这位对中国文化情有独钟的职业经理人努力通过渠道、品牌、研发三步棋实现宏中国的霸业。

　　作者：陈海生

艾仁思

　　45岁的德国人艾仁思(Oliver Ahrens)是个“中国迷”，他喜欢中国文化，业余时间学习中文，更娶了一位中国太太。除了母语德语之外，他能说流利的英语以及简单的汉语，不过在公开场合他只肯说一句“你好”秀一下自己的中文。2009年3月出任宏碁中国区总经理后，他很喜欢媒体送给他的“老艾”的亲切称呼。

　　艾仁思1991年即已加入宏碁，此前一直在宏碁欧洲工作。在他的领导下，宏碁成为欧洲第一大PC品牌。至于他愿意来中国的初衷，一个诗意的解读是他喜欢中国，有个中国梦。而更为现实的解读是前来助力宏碁实现产业霸主梦想，由于中国等新兴市场有着强劲的需求，宏碁“预计在2011年将超过惠普成为全球第一大便携式电脑厂商”。

　　2010年是艾仁思出任宏碁中国CEO的第二年，宏碁中国的销售收入预计将增长40%超过10亿美元。这样的态势让艾仁思对中国的事业充满信心。

　　中国棋局

　　2010年5月，宏碁放出重磅消息：与方正达成了合作协议。此前，宏碁仅用了2个月的时间寻找合作伙伴并进行评估。8月，宏碁和方正正式宣布达成深度合作，并公布了合作细节。10月1日，宏碁中国旗下方正事业部开始独立负责方正(Founder)品牌PC业务，并在人员、流程和IT系统上实现了整合。由此，宏碁一举改写了中国PC市场的竞争态势：与方正联手后，宏碁从内地PC市场的第七位迅速跻身前三，具有了与联想、惠普叫板的实力。

　　此前，虽然宏碁在全球PC市场的份额已经直逼老大惠普，但在中国内地PC市场的渠道建设上一直存在短板。宏碁在内地全面复制欧洲模式，实行代理制的“新经销模式”，合作代理商仅有英迈国际、神州数码、联强国际三家。这使得宏碁不被内地代理商所重视、渠道建设力度不足，市场份额起不来。根据IDC的数据，2009年第四季度中国大陆地区笔记本市场份额宏碁只占7%，位居第五名。

　　在整合了方正PC业务之后，宏碁扩充了自己的渠道、产品线与销售团队。同时方正可以利用宏碁的全球采购和产品设计能力，进一步完善方正品牌旗下的产品线。

　　艾仁思指出：“方正和宏碁之间的合作是天作之合。宏碁在大城市有非常强的网络，而方正在农村地区有很强的网络，彼此之间能够很好地互补。”艾仁思已经清醒地认识到，中国市场与欧美不同，非常庞大而分散，有很多小的渠道分布在各个城市和地区。如何构建中国PC市场的流通渠道，是个巨大的挑战。

　　渠道问题的根本在于宏碁自身的发展模式。宏碁在全球仅有6000余名员工，除了品牌和核心研发之外，几乎所有业务都通过外包或合作来解决，这也是宏碁超强的成本控制力的秘诀。据说，宏碁在俄罗斯市场占有率第一的成绩是17名员工完成的。但是鉴于中国市场的特点，“外包”为主的策略显然并不适用。

　　艾仁思表示，在欧美市场，宏碁将PC销售给大的零售商，比如大的IT卖场，即可完成大面积市场覆盖。但在中国大陆，宏碁需要直接面对最终用户，要做更多的销售与终端建设。如何打通上下游的衔接，让宏碁的成本优势得到更好的发挥，是中国战略的重中之重。

　　与方正全面合作后，宏碁将利用方正PC全面的经销渠道网络，进入四至六级城市、农村市场以及商业市场领域，特别是于中小企业领域；方正PC业务亦将受益于宏碁的规模效应以及其高竞争性的移动产品的产出能力。由此，宏碁中国的渠道体系将大为改观。而方正20年的品牌影响力在中国4～6级市场仅次于联想，也是一项不可小觑的资源。

　　更为重要的是，方正在商用领域，尤其在政府、教育、工程等行业有着优秀的市场基础。截至2009年底，方正电脑在国内商用领域的市场份额是14.3%，仅次于联想。

　　对于方正PC业务的整合，艾仁思诚恳地说：“过程中难免会遇到艰难险阻，但我相信，最终将会达到如同中国《易经》所说的‘两人同心，其利断金’的结果。”

　　宏碁中国方正PC品牌事业部总经理蓝烨表示，今年12月将推出整合后的第一款产品。方正科技除了部分针对政府、军队业务的相关人员外，前端销售人员以及一部分产品开发人员和供应链服务人员也基本已经转入宏碁集团，目前已经有698名原方正科技员工在宏碁集团开始工作，整个过程中没有一人离职。

　　经此一役，2011年宏碁中国的销售收入占宏碁全球销售收入的比例将从2010年的5%提高到25%。艾仁思因此将提前实现2009年初出任宏碁中国CEO时定下的目标。不过，他已经将目标调整为“2012年中国大陆市场排名第二”。

　　全盘攻略

　　方正只是第一步棋，接下来的两步棋分别是品牌和研发。

　　现在，宏碁中国的市场品牌策略是：将方正定位于企业级市场，而宏碁专注于消费类市场。在过去几年里，宏碁做的更多的是把产品推向中国大陆市场。现在艾仁思认为，要与中国的最终用户有更多的沟通和交流，更好地提高品牌的认知度。因此，宏碁中国的营销策略也随之发生了变化，市场宣传活动大幅增加，以推广Acer品牌、提升品牌形象，包括电视、平面媒体广告投放，地铁及户外广告牌，与网络媒体的在线合作等。同时宏碁进一步改变了Acer品牌专卖店的装修，开始加强对销售人员的培训。

　　此前，宏碁在中国大陆市场的低价策略，无意中给消费者带来质量普通的印象。艾仁思相信，通过针对性的营销活动，例如赞助顶尖体育赛事，能够帮助宏碁打造高质量的世界顶尖厂商的品牌形象。宏碁中国根据各个不同产品的系列重点开展体育营销活动，赞助了温哥华冬奥会中国体育代表团，赞助知名GP摩托车手罗西，与豪华跑车品牌法拉利合作推出法拉利系列笔记本电脑等。

　　提升售后服务质量是宏碁中国提升品牌形象的另一个重要手段。艾仁思非常关心售后服务方面的数字，每周都会查看售后服务团队的绩效改善情况，比如说收到了多少维修请求，维修时间是多少，呼叫中心等待时间是多少，收到了多少投诉等等。“宏碁在售后服务方面的平均维修时间是2.2天。一般拿一台电脑去修，两天以后就可以拿回来了。我们呼叫中心等待时间都是在24到28秒左右。”

　　艾仁思更希望在中国建立起高效的供应链网络，为宏碁中国的战略布局奠定基础。在PC之外，宏碁中国已经在移动通信产品领域进行部署。宏碁2009年的营收为179 亿美元。艾仁思表示：“宏碁下一个目标是营收达到300亿美元，新的100亿美元不是来自PC，而是来自以智能手机、电子阅读器以及平板电脑等为代表的新型终端。”

　　9月7日，宏碁首次在大陆发布了自己的两款智能手机T500与E110。宏碁进军手机市场是基于对自己两个优势的自信：一是PC时代形成高效的管理、运营体系，包括供应链管理、渠道管理、生产制造管理等，这会降低进入成本与运营成本；二是PC时代积累的品牌效应。

　　宏碁认为，目前在智能手机和笔记本之间还没有杀手级产品，现在只有一个iPad，但解决方案还不够完善。宏碁相信在接下来的一年，会为最终用户找到更好的解决方案，也希望未来此类产品能够占到宏碁中国收入的30%。

　　研发方面，宏碁将于今年年底前在北京和上海建立两个研发中心。其中，上海宏碁信息技术公司已经有60余名工程师在从事智能手机研发工作。未来上海研发中心的工程师会增加到150名，除了软件和移动电话方面的研发外，还会加入笔记本电脑等新产品的研发工作。

　　随着销售与研发两端的逐步完善，宏碁的中国拼图已经渐渐成形。在宏碁已经工作19年的艾仁思认为中国是最具有吸引力、最令人振奋的市场，这个市场发展得非常快，每年甚至每个季度都有很大的变化。当然，这也是一个非常复杂的市场，要想在中国竞争取胜，就要构思非常复杂的策略。看来，艾仁思的中国棋局还有更多精彩要继续。

　　艾仁思简历

　　1991年～2000年，历任宏碁(欧洲)不同部门的行销与业务工作。2000年～2001年，任宏碁泛欧营运总部通讯产品事业部总经理。2002年～2003年，任宏碁泛欧营运总部显示器产品事业部总经理。2004年～2009年，任宏碁泛欧营运总部计算机外设产品事业部总经理，Acer德国董事。

　　2009年至今，任宏碁中国区总经理、全球副总裁。

　　艾仁思先生是德国人，德国奥尔登堡大学经济系主修营销专业学士。