地区2个小时工程师到场的服务保证，响应速度要比原厂4小时现场服务快一倍。

　　但大部分客户还是倾向于原厂的运维服务，“大概70%客户希望得到原厂服务”。康健说。但他表示不会放弃服务的积累，毕竟硬件集成利润现在不到5%。

　　对于广州鑫广联来说，这种对客户的服务还能有更多的“另类表现”。该公司给学校提供的服务则是校企合作，鑫广联连续多年为在校学生提供技术培训和实习。张玉谋表示，有些学校看到学生就业形势不好，要求在课程中加入实用的IT技术培训，鑫广联积极配合，学校前两年讲课，第三年通过认证的学生到鑫广联公司实习。

　　这样，不但解决了学校学生们的就业难题，而且通过培训让鑫广联在当地很多学校树立很好的品牌形象，这些学校在进行IT采购时会优选选择鑫广联，采购IT第三方运维服务时，也会首选鑫广联。后者提供运维软件，派出管理人员常驻学校。

　　联合求生

　　除重视在服务上的塑造外，很多方案商也加强了和其他方案商在业务上的互补合作，希望齐心合力共渡难关。广州迅威科技麦志明表示，现在他们加强了和不同行业ISV的合作力度。“基本上都在和电力、电信等ISV合作，帮助他们做硬件方案，控制项目，进行安装维护，当然资金层面上也会有帮助。”

　　广州迅威科技总经理麦志明：除了与ISV在解决方案方面的合作外，我们还为他们提供硬件账期。

　　现在广州迅威的刀片体验中心有4片刀片服务器，经常会配合医疗领域的ISV进行软件测试。“广东省有很多医院都在刀片服务器上测试医疗软件，我们和行业ISV的合作比以往更加密切。”麦志明说。

　　通常情况下，这种合作更倾向于互补性。即硬件集成的方案商会寻找行业的ISV合作，为其提供硬件产品的安装，甚至会提供硬件产品的销售账期服务，这对身处危机风暴眼的ISV来说是个很合算的买卖。

　　此外，一些不同领域方案商之间的“跨界”合作，也在危机中开始出现。赛威特公司总经理康健表示，公司已经和一些智能建筑领域中的弱电集成商合作，将自己的方案捆绑在他们的方案中。“毕竟那些网络应用架构复杂，不是我们的专长。”他说。

　　他透露，赛威特还与医疗行业中提供器械的集成商合作，“借力打力，让自己的优势更加明显”。

　　这种与不同行业中ISV/SI跨界合作，被一些方案商认为是危机面前拓展行业的办法。事实上，广州很多方案商都异常谨慎，在进入一个行业之前，都需要提前打好2~3年的基础，广东商人的稳健态度在这方面表现得异常明显。

　　但如果说在以往时期，他们有制造业客户作为保障，有时间进行这种稳健的行业拓展准备的话，那么在这个非常时期，制造业收入严重下滑，他们必须加快这种扩展的步伐，此时与目标行业的ISV/SI联合合作，也是一个可以考虑的办法。