CHE168：您是深圳市汽车经销商商会的常务副会长，那么首先请您介绍一下汽车经销商商会主要的作用是什么？
刘文杰：商会的作用只是一个行业协会，行会的宗旨是把这个行业团结起来，使这个市场有更健康的发展。另外它可以凝聚力量跟厂家、跟政府沟通，我们由会长、常务副会长组成会长委员会，会长委员会是一个领导机构，代表大家去跟政府进行政策上的沟通。如果没有这个行会的话我们不可能成为车展公司的一员，之前深圳每年有三次车展，今年只有一次，就是说三展合一，以前每年三次车展规模并不是很大，规模小的话影响力就会小。
CHE168：这次车展对经销商来说是规模比较大的。
刘文杰：对，很多厂家都是这样做的，厂家在增加设备方面有些支持，场地都是经销商支持的，如果车展的次数太多，人家都参加了你不参加会弱势一点，但每次都参加成本费用就上来了，这个费用也是很大的。现在三展合一之后一年就一次，效果就有了，车展的质量效果也提升了。
CHE168：这次车展是深港澳三地首次联合办展，这样做有什么好处？
刘文杰：把港澳拉进来一起开展是扩大影响力，大家知道深圳车展之前有北京、上海、广州几个国际车展，深圳凭什么跟这三大车展竞争？所以后面我们把香港、澳门拉进来，想办法跟他们合作比：如老爷车方面，大陆和港澳是没法比的，它的背景大陆这边是无法比的，因为他们跟国外的交流比较重、比较多。还有就是这样的合作交往有助于扩大车展的影响力，综合一些亮点，而且高档车比较多。
CHE168：企沃汽车是一个集团？
刘文杰：恩，汽车这一块主要就是做广汽丰田，下一步还要做快修连锁，是企沃旗下的子品牌。
CHE168：这个连锁快修也是为了支持我们的4S店的？
刘文杰：互相支持的，企沃汽车作为广汽丰田的4S店已经三年了，马上就是三周年店庆，另外还有一个上市活动，汉兰达上市。三年时间说长不长、说短不短，经过三年时间企沃汽车在深圳也是一个有影响力的品牌，我们连续三年被广汽丰田定为唯一一家售后优质服务店。
CHE168：您说的快修主要是指车主可以做一些预约维修保养服务吗？
刘文杰：对，我们的快修服务可以设很多网点和社区店，2007年的销量我们进入全国广汽丰田前十强，所以现在车型有比较大的保有量，分布到深圳每个区，分的比较散，我们也有专门的客服，我们准备建快修服务网络。除了服务好客户之外还为一些非我们品牌车子的客户提供一些美容服务。
CHE168：不是广汽丰田的车也可以在我们的快修店里做快修？
刘文杰：可以。因为其实配件这一块有很多渠道，各厂家都有一些合作，还有一些非厂家渠道。
CHE168：那么对这些非广汽丰田品牌车主来说，我们主要是提供一些常规的保养服务？
刘文杰：对，主要是常规的保养。我们作为一个大的维修服务中心，下一步社区网络店会接受一些服务，如果是一些简单的就在快修店完成。
CHE168：也可以提供非广汽丰田品牌的服务？
刘文杰：会，我刚才说我会把这些服务放在总店来，4S店在总店提供一个技术，培训、管理、呼叫中心是一整个平台，比如车辆的维修服务、救援服务时，我们呼叫中心的人员根据客户所报的位置指引客户自行把车开到就近的店去，我们给他提供相应的服务或者是安排就近的门店对客户进行上门服务和救援。
CHE168：我们怎么能把非广汽丰田品牌的其他品牌车主消费群体吸引到我们店里进行保养服务，比如他买的是广州本田的车怎么能够吸引他到快修店来呢，在这方面有什么优势？
刘文杰：其实还是特色的服务，我们的广汽丰田店里现在有20家做汽车保险的保险公司，我们是深圳市第一个交通事故车辆理赔点，24小时提供理赔。其实所有的车都在买保险，这是硬性规定，只要买了保险的车出了事，打个电话或把车开到我们这里来，我们就可以给你提供理赔和维修服务，这形成我们的一个特色。还有是我们在喷漆这块的技术也是领先的：比如说有一位客户的白色凯美瑞，是一位女士开，这位女士开车不是很多，所以去地下停车场的时候刮到了，一个月碰了两三次，她老公很心疼。我问他车好不好用，他说车很好用，但是老婆开车经常刮，但在我们这里做了喷漆以后跟新的一样，他很满意。还有24小时的救援服务，任何时间、任何地点如果走到半路没油了或出问题，比如说电瓶打不着了，我们提供24小时的救援服务，只要是我们的车主、我们的会员都享有会员服务。
CHE168：非广汽丰田品牌车主也可以入会？
刘文杰：对，只要是我们的会员，一个电话，就享受到我们推出快修服务；因为我们是在深圳范围布点的，为了最短的时间、最快的速度给客户提供24小时的救援服务。
CHE168：我感觉对于非品牌来说，来店里做保养和维修的这些车主肯定是过了保修期的车主，因为保修期内不在原店做保养可能会对车辆后期保障有影响，或许过了两年的保修期才会考虑到除了购车4S店以外的地方。
刘文杰：一般会这样的，一般是厂家或通过4S店提供一段时期的免费保养，因为是不付费的，是他该享受的权益，我们也没打算强争这块市场，没有太大的意义，当然，如果有客户来我们也接受。
CHE168：主要是针对过了保修期这块的车主。
刘文杰：对，就是需要付费保养或服务的，快修、保养这一些。
CHE168：咱们现在有多少会员？
刘文杰：现在有5000多会员。
CHE168：基本上网点在深圳分布的比较散？
刘文杰：网点现在还在筹备，还没有开始，下半年开第一家旗舰店。
CHE168：快修店也分为旗舰店等等级别？
刘文杰：快修也分旗舰店，旗舰店会作为样板店推出，为了让客户更了解我们店提供的服务，更好的让客户体验服务：顾客等待的时候可以上网，一些商务功能，比如发传真，也可以看看书，还有一些休闲区。在比较小的4S店会考虑到成本费用的问题，因为成本费用的增加，商家的成本如果太高必然会涨价到消费者身上，这样价格就会高了——因此我们把这一部分费用降低，使客户既享受到服务但投入费用低一点。我们建店主要是从几个方面考虑：一是服务，二是便利，三是价格。
CHE168：旗舰店在选址的时候会不会这样考虑：比如在很大的一个社区里建一家4S店，在一些远的地区设一些小的店，是这样的吗？
刘文杰：是这样的，根据服务范围和辐射范围、车辆的保有量，就是说我们的潜在客户。还有成本费用，比如说很繁华的商业区我们不一定会建，如果建也会建的相对小，只是让客户知道我们的服务，覆盖到这个区域——因为在繁华的商业区租金很昂贵，而且停车位置不够，所以我们会分旗舰店、A级店、B级店不同的规模，分几个方面做市场覆盖。考虑成本费用、交通便利性等等。
CHE168：咱们的快修服务大概的定位是怎样的？
刘文杰：这个项目之前我们做了一个分析，主要推出的快修网络服务所针对的消费阶层，就是像凯美瑞这样的，市场的定位就是中高级；我们销售凯美瑞、汉兰达、雅力士，主要卖凯美瑞，所以快修主要围绕中高级车车主做保养服务，中高级车在深圳也是主流车，深圳没有太多的低档车，以中高级车为主。所以深圳100多万的车辆保有还要去掉大型车，比如大型巴士、商业运输、中巴这一块，我们是以小车为主，比如小轿车、面包车、吉普车为主，开发的好的话总份额中会有20%-30%成为我们的目标客户。
CHE168：现在4S店的销售状况怎么样？
刘文杰：现在4S店的销售状况一般般。
CHE168：是不是购买了咱们的车就可以申请入会？
刘文杰：对，有两个渠道：一是购买我们的车，二是到店享受我们维修保养的服务，只要有这两个行为可以成为我们的会员。
CHE168：可以享受到相应的服务？
刘文杰：对，享受到相应的会员服务。
CHE168：您说的旗舰店跟一般的店规模不一样，那成本也不一样，规模大费用也会大一些，那么相同的服务在旗舰店的价格是不是高一些？
刘文杰：是一样的，但它服务的内容会多一点，比如社区店就不提供喷漆了，但旗舰店都会提供喷漆、烤漆的服务，相应的在内部进行增减。
CHE168：相同的项目是同样的价格？
刘文杰：同一个品牌和同一个渠道，无论在南山、罗湖还是福田，在A级店、B级店和旗舰店做的服务一样所付出的费用也一样，我们有标准化的服务和标准化的收费。
CHE168：回到这次车展，这次汉兰达是不是咱们的主推车型？
刘文杰：汉兰达是5月25号才下线的，要到6月20号在深圳举办上市活动，汉兰达是一个新车型，但其实我们主打的车型还是凯美瑞，凯美瑞的量会比汉兰达的量要大多了。这源于汉兰达自身的车型比较个性化，还有价位的问题，所以受众相对比较窄一点。广汽主流的还是凯美瑞。前段凯美瑞G-BOOK上市，这是一个智能版的车，这部车非常非常不错，这部车在日本和其他地区推出，日本推的比较成功，像我们刚刚推出大家可能不太了解；不过像以前大家都不接受导航，但现在慢慢都回头去装导航，我相信智能用车也是未来的发展方向。所以这次凯美瑞G-BOOK车型跟汉兰达一样是主流车型，汉兰达主要吸引大家的眼球，可能因为最近的上市宣传比较多，所以大家看到听到的都是汉兰达，比较热。还有汉兰达早期是进口车，后来有几个月停止了进口，的确是一款很棒的车，它既有轿车的舒适性，又有吉普车的舒适、高开阔的视野，又有SUV的开阔，所以它结合了几个车的优点，很适合在城市用，推出无界限城市SUV。
CHE168：凯美瑞里主要贡献销量的是具体哪一款车型呢，是属于价格比较高的还是居于中间价位的呢？
刘文杰：主流车型还是凯美瑞2.4的豪华版，24万多，配置很齐，性价比比较高，还有2.4简装版、2.0导航版、2.0豪华版、2.0简装版，主流车型还是2.4豪华版。
CHE168：相对来说2.4豪华版的销量更好。
刘文杰：对，总共有这么多的型号，但这个型的销量超过了一半，比如2.4G凯美瑞豪华版就是主流车型，在凯美瑞车型里它的销量是最好的，三年来其他几款的总和都没有这款车的销量好。
CHE168：谢谢刘总今天接受我们的专访。
