近日独家专访蜘蛛网创始人，上海万丰文化传播有限公司创始人杨明秋博士。杨博士表示，为建立具有市场公信力的网络
网易财经：可能通过网上订阅报刊或者通过网络的方式进行些文化品的营销，很多人都会有这个想法。那么当初你们是怎样把这个想法落实下去，并且找到了一个你们认为比较能够可以持续下去的点呢？
后来和朋友谈起来，他们对文化产业、媒体比较有兴趣，想从做一些报刊角度切入，但也没做下去。我就提议，那么我们就先做结合英特网的电子商务渠道，大家也同意了，这样投入也可以小一点。后来发现正是歪打正着了，做内容广告的话很多人都在做，有成功的，也往往风险比较大。有时候做内容的话，弄个一两千万投进去也看不到边。同样从电子商务渠道来做的话，效果就完全不一样。事实上看还是比较对的，确实歪打正着。
同时，我们也认为像文化产业像报刊、图书，这种产品也是非常适合于电子商务。后来我们自己也总结电子商务发表的几个标准。
第一是商品是需标准化文字化，是不会出现质量问题，像报刊、杂志这些是很重要的文化产业。
第二是金额不易太小也不易太大，太小利润是有限的，太大基于当时互联网信用度还不够的情况下，你是不敢买一个劳力士手表，基于对品质没有凭信之外，这么大的额度上在网络上是得不到一个安全的保证。就拿报刊杂志的金额是比较合适的，从几十块到几百块的金额大家还是能被接受的。现在的商务法律比较好，在当时是达不到这种信誉的，哪怕是现在的话，对于网络大家还是比较担忧的。
第三是能方便地解决物流。物流的问题是始终困扰中国商务的重要问题。因为中国物流的平均成本是比较高的，差不多美国2倍不到一点，大约150%。中国的物流平均成本是85%左右，美国是16%左右，对电子商务来说是这样一个情况。我们报刊行业是比较容易地解决了这样一个问题，它有一个基本物流层。原来有些渠道，如比说是走邮局的还是会走邮局，这样迅速地对物流本身不用花太大精力，后来我们整合了物流，像在上海的话我们开始跟社会物流合作，他们提供比原来渠道更好的服务，当时就是在这样的环境下促使我们去实施。
网易财经：你们在创业初期的时候，像杨波提到的说不愿给你们做代理，而除了这些困难还有哪些困难是你们遇到的比较大的困难，然后又是怎样慢慢克服的？
杨明秋：初期的困难主要有两点：第一正如你所说的，customer不了解你这个事情而不愿和你合作，这个要用互相带动的方式，毕竟杨波是圈子里的人，可利用些朋友先上来。加上我们说服他们的理由就是：你没有任何投入，你就把它当做一个尝试，你是学风险的，我也非常乐意接受，把你挂到网上来，你没有任何损失，最后customer也就逐步接受这个理念。下一步的问题就是人家上来了，刚开始的尝试是没问题的，若是你长久不给他产生订单回报的话，他会忽视你这个渠道。第二个问题就是你的客户从哪里来？英特网本身是靠品牌来吸引客户，它是一个积累的过程的，你不可能在非常短的1、2年时间内积累客户逐步去回报customer。
网易财经：那么直销队伍话在运营初期的工作需要相当大程度地登门拜访对吗？
杨明秋：需要的。这个也有这样的问题，比如说蜘蛛网一开始没有品牌，而包括我们这个长廊是由一个强大的传统渠道，正如说怎么样去做一个论坛，这是非常需要的。我们主要通过以下方式获得认可：
第一是蜘蛛网本身是与媒体合作的，通过媒体给予的帮助，无形中提高了我们的公信力，这时一个有利的形式。
网易财经：你们的话应该有3类客户，第一类是线上做推销营销的媒体，第二类是服务的机构，第三类是如老百姓的散户地位。其中有属于强势与弱势的体现，强势依据其品牌地位，而弱势则想借助你们来营销，那么你们是如何去处理这两类客户的？
杨明秋：对于customer来说，强势的开头策略是采取免费服务，不谈任何折扣，你先上来试试看，就是说如果订单够吸引的，我们再具体谈。而大部分强势媒体都已经进入了我们代理营销的平台，对于些主动找到我们的客户方，我们会跟他谈一个商业化的合作方式。
网易财经：就像新闻晚报和财经杂志类似是就是比较强势的？
杨明秋：对。报纸是比较强势的，但大部分杂志本身对发行比较看中，往往能带来利润，报纸发行则不带来利润，主要看渠道的人群是否合适以及其带来的影响力。如财经杂志本身即使不赚钱，也不会亏钱，而报刊是每发一点自己还要垫一点钱进去。
网易财经：那么你们目前的利润的主要来源是属于合作媒体，还是企业客户，还是散户呢？
杨明秋：目前的利润的主要来源网上个人客户和机构客户，这是下一步的事情。目前主要来源于售价和代理价由一个折扣，对于媒体来讲我已经成为了一个媒体的综合服务商，包括它的发行服务、电子报，比如说手机报和电子报，比如说我已与中国移动取得合作，已经成为了3G频道的内部供应商，这样使得他们的内容得到，同时更好得宣传品牌，由于手机用户的海量，所以他们很愿意加入这个品牌，包括电子光盘，而电子报刊是个趋势，要做的话可能现在许多的customer承担不了，它要养一个技术团队，现在又不可能带来足够的收入，而我有这个资源化优势，我面对成百上千的customer，能够创造一个技术团队。
同时我现在正在电子报刊领域，我想建立一个有偿订阅的规则，而不一定是一个无偿服务，无偿服务的规格的话可能使整个中国股盘走入一个死胡同，寻找一个盈利模式非常困难。同时在电子光盘这块，我也在整合下一个电子设备。电子光盘往往需要一个比较好的设备，而不仅仅是电脑的阅读。比如现在的电子阅读器，我现在正在同悍马广州的易博士谈一些合作，他们开发继3G-Y5的能够无限下载的阅读装置，叫电子书。对于社会来说如果能够做到这一点的话，是推动他们设备非常好的契机；对于电子光盘来说，是增加了大家能够在任何场合都都携带的工具，这个结合起来是在中国推行电子报刊和发放电子邮件取得真正的一个结果。
网易财经:不过我觉得最便捷的阅读可能还是手机，因为它的用户量足够地庞大，而手机报这一块的确现在也没有哪一家是做得特别好的。
杨明秋：手机目前有一个什么问题，就是手机当它的彩信版出来后就会好多了。总的来说，受制于它的屏幕还是有限的，经过这个阅读器的话会是一个综合性的阅读器，它可以阅读视频，可以看报纸、杂志，就像你这个本子的一半左右大，本身屏幕是电子纸做，对眼睛无损伤，视觉疲劳会弱一点，因为你长期看屏幕视觉疲劳肯定会产生。
目前切入手机报主要是切入细分市场，并没有切入目前做得很多的行政、时政这块，也已经有人在做了。比如说我们现在在天翼开了个生活频道，包括健康、理财、教育在内，这些内容都是以前为刊物作为一个后盾，内容都是来自刊物，然后在推的过程当中也把他们刊物的品牌带上，刊物也非常乐意和我合作。因为他的品牌得到了最大的宣传，它的内容可以不用另外花任何的精力投入，能够再次开发利用。
网易财经：比如说那么大的一个电子业，你还是要借助于移动和联通的运营商来进行。
网易财经：你说的那个东西就是变成了一个综合娱乐工具，同时带有这个报纸的阅读可能功能会非常强大。因为这样它必须要靠一个东西去带，否则的话他就光带一个东西只能读读报纸的，又比较大一些，不像手机那样快，他肯定不愿意天天带在身边，现在是不是能够做到？
杨明秋：对，它现在能够做到，就是女孩子的口袋可能不行，男生的口袋比较大就可以touch.。它也是综合性的，比如说可以听音乐，现在视频的播放还有一点困难，因为它主要是硬盘不大，这些我相信没什么大的问题。
网易财经：这个肯定解决起来很快的。我现在在地铁上经常看到至少十个年轻人有一二个在玩PSP，如果PSP可以带有这种通讯、阅读功能也是非常好的长景。
杨明秋：对，这个也是我们今后在想的。比如我现在正在跟做一个GPS导航的，我就说如果导航仪在车里配备这个东西，就加一个用，本身它就已经具有通话功能，每个导航就已经有一个卡号在里面了，肯定已经实现通话功能了。我说你把这个无限下载的报刊加入到里面去的话，今后的话，电子报刊订阅就自动地嵌入到芯片里去，当然这是一个比较长期的趋势，这就是我讲的我们做媒体综合服务商的第二个方面。
那么第三个方面，就是我们在逐步切入它的广告代理，对于很多中小企业customer来说，他们没有做广告的营销能力，我们现在因为代理综合customer,也有一些外面的客户主动找上来希望在广告投放的时候，通过我们去做，对他来说他也不了解，我们可以网传这个信息不对称的过程。要么就是我从它内容的再利用，主要是通过它的电子化可以长期的发行，还有他的广告，甚至是它的推广，比如说我们每年会去楼宇、地铁寻找阿，然后我们可以联合customer发布广告，比如说投车身广告，今年我就做了一个计划，到了第四季度，我们投了在北京、上海、广州三地投大量的车身广告，那广告的话，我是和customer一道来的，customer如果double做，那它成本肯定会比较高，我们一道就各自分摊了成本，各就承担了二分之一。
我也干了同样的事情，比如说，前一阵子我签了某某刊物，然后你订阅打400电话，这样子对我们两个来说是一个天然的互补品，在一起宣传是最好的，你看了一个东西想定，想定他也要有渠道，这个渠道到哪里，就到这里。所以既做了一个天大的宣传，这种宣传几乎是达到了最佳。那么结合在一起就成了一个媒体的综合服务商，包括我们有专门的技术团队，那么对于这个行业也干了有四五年了嘛，几乎角角落落都摸过了。
其实这个报刊IT本身是信息化水平其实并不高的，那么我们也可以给他得以解决，像昨天我们就到上海教育报刊总社里面去，然后我就提出我们有个网站，有些客户也希望实现在线订阅，当然这个建议也不是那么容易的。首先要研究一个订立的规则，你根据这个规则编制一套程序，第二个你要整合这个支付工具，那么这些东西我们都已经整合好了，今后我们就会把他做成一个面向customer的小模块，customer需要的话我就直接把这个模块给他，然后就嵌进去解决这个问题。对后面的运营你可以做掉，否则的话你为了这几个订单去做一个维护阿，做这些东西没有意义。甚至有一个customer说我要在上海建立一个记者空间站招办公用地，我表示你也可以来，反正我这里给你一个位置，用下我的会议室，他自己再搞一套这个成本也很大。所以对媒体这一块，我就成为了一个媒体综合服务商；对于订户来讲，我提供了不管是纸质、报刊、手机全方位的报刊信息服务，带来了个性化的服务要求。就像我之前讲得这些个性化针对机构，它有特殊的投递要求、有品种推荐的要求、有价格的要求、还有其他一些附加服务的要求，我们进行一种全方位的、个性化的服务。
网易财经：对，比如说我在你们网站上有看到有卖书、卖红酒的，那么你卖书的话肯定是做不过当当或者是月亮网，那么你卖红酒的可能别的电子商务网站呢，就是说你们的核心定位是属于媒体，还是怎么样？
杨明秋：中短期核心定位还是偏媒体的，仅仅抓住报刊和报刊升华服务这块，为什么上了一些其他东西呢，主要是丰富一些我们的产品性，同时我们也发行一个叫蜘蛛卡，像要订一些图书阿，目的是满足这样的用户需求。中长期来看，我本身要发展成为一个综合性得文化服务的网站，图书也是我们一个目标，我不一定也不苛求说要超过当当，想成为组合中比较重要的一块。包括跟文化相近的礼品服务，都是成为我们组合中的一块。我们也不期望说短期内它成为一块龙头型的业务，龙头型业务在中短期还是报刊服务这块。
网易财经：那么对于机构客户来说，的确是很好地解决了报刊的问题和他们其他一些服务会来找你，这个就是说你能讲得稍微再具体一点吗？这些客户是怎么寻求满足的，他们其实预算啊是很多的，你能提供出一套很好得解决方案吗？
杨明秋：对。就比如说我们以金融客户来说就做得比较多。我们就解决一小部分要求，比如说他们对报刊、杂志作为一种礼品，对办公用品有特殊需求解决了以后，下一步就深入到他们经常要做营销活动，就营销活动本身的安排，包括布场、新闻发布、网购啊，我们都能够提供一揽子服务，这样就逐步深入到他的营销活动的全过程中去。包括比如说他采购了某一个报刊，后来他说你们不是有图书吗，图书也能来你们这里采购或者他们说我要采购其他礼品，对他们来说希望能够有个一揽子解决问题得地方，不是说我要搞十个东西，而是我们尽可能去满足他们这个需求，对他们来说他们希望，第三方上的服务也想我们做，比如说呼叫中心，因为我是有呼叫中心的，他们为了做某一个事情，比如说最近一个洋酒的品牌，因为它刚刚进入上海市场，用户也不大，也很小，他希望借有呼叫中心节约他的成本，那我就借助一个呼叫中心就可以了。比如说再有一些化妆品公司，需要做一些派送，这个也是个问题啊，现在我这里的客户就是一个对象，那么我来帮他们进行派送，对他们来说是一个服务。这样子我们逐步切入到客户的采购、营销环节，因为他们能够提供综合性的一些营销的辅助服务，这样能使我们的增值业务能够做起来。
网易财经：像你们的副总杨波也跟我聊过，像你们网站的话只有有点创意加上第三方就能搞，假如说像你们网站的一些老员工就也外出创办个类似你们这样的服务，就是说你们是怎么样保持住最快的不管是先发优势还是黄金竞争力也好，你们是怎么样去控制好这块业务的？
杨明秋：对，对，确实有这样的现象。不是他也可能是别人。我觉得任何一个都是基于高门卡的含义，基本上都是要沿着这个路子去走。
第一你要有先发优势，你比他有快，因为我就是有点优势的。
第二就是，我比他有钱，同样做这件事情我比他有钱，这不仅仅是跟数量总数的钱不一样，我们已经完善了这个过程，他还是在做一个积累准备。
第三就是品牌，这是真正的优势，类似于我们要复制一个阿里巴巴网站，这个网站是非常容易的，我们不能说是永远，起码要过很长时间才能相对于达到他的品牌程度，我们现在也在做这样一个路子。
我们已经先发优势有了，钱也有了，下一步就是入驻我们的品牌优势，从目前来说，在主要的上海市场，主流市场都在构建我们的分支机构，目的也是在当地驻起我们的品牌，通过新闻、广告形式来构筑我们的品牌。特别是我们还是要通过比较完善的服务质量，因为报刊这个市场他也是一个很重要的方面，是一个常年投递的过程，它不像一般的东西交接一次就足够了，就像日报350天的交接，你怎样尽可能的做到客户满意，这个是构筑品牌重要的方面，是我们现在已经有精力，说实话过去也没有那么大的精力去整合去解决这个问题，现在我们在大城市整合我们的资源，确保更好的投递服务。这样子的话我们构驻的品牌优势之后，这就会势不可挡的。
杨明秋：国外有这样一个网站，比如我在澳大利亚看到过一个叫namemsn，因为他是微软与PPL合作，就是我说得最大的报刊订阅集团，它里面就是提供报刊订阅服务，这个在WA是个主流网站。再比如说美国有个Magazine.com，这个网站是时代华纳的，他们最初提供服务是给自己集团的上司提供服务比较多，而我们是第三方的，纯粹从第三方的角度来说我想国外我也没有完全看好。
但他们做得是非常好的，也来中国同我们交流，他们委托商学院的驻沪代表来接触我，让我安排，通过我和新民晚报等接触过，我是认为这个美国的市场做电子商务比中国的优势在哪里？他们社会的设施方面和中国的体制不一样，中国构筑小区的时候配套做进去了，中国是一个密集型的城市，国外是一个发散型的城市，国外对电子商务的依赖需求更高，但是中国的电子商务主要是交易成本比实体商务低得多，通过电子商务获得一个巨大的成本优势，对推动中国电子商务发展很重要的原因。因为中国人的城市很密集的，打造一个实体店是不难的，但要花些代价的。
中国城市的密集型，使房租等商务成本非常高，导致实体商务成本变高，电子商务还有无疆界的优势，这是推动中国电子商务前进的主要动力。而美国主要是因为地理上的便携性，他是一个快乐至上的城市，比如说他如果要跑个书店，开车一两百公里，那他肯定用亚马逊更快了。
杨明秋：我们目前不是很缺钱，我们现在也在考虑一些债务问题，因为政府比较支持，可以给我们批些贷款，相对来讲我们是股权比较贵，债务比较便宜，所以政府非常注重我们这个项目。上海新闻出版业等业内也非常关注我们，可以获得一些支持。本身我们对资金成本的要求也不是特别高，但同时也的确有一些国际性的风投一直在关注我们，从去年开始关注我们，提出希望能够进入，我们则希望有更成熟一点的时候让他们再进入对我们比较有利。
网易财经：关键是钱有的时候对我们来说不发挥很好的作用其实是没有太大意义的
杨明秋：08年浙江进来的时候，当时我们就跟他说他的钱在我们需要的时候进来再进来，钱太多会让人丧失斗志，未必完全就是好事情，马严惩也讲过类似的话"钱不能没有，过多地话可能对商业模式的琢磨及市场的追求会放慢脚步。"
网易财经：那你在中欧的学习经历对自己管理企业特别是你在对企业经营管理的正确把握，包括对资金把握、资源聚集，中欧对你有什么帮助？
杨明秋：当然是会有帮助。我觉得像这个企业，就是我个人做企业的体会，我以前是做银行、金融比较多，后来是做上市公司，曾经在东方明珠(行情股吧)做5年的副总兼董事会秘书，所以我非常了解资本市场。我当时就主要负责资本市场和投资，去看项目，所以对于资本市场、对公司战略非常清楚。因为东方明珠是一个实业性的地方，所以我对实业有比较多的了解。
我就把这种经历带到现在的公司，加上我本身有学术背景，我自己是经济学博士毕业，偏金融的。而硕士是念的企业管理，同时通过社会科学院经济学院博士后，我比较注重这个东西，确实时间和理论有互动，就是说不是纯粹学院派，两方面还有点结合的。我认为把握整个公司的发展战略，我不是特别承担着经营者这个角色，现在有可能多一点，以前的话主要是战略者，那么感觉上比较顺手。
中欧的学习，感觉上比较巧合，也有去培养的需要，去了以后我觉得对于我们开阔视野，确实这个社会实在进步地太快，包括进入商业领域你可能会遇到些什么问题，这个问题不是说每个人都遇得到，但是你在前进过程中会慢慢遇到，对这个问题也有很好的解决方式。对于信息量，还有最新领域的变化，是非常有帮助的，同时中欧也是创造了一个本与本之间的环境，个人人生的问题非常坦诚的交流，使你更好得获得了一些支持和解决方法，这就是中欧带给我的收获。所以，中欧学习最关键的是基于实践的教学，其次在对有解决方案时可以借鉴，而且同学圈子会有共享贡献，例如NBA学习亮点若是相互接受，凑起来就是非常了不起的地方。
网易财经：现在你们的分支机构已经涉及十个省市，未来的架构设计会是怎样的？
我们会拓展分支机构，目前已有十个，今年的主要任务是把分支机构模式管理的实行，为防范财务风险，所以我们现在财务和人事上采用垂直管理。利用电子化的手段，使财务全部调动。要达成目标，强调怎样通过解决机制、日常工作的互动促成当地管理。因此一是防范道德风险，二是要他们达成共同目标。从目前来看，曾经也有过些不合格的经理，甚至也造成了小小的损失，但总体市场保护比较好，没有引发各种风险。
网易财经：我们知道每个企业都有一个长期的愿景，同时呢一个优秀的企业家时刻都有危机感，肯定会延续自身市场的地位，那么对蜘蛛网来说你的危机感来自哪些地方，或者会出现什么问题？
杨明秋：我觉得危机感来自于两块。
第一块就是我的团队是不是能够跟得上这个势头，因为对互联网企业及任何企业来说，在中国目前高速发展的环境中生存，大量企业涌现的环境下，你的速度是非常重要，所以我们也花了大量的时间做培训，建立我们正常的骨干体制，原来是主要靠创业者来做，现在是由中层骨干和业务骨干，这种体系还需要不断提高。
第二块，在互联网领域变化不可预计。比如有些势头很好地互联网企业就突然偃旗息鼓，所以不能像有些企业以非职业态度来做互联网，总是制造流量很高的幻想，似乎流量高就会怎么样的。如8848网站刚开始做的还不错的，现在也快支持得不行了。所以互联网上需要实实在在地找到商业模式，一旦确定后就应深化优化，把这个核心竞争优势保持住是非常重要的。
网易财经：有时候互联网创业者会有困惑，比如说旅游这块，大家都认为有很庞大的市场，但是现在真正盈利的是找到切入口的人，就像携程网，那是不是说其他的企业也能做，但需要培养客户或品牌过程，生存下去也满困难，会陷入两难境地，那你们是不是会遭遇此种情况？
杨明秋：我认为在一个竞争性比较强的市场，会形成一个多极化的平台，有可能前面三四位玩家会逐步稳定，以及下面的做得很细分的会生存下去。我们期望进入前三位，目前我们还是处于领先的地位，但一直处于领先位置也是比较困难，我们就需要一直超越模仿，维持领先地位。
网易财经：像丁磊和马化腾，他们两人比较相同，像马化腾他不会贸然进入市场，像市场有领先者并有一定规模，加上他资金雄厚，然后他才会考虑进入。
杨明秋：有些企业很愿意做FOLLOW，跟随跟随者。作为我们这个团队，在这个行业中来讲，我们具有对社会资源整合能力较强。
第一，体现在对资源下价格链的生存理解非常清晰，要创造一个社会接受的价格链。目前比如说我们的呼叫中心，在整合114中不是说要完成凭关系，那是不长久的，因为商业要的是实际的工作经历。
第二，对企业管控能力精益求精，这和个人的经历关系较密切，比如说我会用金融结合实业的经历去管理互联网企业，包括我们团队里有搞创业出身、搞技术出身，都有自己的特长。我也已经完成这个学习过程，我的优势就是在金融和实业界有实际的经历，视野也比较开阔。我一进来时就提出小公司要像大公司那里运营，要建立考勤制度，这样很多事情就规范了，否则可能会建立一个断层，靠制度、工作的习惯及方式，这样才便于操纵公司，有益于未来的管控。我们将在恰当的时候在一些位置上引入一些更有经验的团队来进入公司。
网易财经：那就是说你最后规划的整个公司的状态是怎么样的，就是你可以功成身退的状态？
杨明秋：从中期来看，我们有一个上市的目标，我希望它成为一个公众的公司，因为一旦这样可以实现一个比较好的品牌效益，而互联网公司十分需要一个品牌，这是一个中期目标。从长期来看，我希望它成为一个比较优秀的互联网企业，然后它可以文化产业为主导产业向周边进行延伸。作为我个人观点，现在来看是导师与战略规划的角色，从中长期来看，自己能做一些战略上的角色，不陷入一些细节上的工作中去。杨明秋简历 杨明秋，高级经济师，蜘蛛网发起创始人。教育经历： 华东师范大学哲学学士、经济学硕士(世界经济方向)，复旦大学经济学博士，中国社会科学院金融所博士后，师从著名金融学者李扬先生。工作经历： 曾先后担任中国建设银行(行情股吧)上海市分行房地产信贷部调研室主任、上海东方明珠集团股份有限公司副总裁、董事会秘书。同时，始终坚持理论研究工作，曾参加分别由上海市政府、人民银行上海分行、中国建设银行总行、上海证券交易等单位牵头的关于住房金融、银行资产证券化和上市公司融资问题的研究并担任主要研究人员，相关研究成果曾获得上海市政府决策咨询奖励，是中国住房金融和结构金融的早期研究者和实践者，目前主要关注公司金融、资本市场和世界金融市场的研究工作。
