2009年，美国金融危机引发的全球经济衰退，让众多企业的经营遭遇很大的困难。IT应用究竟是企业的过冬良药，还是企业运营良好时的锦上添花？企业在应对危机缩减开支的同时，如何更合理的进行IT采购和应用？
4月起，商用频道启动主题为“经济危机下企业如何合理化IT采购”的系列访谈，与IT厂商高层、企业CIO进行对话，共同探讨当前形势下企业如何降低成本、高效运营，如何借IT力量助力企业过冬！
4月27日，金蝶软件(中国)有限公司副总裁兼中小企业事业总部总经理邹新做客新浪网，阐述当前严峻的经济形势下，中小企业用户如何通过技术手段来实现转型和升级。
金蝶软件(中国)有限公司副总裁兼中小企业事业总部总经理邹新(左)与主持人合影
精彩观点：
金融风暴来了不要怕，因为最终企业能够挺下来靠的是管理，就是核心竞争能力，借这个机会我们可以稍微花点时间想清楚我这个公司如何夯实管理。
金蝶的策略是激进的，我们在逆势下大量投入，我们告诉合作伙伴、告诉市场要有信心，同时希望客户主动地应对金融危机，我想最重要的金蝶可以做的就是我们的管理。所以，我们叫企业转型与升级，管理提升了，自然可以做到转型和升级。
经济环境不太好的时候，这时候企业开始反思，反正市场不好，看管理是否能夯实一下，金融危机的情况下，中国的很多企业开始想到这个问题，提高信息化，我们可不可以在管理上产生一些效益，其实这是很好的过程。假定中国有很多企业在这个时候把管理抓好，一旦经济复苏的时候，会发现它会重新站在比较高的起点上。
金蝶在帮助企业成长的解决方案，我们更多的希望跟企业一起成长，企业往上走我们会一直有不同的解决方案，到最终它变成巨型的企业。
其实传统行业的CIO，某种程度上是管理层的一员，就是公司决策成员之一，并不是IT部门的负责人。CIO也要匹配战略，只有匹配了战略，公司的最高决策者才会认为IT是一个投资，而不是费用。
金蝶软件(中国)有限公司副总裁兼中小企业事业总部总经理邹新
以下为访谈实录全文：
主持人王磊：各位网友大家好！感谢关注企业商用频道的系列访谈节目《经济危机下企业如何合理化采购》，今天我们来关注中小企业管理软件领域。
今天邀请到的嘉宾是来自金蝶软件(中国)有限公司副总裁兼中小企业事业总部总经理邹新先生。
邹新：大家好。
主持人：今天我们将和邹总一起来探讨在当前严峻的经济形势下，中小企业用户如何通过技术手段来实现转型和升级。
首先请问邹总，金蝶对于中小企业是如何来定义的？
邹新：金蝶定义中小企业的范围蛮大，标准来说是按照营业规模：15亿以下。在金蝶界定的时候，在这个区隔之下，因为一些特殊的原因会单列出来一批，我们称之为列名客户。除了这些列名客户之外，我们称之为非列名客户。这些都统称为中小企业。
以激进策略逆势投入帮助企业实现转型和升级
主持人：当前中小企业面临哪些难题，金蝶如何帮助客户解决？
邹新：中小企业的需求我们这么多年一直在关注，可以说金蝶对于中小企业的需求是蛮理解的，只不过在今天的金融危机之下这个话题特别突出，特别是从去年下半年到今年，首先冲击的是中小企业。我们看这个话题的时候可以延续来看，今天表现比较突出的比如说中小企业的融资问题，企业在发展的时候遇到的一些瓶颈，它可能面临有融资，但是在这之前，中小企业的发展还是不错的，所以在之前他们可能更多关注的是市场如何做得更大，管理如何做得更到位，所以我们可以把这个问题分开来看。过去企业关注市场的时候，因为中国的市场很好，特别是中小企业面对的市场空间非常的大，因为中国的市场很大。
所以金蝶过去在整个聚焦中小企业的时候，我们提供一整套完整的企业管理方面的整体解决方案，从一个最小的企业到个体户，个体户可能每天做完生意要记记帐，这是最早金蝶做财务软件出身的，它很容易，我们现在推出一个产品叫KIS 记账王，是一个U盘，不需要安装，在电脑上一插，在任何地方打开电脑就可以把简单的帐目进行管理，这是最小的系统。
再往平着看，可能有一些商业型的企业，它也不一定管财务，可能把它每天的进销存，采购、库存和销售简单做一个分析，这又是另外一种，就是关注业务的，有一些可能比较关注帐目，像国外也有一些理财的产品，这是最小的。
其实中小企业会成长，金蝶在设计整个中小企业解决方案的时候我们更多的看成长，也就是说企业会慢慢成长，我们希望提供给企业也是成长性的方案。比如说再往上我们会有KIS迷你版，再往上是标准版，再往上是专业版，专业版是专门面对工业贸易型企业，横向有商贸版，面向商贸企业。这时候我们再看的时候就会发现其实有很多细分市场，比如说有服装行业，还有财务和税务的，这时候会出现一些行业特征，但是很小的行业特征，比如说在东莞的虎门批发销售服装的，它在服装行业会有一些需求，所以最小的市场我们称为小型市场，我刚才讲的都是小型市场。在这样的范围之内我们还细分得很小，因为客户需求是完全不一样的。
这个区隔之后再往上走，企业再成长，比如说营业规模超过几千万或者上亿的时候，这个时候管理需求又不一样了，财务会更加规范，业务规模会更加大，职能部门出来之后它开始关注什么呢？比如说沿海现在有很多面向订单制造型的企业，这种企业对日常三大订单的需求是非常明确的，它的业务也不是非常复杂，但是对这个管理诉求非常明确。金蝶现在有K/3成长版，就是比小企业市场再高端一点，稍微往中间去一点，再往上就是原来占金蝶主流的K/3产品。
应该讲金蝶在帮助企业成长的解决方案，我们更多的希望跟企业一起成长，企业往上走我们会一直有不同的解决方案，到最终它变成巨型的企业。这里有很多民营企业发展非常快，几年前是几亿，过一两年就是几十亿，这时候还保持30%的成长，这时候变成跨集团、跨地域的大型企业，金蝶有大型企业解决方案。中小企业是我们这些年对企业了解之上，我们一直在延展，总之金蝶希望帮助企业成长。
以服装行业企业为例，我们在并购齐胜之后，可以凭借独有的中间件技术（Apusic）及业务基础平台（BOS）的领先优势，将齐胜电子的行业经验与知识快速整合进入金蝶现有产品线（金蝶EAS、金蝶K/3、金蝶KIS），为服装行业大、中、小全线客户提供财务业务一体化解决方案，提升客户的应用价值。
主持人：中小企业的一大特点就是成长非常快。
邹新：这也是金蝶一直非常理解中小企业就在这儿，因为我们15年看到太多的企业太快的成长。特别是这两年我们在成长的过程中继续细分，因为我们看到在成长型的企业里分得越来越细，对管理的需求也不太一样。
以网格主打区域市场 满足客户差异化需求
主持人：中小企业还有个特点是分散，需求极其复杂，金蝶如何来满足客户的需求？
邹新：没错，这块来讲确实中国的企业中小企业分得特别散，我们会以区域来带动，长三角、珠三角、环渤海、西部地区几个大区，我们会考虑到经济的状况，因为中小企业特别散，所以不像在高端企业特别看行业，像制造业、零售业，有特别大的企业，在这个水平市场特别散的时候，我们更多的看区域市场，区域市场我们更多的叫网格，就是我们把会格子切得特别细，甚至到最末端的县、乡、村，今天我们的解决方案可以到村。上个月我们刚刚跟山西一个村签了一个合作，而且它不是一个简单的小软件应用，它签的是咨询，就是给它的村做咨询，本身县里的四大班子都很重视，都来出席管理咨询的合作，他们认为村里面的管理也需要提升高度。所以，金蝶在最末端的市场村庄里除了软件之外还可以提供咨询服务，这是金蝶最具特色的部分。
小软件更多的是应用，但管理咨询更多的是管理的需要，而且我们在布置网络的时候会以中心城市为中心，原来到二级城市，再到县级城市，再往村去，所以我们的合作伙伴更多的在这个市场，我们在全国几千家合作伙伴是这样去伸到最末端的，中国的市场确实很大。确实中国的地域太大了，光靠金蝶的直销是不可能覆盖的。
主持人：合作伙伴在其中承担了很多的功能，不仅仅是销售，还要涉及培训、实施等方面。
邹新：没错，这两年合作伙伴是跟着金蝶在成长，最早的时候是带着金蝶的软件，很简单，没有太多的服务。但是当我们转型到ERP的时候，它手上可能也有几千家客户了，这个时候它成长，合作伙伴也开始面临转型，从不太注重服务到开始实施服务，就开始有项目管理在其中了，到今天它手上有些客户也做得很大，因为很多企业在二三级城市，有些企业开始做咨询。
当然，这两年我们也会直接去寻找一些本身就是做咨询的合作伙伴，它本身在全国的行业里擅长做咨询，这时候更多的定位在做增值服务上，就是它本身带来软件业务，而软件本身带来咨询服务。所以，今天的伙伴范畴已经很大了。
还有硬件厂商，原来做分销的，在传统的硬件渠道里有非常丰富的经验，它把软件当做一种增值的渠道做，非常愿意尝试，今天是给它辟出一块业务来，把软件作为很重要的增长点。
主持人：行业和区域，金蝶的中小企业策略更偏重哪一块？
邹新：我们是主打区域细分市场，不会特别提行业，但是其中也会有一些行业特征，但是我们不会把行业变成特别个性的部分，我们还是寄希望于细分市场里的行业能够通用部分占70%，20%变成行业的特性，另外10%可以让客户自己个性化，就是“721”这个标准，因为毕竟中国很多企业的管理还是刚刚起步，刚起步的时候更多的时候需要标准，金蝶就是把我们过去在别的企业做的一些经验先复制给它，它在这个基础上20%的行业加上10%的个性，当它真是比较很大的时候，才开始考虑行业特性和特征的时候。
经济危机下如何通过提升管理获得效益
主持人：与往年相比，客户的关注点有哪些不同？
邹新：以前客户关注的时候，我们说中小企业，它的决策层面不高，原来更多的在中层或者副总这个层面，他们分管一个业务，或者说分管财务，这时候在业务上有需求，比如说上ERP，我的库存一直不太清楚，销售状况不能及时掌握，所以他关注这个。他跟公司讲需要一套ERP系统把日常管理进行规范，这时候他发现可以节省很多人员，提高很多效率，增加很多产能，这是过去ERP，ROA回报比较注重的部分。
但是到今天，特别是金融危机我们发现，有更多的老板，董事长和总经理层面更多的关注这个，他们过去市场非常好，更多的觉得市场没问题，但今天市场突然出现问题的时候，比如说机会不太多了，我们有人形容说，现在老板坐飞机飞得少了，在家里呆着，总得做点什么，市场不太够，5天上班有1天休息，这时候我们是不是应该夯实一下管理，过去我们粗放一点，没关系，反正市场好，利润薄一点，我挣钱。但今天突然发现市场不好的时候，是不是向管理要钱，因为这也许是市场的规律。
我们过去看西方国家做信息化的时候，两种情况下做信息化：
一种是当经营状况非常好的时候，有钱有时间，不把IT的投资当做费用，他认为是一种投资，像欧美国家每年大概拿出5%-7%做信息化，他认为就是应该持续的投入，今年界定一个范围把信息化做得多好，明年再投入。像日本这样的企业，东亚这样的企业，他们大概会投3%-5%，而中国的企业少得可怜，中国的企业过去只是把IT当做一种费用，因为不用，认为是费用，所以我们过去1%甚至0.5%都不到，这是一种情况。
另外一种，经济环境不太好的时候，这时候企业开始反思，反正市场不好，看管理是否能夯实一下，金融危机的情况下，中国的很多企业开始想到这个问题，提高信息化，我们可不可以在管理上产生一些效益，其实这是很好的过程。假定中国有很多企业在这个时候把管理抓好，一旦经济复苏的时候，会发现它会重新站在比较高的起点上，因为金融危机会淘汰一些企业，我们一直讲金融危机是迟早的问题，只不过突然来了，迅速一些小企业没有了，这时候很强的企业借助调整的过程，假定他可以快速的投入，在IT上做一些投资，在管理咨询上做一些投入，夯实了基础，它其实上到了一定的新的高度，这时候他可能会并购一些不行的企业，这时候更强了，重新可以跟国际厂商竞争。我们看到在行业里有影响力的中小企业，他们其实不太悲观，他不怕，其实在十年前他们也经历过，那时候他们已经经过一次洗礼了，他就蛮高兴的，正好外部环境淘汰一些对手，那时候价格竞争很被动，这时候一调整再起来。像金蝶今年的主题叫“逆风飞扬”，就是逆势中如何超越，我们可不可以在逆境中快速超越，通常可能比顺势时候可能好超越。所以，“逆风飞扬，赢在管理”，这是我们今年告诉企业，希望抓住这个机会。
主持人：主题为“企业转型与升级管理研讨会”中小企业全国巡展，效果如何？对客户能带来哪些帮助？
邹新：我们在2月底的时候已经在全国展开巡展，3月份已经做了100场，在中心城市和二、三线城市展开，针对很多话题，我们会把银行金融界对市场的看法、政府对区域市场的理解和金蝶对逆势之下如何超越的理解，我们打包在一起。这次100场走下来，其实中国企业希望了解的需求比以往更加渴望，以前因为活动搞得多了，但是这种环境下他们会想我好象没太想清楚，金蝶能不能告诉我一下。所以从我们3个月的活动来看效果非常好，4月份我们会继续做下去，当然我们会考虑继续跟行业、政府一起把这个做得再深入、再有针对性一点，比如说区域市场。因为每个区域市场的区隔不一样，最近我们走了无锡、苏州、东莞、青岛，作为原来比较主要的区域市场的代表，其实他们受到影响的程度都不太一样。
主持人：参加巡展的是现有的客户还是潜力客户？
邹新：都有。现有客户有深度应用的计划，比如说他们用传统的ERP。但并没有用到车间管理等比较深的应用。还有民营企业，过去在成本上考虑很少考虑到国外公司谈得比较多的叫标准成本，这个比较专业，标准成本外企用得非常多。就是它设立一个成本标杆，全年的成本预算跟标杆进行对比，每年进行一次更新，这样企业就会始终在成长。中国的企业过去是且战且进，我们试图引导，让中国的企业借这个机会有一种新的诉求，去尝试。这样在管理上会得到提升。
还有就是你刚才说的潜在客户，他们以前不太关注这些，经济危机一来，突然发现需要关注这个。比如说我们最近在珠海见了一个服装型企业，它扩张得很快，以前是很粗放的管理，承包制，很简单的激励，比如说你干得好，员工都奖奔驰、宝马，很简单的管理，但很有效，这时候提出来从后端的制造到前端的销售，怎么样让它更顺。最近金蝶并购了一个服装行业软件公司齐胜，它在行业里边数一数二。服装企业蛮担心这个行业的信息化很难、很复杂，但它发现金蝶成功地收购了齐胜，所以更增强了信息化投入的信心。
主持人：如何看待oracle收购sun。企业用户关注一体化解决方案，软硬件的整体实施，金蝶有没有类似的计划？
邹新：暂时类似这么大的动作还没有，但是提供一体化的解决方案金蝶一直在做，只不过金蝶没有单辟一个业务做这个事情。因为客户的需求通常是从软件切入的，包括集成、数据存储、安全，这么多年我们跟IBM，它是金蝶的股东之一，在07年通过基金持有了金蝶在香港的一部分股份。我们跟IBM硬件的合作其实是蛮愉快的，这时候我们本身就提供了一体化解决方案。另外，我最近分管渠道也在考虑，包括跟联想、方正等，它们的渠道非常深，我们想金蝶能不能跟联想一起提供一个整体解决方案，给中国的企业提供更好的商业解决方案、消费类解决方案。加上我们本身在全国的合作伙伴，原来除了代理金蝶的软件之外，本身也是存储等另外一个品牌的代理，它传统的业务本身就是一体化解决方案，只不过金蝶会牵引得更多一点。
CIO应承担起企业决策层角色
主持人：邹总曾经担任过金蝶CIO，在软件公司做信息化建设，有哪些心得体会？
邹新：软件企业里因为都是高手，所以对自己的CIO要求就更高了，当时很大的体会是我们要充分认识到IT的目的，IT为什么不容易被人家认为是一种投资，而认为是一种费用呢？就是我们在做IT规划的时候，首先要考虑的问题是要跟战略规划结合，所以当时我在金蝶做CIO的时候更多考虑的是如何匹配我们的战略，比如说金蝶的战略是把全国的客户进行很好的管理，我们可以给客户提供及时的服务，另外我们可以把全国的合作伙伴管理得很好，包括合作伙伴日常业务的处理，这几块是金蝶比较注重的，因为我们是希望和合作伙伴一起打造中国软件业的航母舰队，而不是航空母舰，金蝶是航母舰队里领头的航母，旁边有很多护卫舰。我们当时沿着这个战略设计IT规划的时候，首先设计了一个很好的客户管理系统，我们随时关注客户需求的变化和客户需求的管理。另外，我们内部有业务管理系统，可以把客户随时资金状况、进货状况都管理起来。另外，IT公司很特别的是它是一个知识型的公司，对知识管理很关注，知识如何沉淀和延续。这三块合起来可以把它整个变成内部的门户，内部门户我们将来可以做到在任何地方凭借一个动态密码登陆，当时02年的时候我们已经可以实现所有对合作伙伴、对客户、对员工的管理在一个整合的平台范围，我们称之为Mykingdee.Com，这种信息化会走得更长远。在IT公司做CIO有什么特点，我觉得体现在这里。
当然，我这里也建议，其实传统行业的CIO，某种程度上是管理层的一员，就是公司决策成员之一，并不是IT部门的负责人。CIO也要匹配战略，只有匹配了战略，公司的最高决策才会认为IT是一个投资，而不是费用。
到今天为止，很多企业一看金蝶内部信息化的时候非常兴奋，这就是我想要的东西。包括SOA，某种层面上就是我们说的异构系统，企业不一定选一个新的系统，它可以通过SOA抽取服务，把服务逐步逐步创新，最终可能慢慢会有一个很好的统一的解决方案完全替代。
主持人：金蝶一直致力于倡导“中国管理模式”。这一概念在现在的形势下有什么特殊意义和内涵？对中国企业将产生哪些方面影响？
邹新：这个问题正好是金蝶最近非常关注的事情，其实在一年前我们就在看，中国的企业确实需要管理，东方智慧已经几千年了，西方哲学智慧也很长时间了，但是对于中国型的企业来看，它在中国的人文环境之下，我们经历了30年的改革开放，如果说20年前中国的企业家不去读西方的书籍，可能是无知。但是20年之后中国的企业还在完全读西方的书籍，那可能叫无能。所以30年改革开放之后，我们最近一直在研究，因为金蝶本身在中国的管理领域进行研究，我们联合中国几乎所有的顶尖商学院，他们在第三方的角度也在关注这个问题，所以去年原全国人大副委员长成思危先生提出来是不是可以一起来做点事情，后来他委托金蝶和商学院一起。所以去年我们非常正式地花了很长时间在前面做了一个很大范围的评选，就是以商学院为主，在中国很多企业里进行了大规模的筛选，看看这二三十年下来中国的管理到底到了什么程度，后来我们涉及到大量的国有企业、民营企业，也有各个行业，最终我们在去年通过中国管理模式组委会选出来包括中国南车集团、央企的招商局集团、珠海的格力集团、西部的新希望集团，还有重庆九禾股份——这个企业名字可能不是很有名，但是它在农村市场、化工领域有两家上市公司，其实是非常有名的。在各个行业里有很多代表，最后商学院选出了九家，认为在去年整个情况下非常具有代表性的企业，这里面囊括了国有企业、民营企业以及成长型非常快的企业，还有联想集团、青岛啤酒等，他们都入选了。他们在管理的各个领域，我们总结了八个领域，可能在市场营销上很专注，可能在综合管理上很擅长，人力资源管理上很擅长，我们总结了八个方面，分别看企业的管理模式。
最终我们发现其实中国管理模式已经在中国成长，这个事情今年组委会在第二届的时候，在经济危机的情况下我们会继续跟中国的企业讲中国是有智慧的，中国需要中国的管理模式，这个管理模式可以快速帮到中国的企业成长，金蝶很愿意在中国管理模式里分享我们的力量，因为我们很了解中国的企业。所以我们一直致力于能够帮助中国的企业打造核心竞争能力，这就是中国管理模式的由来和未来我们的定位。
主持人：面对危机，企业应该将IT作为投资，而不是当作费用支出，访谈接近尾声，最后我们请邹总为中小企业客户总结一下，究竟如何通过技术手段来实现转型和升级？
邹新：这是我们特别呼吁中小企业关注的问题，金融风暴来了不要怕，因为最终企业能够挺下来靠的是管理，就是核心竞争能力，借这个机会我们可以稍微花点时间想清楚我这个公司如何夯实管理。因为金蝶过去走过15年，我们一直告诉中国的企业需要夯实，但是中国的企业没有意识到，因为市场太好了，不太需要，但今天突然发现这是对的，这时候我们会跟企业看当前的重点在哪里，我们帮你快速做准备，一旦经济复苏之后你会站在一个新的平台，金蝶的策略是激进的，我们在逆势下大量投入，我们告诉合作伙伴、告诉市场要有信心，同时希望客户主动地应对金融危机，我想最重要的金蝶可以做的就是我们的管理。所以，我们叫企业转型与升级，管理提升了，自然可以做到转型和升级。
主持人：谢谢邹总。
邹新：谢谢。
