2003年，美国思科公司以知识产权诉讼将华为的企业网业务阻挡在美国市场之外，随后近10年时间中，双方虽也偶有市场上的争夺，但因双方核心业务和市场定位的不同并未发生实质性的激烈竞争，可以说双方在各自核心业务领域度过了相对稳定和发展的10年。
随着全球经济形势及所处行业的变化，尤其是近两年来的低迷，思科和华为在各自核心业务市场均遭受了利润下滑的影响。为此，华为决定重返思科把守的企业网市场。令思科恐惧的是，10年后的华为今非昔比，无论是在产品、解决方案，还是营销、渠道等与企业网市场相关的诸多方面与思科高度重叠，这意味着，华为已初步具备与思科决战的能力，尽管近期美国政府以安全为由欲将华为再次拒于美国市场之外，但从思科CEO的表态和华为重回企业网的决心看，这场双方迟来近10年的战争始终不可避免。
第一章 10年恩怨未了 华为欲再抢思科核心业务
作 者：孙永杰
近日，美国政府以安全为由，将中国电信设备商华为和中兴拒之门外，其中华为与老对手思科竞争中的江湖恩怨也浮出水面，并引发业内种种猜想。
和解知识产权案 双方难言胜负
华为与思科的直接交锋，可以追溯到1999年。华为以接入服务器开始进军企业市场，随后，华为开始将触角延伸到路由器、以太网等主流数据产品。2002年，华为在中国路由器、交换机市场的占有率直逼思科，成为它最大的竞争对手。
“路由器、交换机等数据产品，正是思科长期以来最具优势的领域，它在全球数据通信市场占有率达70%。随着华为国际化进程的推进，思科感受到了来自华为的威胁，并直接导致了2003年思科对华为的知识产权诉讼。”某熟悉当时事件的业内人士告诉记者。
2003年思科公司在美国指控中国华为技术有限公司及其美国分公司盗用部分思科的IOS(互联网操作系统)源代码，并应用在其Quidway路由器和交换机的操作系统中，对思科专利形成至少5项侵权。思科声称，此次诉讼旨在寻求法律禁令，以制止华为对其知识产权继续进行侵犯，并弥补华为的非法侵权行为对思科所造成的损失。它请求法院下令禁止华为出售这些侵权产品，并要求华为给予经济赔偿。
据记者了解，当时这是一场实力对比悬殊的较量，因为在2003年，思科的销售额达189亿美元，华为销售额为317亿元人民币，海外销售仅10亿美元。在中间经历种种变数的19个月后，双方达成和解。思科当时对外表示，华为已经同意修改其命令行界面、用户手册、帮助界面和部分源代码，在某种程度上代表了自己的胜利。
不过与思科对外宣称的胜利不同，知情人士称，思科公司内部认为，华为在这场诉讼中获得了比思科更多的商业利益和市场机会。例如思科今后不得再就此案提起诉讼或者以相同事由提起诉讼，这令思科在以知识产权名义阻止华为进入美国市场的战略失效。
同时，也有业内分析认为：“2003年思科与华为的诉讼难分胜负，思科借此遏制了华为对于自己核心业务的进一步冲击，毕竟与思科相比，华为产品的价格优势明显，而华为虽然在此诉讼中提升了自己在美国市场的品牌认知度，其间也通过3Com公司的销售渠道进入美国企业网市场，但终究未能像预期那样在美国企业网市场获得可观的市场份额，并对思科核心业务造成实质性冲击。”
10年黄金期 华为再动思科奶酪
2003年双方知识产权诉讼案和解之后，难言胜负的思科与华为走上了不同的发展道路。思科依然专注于企业网市场，而华为则将重心放在了电信运营商设备市场。不过二者在各自的重点领域却经历了不同的发展和境遇。
据统计，2000年，思科年销售额高达180亿美元，市值达到4440亿美元。而到2010年思科收入432.18亿美元，10年只是增长了一倍。而2011年底，思科的市值已经跌破1000亿美元，不到高峰期的1/4左右。相比之下，2000年，华为的销售收入不过220亿元人民币，海外销售额只有1亿美元。而2010年，华为的销售收入增长了7倍，高达1852亿人民币(280.6亿美元)。
从上述业绩的数字对比不难发现，华为的增长速度远远超过了思科。目前华为已经是全球第二大电信设备商，而今年上半年，华为销售收入达1027亿元(约合162亿美元)，一举超过爱立信，成为全球销售额第一的电信设备制造商。
不过，随着这两年全球经济的持续低迷以及全球电信业步入成熟和换代的真空期，在电信设备市场竞争加剧的同时，利润也日渐稀薄。所以，尽管华为的营收还在增长，但利润却在下滑。
“在这种形势下，对于华为这样高速增长的企业，惟有找到新的业务增长点才能保证营收可持续增长，以弥补利润的下滑。”某熟悉华为的业内人士告诉记者。
在电信设备市场触顶之际，华为在2011年年初签约神州数码作为数据通信产品的总代理，高调重返企业网市场，并将企业网业务定位于与运营商业务、消费业务齐头并进的三大重点业务之一。同年华为宣布，将加大企业网方面的投入，希望在3年内确立在国内的行业领导地位，到2015年实现销售收入150亿美元。
“华为重新组建企业业务BG(业务集团)，全面进入企业基础网络、统一通信与协作、云计算与数据中心以及企业信息安全领域，这些均直指思科的核心业务——企业网市场。”国金证券某电信分析师如此评价华为重返企业市场的影响。
思科身处十字路口 迟来之战不可避免
众所周知，思科在企业市场领域有着强大的实力，多年来把精力专注于企业市场的积累，构筑了坚固的防线，在全球数据企业网市场占有很高市场份额，在相当长的时间内，思科在路由器与交换机业务领域拥有70%~90%的市场份额。
不可否认，目前思科在营收和利润上仍领先于华为，但思科目前也已经走到了十字路口，裁员重组消息频频，尤其是在视频领域先是快速扩张，很快又由于某些原因关停了“网真”业务，折射出其多元化策略已导致增长乏力。
此外，在企业级高端市场，思科面临着来自Juniper、华为以及惠普的竞争，在低端产品领域，同样面临戴尔和华为等公司的竞争压力。据相关统计，在过去五年，思科路由器市场份额从66%降至55%，交换机市场份额下跌2%至67%，在中国市场，思科已经连续3年被H3C超越。
在利润方面，五年前，思科每1美元营业收入中能获得27美分的净利润，而现在只是获得10美分的净利润。其应收账款周转天数在过去两年已延长了20%，这意味着思科正在依靠更加优惠的付款方式来进行市场竞争。
“如此竞争压力之下，华为在企业网市场的再度发力，无疑令思科感到恐惧，尤其是一旦华为进入美国市场，本身承压的思科利润势必受到进一步挤压。”某业内人士告诉记者。该人士的评价不无道理，外媒曾如此评价华为：“一旦进入某个行业，就能成为该行业的核心玩家。”
对此，有业内人士称：“近期美国政府以安全为由拒华为、中兴于美国市场大门之外，除去政治上的原因，商业竞争的因素也不可或缺。”
思科CEO钱伯斯曾公开声称“思科将在本土及全球市场与华为全面开战”，而10年后的华为在企业网市场也势在必得，由此看，不管华为最终能否进入美国市场，这场迟来10年的思科与华为间的战争将不可避免。
第二章 重返市场临挑战 华为企业网差异化中求突破
作 者：孙永杰
企业网市场向来是兵家必争之地，在这个市场上有思科、惠普、Avaya等众多国际巨头。华为为何要大规模进军企业网市场?其中又面临怎样的挑战和机遇?
压力与机遇 华为重返企业网市场
提及企业网市场，如果按照市场份额和进入企业网的历史，华为似乎算不上企业网市场真正的“王者”，然而，它的出现曾经严重冲击了企业网市场老大思科的优势地位、大幅拉低了国内数据通信产品的市场价格，以至于思科在2003年向华为发起了知识产权诉讼。自此之后，华为几乎淡出了企业网市场。
时至2010年，随着思科拓展了服务器产品线、HP收购了3COM，企业网市场竞争持续加剧，而未来IT市场的竞争就是拥有主网络所有产品线(服务器、网络、存储等)的大厂商之间的比拼。
2011年初，在电信设备市场低迷的情况下，华为高调宣布正式进军企业网。因为根据华为的判断，企业业务市场空间并未出现明显萎缩。即行业和企业面临困境时，反而会给华为带来更多的机遇。这也成为华为重返企业网市场的主要原因之一。
对于华为在2011年高调重返企业网市场，Forrester中国相关分析师认为：“电信市场近两年需求和增速的降低，导致华为等以运营商为重要客户的电信设备商业绩面临压力，而企业网市场则仍处在增长中，且市场空间巨大。加之华为在运营商市场的营收已拿下全球第二，在此领域的增长将面临天花板，这些内外多重因素最终让华为决定重新发力企业网市场。”
在2011年重返企业网市场后一年多时间里，华为整合了原华为-赛门铁克业务，进一步完善了面向企业市场的ICT解决方案;发布了数据中心核心交换机CloudEngine 12800，并形成了完整的ICT解决方案;在业界率先推出全景智真，带给客户更加真实自然的面对面体验。至此，华为在企业网市场与老对手思科展开正面竞争。
华为相关资料显示，自从2008年在中国规模介入企业网市场起，华为已经在这个市场上小有斩获，而且在多个领域位居前三位。
据记者了解，华为在企业网市场已经形成了包括数通、UC&C、IT、服务、垂直行业在内的五大企业业务平台，产品覆盖数据中心、IT基础设施、安全、统一通信等，能够提供一体化的解决方案，其以太交换机和路由器等已广泛应用于政府、电信、金融、交通、电力、教育、石油等各个行业。
对此，有行业分析师认为：“自2003年与思科的知识产权诉讼后，华为将业务重心转向了运营商市场，并取得了不菲的成绩，而在交换机、中低端路由器、网管产品、WLAN和接入服务器等网络关键设备方面的多年积累，为日后华为重返企业网市场确实奠定了一定的基础。”
补足短板 差异化中高速发展
尽管华为在高调重返企业网市场之后的一年多时间内取得了不小成绩，但未来华为对企业网市场的开拓仍然充满着各种挑战，毕竟企业网业务和运营商业务的渠道、销售模式迥然不同，此外，华为在企业网产品领域缺少自有品牌也将制约其后续发展。
对此，某电信行业分析师告诉记者：“华为在身为电信网络设备制造商时自身十分低调，同样电信网也不需要做品牌的宣传和推广，只需要把自身的产品及服务做好就可以。但是企业网的产品则不同，自身的产品及技术再好，不进行推广则不为企业所了解，就没有很多用户采用。”
事实是，华为之前在国内最主要的是对自身产品及技术的市场推广宣传，华为的品牌在国内还是具有很高的知名度，但提及华为企业网的产品及技术，知道的人确实不多。而做为一家全球性企业，华为在海外市场中，同样面临品牌宣传和推广的难题。
“毫无疑问，华为在进军企业网络产品市场时，肯定要增大品牌、产品、技术的宣传推广力度。但是在市场推广时，是立足国内拓展海外，还是拓展海外兼顾国内这个问题还有待进一步明确。”某电信业内资深人士告诉记者。
众所周知，在渠道和销售模式方面，与之前的运营商市场不同，企业市场有直销和分销两种模式，其中很大一部分销售额靠代理商来完成，相比之下，运营商市场只有直销，直接与运营商洽谈即可。所以如何尽快补齐渠道的短板，对于华为在企业网市场的进一步拓展至关重要。
针对上述面临的挑战，华为并非全无准备，甚至在有些方面早有准备。
“其实早在4年前，华为就已经开始重新组织团队、认证和招募渠道、调整组织架构、梳理产品线，为2011年其在企业网市场的高调复出做准备。”某熟悉华为业务的内部人士向记者透露。
而在2011年宣布重新进入企业网市场后，华为更加重视渠道建设以及招募代理商，有专门的渠道部负责与代理商的关系。进入2012年，华为还推出了全球合作伙伴计划，推动其渠道市场、解决方案的不断成熟。
“虽然从目前的形势来看，华为市场覆盖尚不敌思科，但已具备覆盖数据中心、IT基础设施、安全解决方案、通信设备以及智能终端等一系列产品的能力，就现有产品和技术而言，两者的差别确实已经不那么明显，而且华为在产品成本、灵活性等方面优于思科，尤其是在本土化渠道方面。”国金证券某电信行业分析师向记者表示。
不过也有业内人士对于华为在企业网市场的战略提出了质疑：“首先是规模太小，目前营收仅占到全部营收的1/20;其次尽管涉足的产品和解决方案众多，但重点并不突出，而此前思科产品多元化不济的教训应该汲取;最后就是对于产业发展趋势的把握上，甲骨文并购Sun走上‘软硬兼施’道路的成功和惠普‘重硬轻软’导致的低迷，从正反两方面印证了产业发展，惟有软硬结合才是王道，对此趋势，华为应有清醒的认识，并在今后的战略中充分体现。”
尽管面临多重挑战，作为重新进入的业务，华为企业网业务的增速还是可圈可点。据统计，华为企业业务BG在2011年的增速达到了57.1%，预计今年的增速将超过去年，到2015年，营收预计达到150亿美元。按照华为的说法：“其正通过创新推出极具竞争力和差异化的解决方案以及渠道拓展，逐步成长。”
第三章 华为、思科企业网产品高度重合 形成实质威胁
作 者：黄海峰
第四章 华为对阵思科：攻与守的对决
作 者：李璐
在华为遭遇美国市场政治阻拦之后，引发了业界对华为的美国之路的热议。而在这其中，华为与思科的较量更是业界讨论的焦点。本期《通信世界周刊》特邀Gartner统一通信&网络服务研究副总裁Geoff Johnson，Ovum网络基础设施首席分析师Matt Walker来共同讨论华为与思科的竞争关系，以及对企业网络市场发展作出形势分析。
十年之变
《通信世界周刊》：十年之前，华为和思科在数通市场发生碰撞，后以“双方和解”而结束。十年之后，在企业网络市场，华为和思科发生了哪些改变?现在呈现出什么样的竞争态势?
Geoff Johnson：华为面临的主要挑战是要建立有效的全球分销和网络集成合作伙伴渠道。而它的进展要比计划的缓慢。华为拥有强大的产品，但却并没有像思科及其他西方竞争者通常提供的产品那样，实现很好的整合。
Matt Walker：在过去十年中，华为已经成为一个更大的公司，提供更多的产品和服务，以及在发展一级市场时拥有更强大的声誉。
渠道建设、快速交付能力：华为的忧与乐
《通信世界周刊》：在企业网络市场，华为和思科各自的优劣势是什么?华为和思科的竞争是否会影响到未来企业市场的竞争格局?
Geoff Johnson：思科的优势是其高“思想认同(mind share)”/潜在客户的认知度，以及高“品牌资产(brand equity)”。思科所享有的声誉使得它可以获得相对较高的销售利润。
华为主要的竞争力来源于它在电信解决方案的“市场推进速度”，和越来越多的企业定制化解决方案，在该领域，华为庞大且优秀的开发人员团队可以迅速定制网络解决方案，并且速度明显快于西方供应商。除快速的交付周期之外，华为的第二优势便是价格。(尽管)许多人认为(选择)华为和中兴值得考虑的只是其具有吸引力的价格，但在Gartner看来，这其实是一种对它们能力的误解。
Matt Walker：华为有一套比较复杂的建立、培训、管理、激励等渠道计划。华为也似乎已经意识到渠道策略将是一个关键，并且也许是赢得企业客户最重要的因素。
然而，华为面临着这样一个挑战：在大多数国家中，即使在像美国这样的大市场里，都只有少数几个高质量、有效的渠道合作伙伴。而计划归计划，华为的竞争对手也不会一直静坐旁观。也许最为重要的是，华为不得不抉择，究竟想通过它们销售产品在诸如托管型呼叫中心等领域，还是将它们视作竞争对手。
2014年贯穿全球企业网络市场
《通信世界周刊》：根据目前华为企业网市场发展的趋势，如果华为进入美国市场，思科将会受到什么程度的影响?或者将会受到什么样的影响?
Geoff Johnson：华为进入全球企业通信市场的基础是华为在新经济体中的优势。而北美是华为最新，也是最后有待着重开垦的市场领域。(另一边，)思科却一直将北美和西方市场视作其首要市场，并已经渗透进全球市场中去，这其中也包括新经济体。
在企业网络领域，华为还是非常新的参与者，并且仍需要几年的时间渗透到全球各个市场中(具体市场发展情况如图所示)。
Matt Walker：在企业级领域，关注的重点都集中在思科，及思科将会受到华为多大程度的威胁。然而，企业级市场是一个庞大而复杂的领域，涵盖了许多不同的解决方案和硬件供应商。这其中许多的供应商对于华为而言都是新的竞争对手。(并且)它们中的大多数在企业自身DNA中便拥有更丰富的软件专业技能，以支撑在其企业战略中处于中心定位的软件及客户，而到目前为止，华为更加侧重于硬件。华为大部分的企业竞争对手拥有丰富的渠道，以带来营收和客户支持;而华为才刚刚起步。
第五章 思科的缺憾：高价不等于高安全
作 者：左岸
随着媒体及业内对思科威胁中国网络安全的逐步挖掘，思科光环背后鲜为人知的内幕也开始见诸报端。从利用美国政治公器棒喝华为中兴，到政治献金美国政府及国会，思科正退去神秘面纱，以更为清晰的面孔面对中国公众。
全球收入4%，贡献30%的利润
2011年，思科在中国的收入占其全球收入的3%~4%，即全球收入400亿美元中，16亿美元来自中国。但思科中国市场的利润贡献，却占到思科整体利润的30%，紧随其美国本土业务45%之后。思科在中国利润之高由此可见，而这种高利润无疑是建立在高价格基础之上的。
在思科客户中，排名前十位的客户为思科带来了60%以上的销售收入，其中排在第二位和第四位的，分别是中国联通和中国电信。如此高额的投入理应为两家运营商带来良好的回报，但2011年中国联通的净利润率仅为0.66%，而中国电信的净利润率也仅有6.7%。而中国联通和中国电信的骨干网中，思科的份额均超过70%，换一句话说，思科不仅赚取了高额的利润，还在把持着中国互联网的安全。“高价思科”真的能保障中国网络的高安全么?答案也许是否定的。
三大硬伤让思科略显遗憾
在业界主流的通信操作系统中，思科IOS系统在现网部署较多，目前已遍及政府公共事业、金融、石油化工乃至军工等敏感领域。而在密码后门、加密算法及协议设计等方面，思科IOS系统却有着鲜为人知的缺憾和威胁。
2010年的黑帽大会上，IBM互联网安全系统公司的研究人员Tom Cross论证说，黑客可轻易的利用思科IOS操作系统中的后门，对路由器进行管理配置，进而将整个网络置身于未知的风险中。
而在现网思科路由器产品中，使用的乃是70年代的加密算法DES(数据加密标准)。这种算法是1972年由美国IBM公司研制确定的，并已经被多次证明不再安全，即使一台普通的PC机，也能够在10分钟内完成DES算法的破解。不仅如此，思科在协议报文的认证中，使用的也是DES算法，而这种极易被破解的算法，很容易造成用户密码的泄露，进而对用户安全造成威胁。
管中窥豹，可见一斑。正是带有如此硬伤的设备，在维系着中国现网的运转，由此不难想象，我国网络安全已然到了紧要时刻。网络信息时代，网络及信息安全的重要性应与国防的地位相平，网络信息的安全不能保障，国家的政治、经济、军事等安全也将无从谈起，网络信息安全已经成为国家安全的核心内容和关键要素，并日益成为整个社会安全的基础。因此，保障通信安全应建立审查制度，从设备采购为始，对设备进行严格的审查，以长期监管维护为终，进行系统的定期审查，才能保障中国网络信息安全，毕竟高价代表不了绝对的高安全。
