退回两年前，当“云”还未深入人心的时候，网络厂商的云技术便已经应用到行业中。在网络厂商的眼中“云”并不是一个新概念，然而，两年的时间中，由于种种因素，云并未在网络市场开花结果，但是伴随2010年，各供应商纷纷推新“云”产品，“云网络”又一次终于成为了网络供应商们追捧的话题，随之而来的云方案、云技术也在业内溅起一圈圈波澜，而方案商也终于迎来云商机。

　　“不管云飘得多高，飘得多远，始终都要落地。而在网络市场中，‘云’同样存在于运营商以及企业网两个市场。”事实上，北京华普朗泰信息技术有限公司总裁绍帅是比较早参与到云计算方案创建的方案商之一。“在同上游厂商一起用双方的技术满足用户基于云需求的时候，我们发现，云方案实际上完全可以延续网络市场固有的运营通信和企业网两个市场来操作。”

　　“云”落企业网

　　下游觅终端需求

　　绍帅的观点代表了一类方案商的看法，很多网络方案商自身早就开始为行业客户提供云服务了。实际上，方案商提供的早期云服务已经进入到医疗、金融等行业之中。

　　在上海微创容盟软件有限公司技术总监雷浩看来，解决医疗用户的信息应用问题一直都是困扰方案商的难题，“虽然在2009年新医改在一定程度上扩大了医疗市场的规模，但实际上医疗客户本身的管理应用并不成熟，网络应用不标准，需求改变多，工作量大;而且医疗行业本身资金缺口就是个问题，再加上医疗行业专业信息化人才也少，给我们为客户构建网络应用架构带来了很大的困扰。”

　　但是，当微创容盟开始同微软等一些上游厂商共同构建云解决方案的时候，他却发现解决这些问题已经不是一个难题了，“新医改的要求是人人享有基本医疗，重点是在社区、农村医疗的普及，显然，如果没有一个强大的网络平台做信息化的支撑点，是不可能实现的一个梦想。另一方面，考虑到农村地区的实际应用情况，如果每家医院单独实施信息系统，投资大，且没有系统维护人才。尤其在西部，某些地区每年拿出100元的系统维护费都不现实。但是如果有云计算运营商，维护费用就可以下降，也不需要专业的IT人才。于是我们开始考虑改变原有的模式。考虑利用复制在一线城市构建医疗信息化的模式再实施一遍，实际上，如果运用云计算，医院集团就可以建设一个计算中心，同时为多家下属医院提供服务，投资大幅度降低。有了这样的想法，我们与上游厂商就开始历时一年的探讨，最终应用成功，使云计算方案落地。”

　　上游建开放平台

　　毫无疑问，这样的案例实际上体现出了方案商的作用，他们才是云落地的驱动力量，方案商了解终端客户的业务模式，拥有大量的客户资源，这是我们的优势。但是，方案商仍然存在一定的挑战，正如绍帅所言：“技术理念的掌握，以及云计算对医院技术的应用如何整合落实到产品上，对于方案商而言都是挑战，但这恰恰是厂商长处。”

　　显然，两者结合起来，才能推动市场最终创造价值。

　　实际上，在推动企业网市场过程中，上游网络厂商一方面非常重视行业客户数据中心解决方案的构建，另一方面也在不断构建开放平台，吸引方案商加盟并支持方案商在平台上开发行业应用解决方案。

　　众所周知的思科的VCE联盟，思科、EMC、VMvare共同搭建的这个联盟平台实际上就是为合作伙伴提供技术平台支持的一个架构，而不久前，博科公司大中国区技术总监黄蓝玓也告诉记者，博科公司也有了一个开放给方案商的Brocade One统一战略。这个战略完全基于云计算和虚拟化平台，可以使客户降低虚拟化应用程序复杂的网络架构。”通过消除网络层、简化管理，并保护现有技术投资，Brocade One可帮助客户迁移到信息和服务无处不在的云世界中。可以说，这个平台在数据中心里，博科分享了一个业界共同观点，即：IT基础设施将最终演进为通过云实现的、高度虚拟化、按需服务的状态。博科这一独特愿景基于其坚定的信念：通往最终理想状态的进化过程与抵达最终状态的结果同样重要。这种进化始于数据中心，随着它逐渐进入网络其它部分，博科将针对其面临的挑战，提供独特的创新见解。实现这一愿景，必须从根本上简化网络架构。只有通过深入了解数据中心网络的错综复杂性，并拒绝用单一供货商提供的垂直集成栈来即购即换，才能实现最佳效果。”黄蓝玓如是说。

　　另外，绍帅也透露，Avaya也完全对方案商开放了国内外35种产品技术，加入到DevConnect的合作伙伴没有任何门槛，完全可以在开放的平台上进行行业解决方案的研发。

　　这些开放的平台对于方案商而言是厂商真正为他们做的一次实在事儿。正如北京南天软件有限公司高级副总裁陈智所言：“云网络对网络方案商第一个要求就是‘融合’，要将客户所有的基础设施进行统一互联，才有可能进行网络端的云解决方案，但是要做到这一点凭借方案商的能力显然不能实现，今天，网络厂商作出的这一切努力，让我们看到了他们推动云计算市场进程的决心和动力，作为方案商，今天，我们正在加强与上游厂商在重点行业、特别是金融行业的合作。我们看到，行业客户非常注重开发和部署特色应用，以最大程度地发挥通信系统的作用，提升生产力和客户服务水平。”

　　◆ 方案商切入云计算的5条路径：

　　1.帮客户部署和管理私有云，这是许多企业一直在做的。比如做数据中心管理者。许多为银行服务的方案商采取了这种策略。此外，厂商也在向用户提供软、硬件捆绑的产品，让用户建立私有云有更好的可操作性;

　　2.帮客户转移到公有云，提供专业服务及咨询业务。

　　3.分销公有云的服务，这在中国市场还相对较远一些。IDC中国企业级系统与软件研究部研究经理刘飞表示，对方案商来说，要正视传统IT营销模式的市场会有一定萎缩的现实，采取积极的策略应对云计算带来的市场演变。应对措施有增加技术储备、加强与云基础设备提供商合作等。

　　4.帮助高端用户建设和运营自己的私有云。包括在电网建设中建一些智能的电网系统等模式。这让渠道商转化为云服务商成为一种可能。这对他们的业务转型、利润空间的提供带来很大好处。

　　5.在第三方服务平台上去开发、分销自己的产品。这样做可以借助第三方的技术、品牌和客户群，去快速实现自己的技术转型，去实现向ISV或SaaS服务商的转型。

　　通信市场“云”存商机

　　在网络市场中，云网络体现出的另一个热点区域便是运营商市场，而在这一市场中，通信领域则成为云技术创新热潮，云计算无疑成为是这个发展过程中的一个亮点。早期的方案商云服务体现在通信市场的机会包括分布式邮件系统、邮件系统服务等。

　　云服务从邮件系统开始

　　作为一家研发型集成商华北工控早在两年前就开始同运营商探索一条云通信解决方案路，据华北工控企业邮箱负责人陈明哲介绍：“最初华北工控通过自主研发能力来选择一家通信运营商合作开创解决方案，因为在实际应用中，华北工控自身也同许多行业用户一样存在海外邮件系统收发问题。”

　　企业邮箱作为用户重要的通信沟通工具，在旧有模式中，方案商在开辟海外通信企业邮件系统却往往遭遇很多挑战。

　　“用户海外业务日渐明朗，原有邮箱却暴露出稳定性缺陷，海外邮件延时甚至丢失的问题始终无法根治。这是客户普遍存在的问题。华北工控也不例外，在网络安全硬件平台、工业电脑配件及磁盘阵列(数码库)等产品领域针都有涉及，伴随我们洛杉矶等地的海外运营服务中心相继建立，我们也对海外通信水平提出了更高的要求。但是，由于当时没有应用云计算技术，现实中并没有解决方案可以满足用户在实现跨区域邮件收发问题上存在很大的技术改进问题。由此造成了客户对海外邮件收发问题投诉不断，集团信息化部的压力也随着工作负荷的增加而增大。”

　　正是由于华北工控遇到了这样的困境，并了解到很多跨国用户也都确实存在这样的难题，才使华北工控有了自建一套“云”解决方案解决邮件系统问题的想法。

　　“经过实际考察，我们发现，除稳定性之外，安全性也是困扰客户信息化部门的一大问题。欧美垃圾邮件频繁爆发，针对服务器的恶意攻击技术也不断更新，原有邮箱服务器难以应对。这样造成的危害便是，一旦邮箱罢工，企业客户国外市场的分公司的业务都将受到影响。”陈明哲介绍说。

　　运营商共构建云方案

　　事实上，网络方案商发现，用户在通讯领域的需求就是伴随海外业务扩张迅速开始的，业务迅速拓展但企业却并不具备“云平台”实现不了统一管理，互操作虚拟管控，让很多跨国公司在IT建设方面走了些许弯路。

　　“在没有云解决方案之前，跨国原有邮箱系统供应商和邮箱客服人员很难进行及时沟通解决问题。为此，很多企业曾一度使用其它平台勉强维持子公司的日常通信，但沟通效率并不高。”经历不佳的方案构建和体验，促使华北工控便毅然决定更换企邮系统。

　　“我们选择的合作通信企业是263企业邮箱系统。”陈明哲介绍说，“当时在选择上游合作伙伴的方式和构建中，我们有一定的想法，首先，这个运营商在功能和服务方面都能够支持到位。更换之初，公司亲自对邮箱市场的专业服务商进行了试用评估，尤其注重整体品质的考量。当然，安全稳定的通信平台保障方案商云计算解决方案的构建必不可少。其实选择过程也并不难，因为，目前通信市场中，能做到云网络通信的运营商就不多，而且之前我们对263企业邮箱就有所了解，毕竟其在业界的口碑不错。体验之后发现品质确实不错，尤其是海外收发和稳定性方面比较理想。”

　　云网络通信系统对于海外多地架设服务器保障联通性，进而保证海外邮件的收发具有优势。“之前的老实邮箱人性化设置不够，变更时无法保证邮件数据的完整，重要的合同、客户资料丢失风险较大，这为企业邮箱的升级增加了不少困难。利用云技术构建的邮箱具备很多创新的功能，例如搬家功能，使得升级邮箱平台时，能够轻易完成信息的全部转移。这不仅解决了跨国公司在海外邮件收发上的问题，也使信息化团队的工作量也由此大幅降低。”陈明哲说。

　　今天，对于方案商而言，云技术在通信市场从无到有是一个创新，华北工控在云网络通信领域的成功，是正视传统营销模式的市场会有一定萎缩的现实，采取积极的策略的一个普遍案例。在实际应用中，很多方案商也都采取这种增加技术储备，加强与云基础设备提供商的合作，加强与云服务商的合作的策略积极开启云计算商机。

　　另一方面，对于厂商来说，他们今天也正在积极的向渠道商去推广自己的云服务。那么，随着云计算市场的演进，方案商又要如何掌握云落地的关键呢?

　　在绍帅、雷浩的客户中，已经有很多用户的数据中心享受到了云计算的应用带给他们的好处。记者简单分析方案商在实施云网络解决方案中的经验，总结为三个关键词：简化、安全、自动化。

　　简化是第一步

　　“简化”实际上是完全从技术上对云网络的一个综述，按照瞻博网络的说法所谓简化就是要减少独立设备的数量。“未来，只需要一台单一逻辑交换机就能在数据中心内安全可靠地扩展，以连接所有的服务器、存储和其他设备。实现巩固网络层、提升规模和性能、并降低成本的目标。”瞻博网络在近期一份调研报告中给企业简化数据中心提出了三点建议：第一，可以考察所有的局域网设计，确定是否有可能减少交换层的数量;第二，由于交换层减少后，故障的影响会加大，所以应确保最终配置具备出色的可靠性;第三，当选择端口较多的核心交换机时，应确保交换机能够提供足够的交换矩阵容量。

　　云网络要保证安全

　　企业业务的迅猛发展，同时也带来了安全问题，给很多客户提出了不小的课题。方案商建立云网络解决发难首先要保证网络安全的要求在每一个行业都有所体现，也对方案商及其提供的解决方案提出了新的要求。

　　第一，要求高稳定性与高可靠性。保证网络的高稳定性与高可靠性摆在首要位置，要求其能支持高稳定的业务;第二，要求专业性与针对性。客户需要高专业性、高针对性的网络安全产品，能够彻底、不留隐患的解决其安全问题;第三，要求预留空间，前瞻性强。云方案中，网络安全方案需有相当大的空间，以提供备份性的安全保障，并要以前瞻性的眼光应对可能出现的安全问题;第四，注重供应商品质。客户需要长期的、战略性的合作方案商以保证其服务的稳定性，对方案商的综合实力要求极高。

　　实现自动化

　　在云网络中，如果方案商能够为客户建立开放、可扩展的网络自动化软件，就可以简化客户管理系统，并且跨多个系统编排执行过程，从而让数据中心的管理变得更加轻松。这减少了配置错误，大大降低了运营成本，增加了可靠性，支持将更多的人力用于创新而不是管理。