号称“中国3G元年”的2009年已经进入最后一个季度，从三大运营商陆续公布的数据来看，中国电信以微弱的优势暂时领先于中国移动，中国联通落在了最后。眼见中国移动和中国电信在3G道路上披荆斩棘、渐行渐远，中国联通要如何发挥WCDMA成熟技术和价值链的优势，加速抢占3G市场份额？有观点认为，中国联通目前是蓄势待发，大有后发先至之势。笔者认为，中国联通目前拥有的优势正是中国移动、中国电信这两大竞争对手在规模化拓展中最为头疼的问题，但中国联通能否后来居上，关键还得看自身。

重塑市场 转换经验为优势

尽管经营权已经转移到了中国电信，然而中国联通在过去6年的cdma2000业务运营过程中积累了许多宝贵的经验和教训。

在WCDMA的早期运营中，中国联通也面临着终端款式较少、价格昂贵的困扰，为此中国联通在推动WCDMA网络建设的同时，就着手发挥WCDMA终端产业链成熟的优势，尽快引入终端厂家并实施定制。从目前手机市场的情况来看，中国联通的3G终端是最成熟稳定，也是用户最容易接受的。

在终端销售方面，以往中国联通的终端销售主要依靠自有渠道，社会化渠道销售举步维艰。原因其实很简单，cdma2000不能兼容GSM制式，运营商为了保证放号量必须提供终端补贴，而这种补贴政策往往掌控在自有渠道手中，因为一旦开放到社会渠道必然会出现套机等风险。渠道商由于获取的利润有限，提供给客户的优惠力度自然无法和运营商的购机补贴政策相比，因此运营商既想保障放号量又不想给予渠道太大的补贴力度，在这种矛盾下久而久之渠道商自然不愿再参与cdma2000终端的销售。现今的中国联通在逐步解决了终端引入问题之后，将终端销售的权、责、利都过渡给渠道，进而盘活整个终端销售体系。

扎根市场 寻找价值契合点

争夺营销渠道是三大运营商3G市场争夺的重点之一。中国移动凭借强大的实力和一直以来成功的“渠道为王”掌控策略，目前在渠道建设方面较为领先；中国电信自身的渠道也不少，在拿到移动业务牌照之后更是不遗余力地加大渠道建设力度；中国联通在渠道建设方面却有着自己“得天独厚”的优势，那就是水货手机经销渠道。

众所周知，目前的水货手机大多支持WCDMA制式。水货手机经销商们虽然徘徊在“灰色地带”，但他们对于WCDMA手机终端的理解和认识却是先人一步。为了更好地销售WCDMA制式的水货手机，以追求更多的利润，他们会“自动自觉”地向客户推广中国联通的3G业务。

当然，笔者并不提倡水货渠道，但我们也必须清醒地认识到目前国内水货手机依然占据相当比例的市场，而中国联通如果能够对这些渠道加以适当的引导，使之转而销售WCDMA行货手机，将“中国联通3G技术优势”和“WCDMA手机终端款式多样”的优势价值结合起来，并最终转化为客户在实际使用中的使用价值，在获得客户认可的同时运营商、渠道商、客户都能够获益，又何乐而不为？ 

“2009中国互联网大会”今日开幕，国内三大电信运营商齐聚现场，电信运营商向移动互联网产业转型的趋势日渐清晰。

　　中国互联网协会理事长胡启恒院士表示，在网络基础设施建设加快的同时，3G牌照的发放加快了互联网与移动通信业务的平台融合发展，将产生巨大的价值空间和新的增长点。

　　统计数据显示，2008年，移动互联网市场规模达到了117亿元，增长了54.5%。截止到今年9月，移动互联网用户达到1.92亿，同比增长62.7%。

　　胡启恒同时表示，金融危机使传统行业，特别是中小企业的互联网应用程度明显提高，以搜索引擎、电子商务等为代表的互联网应用服务继续向传统行业渗透。互联网产业的价值得到进一步的提升，互联网的服务超越了基础服务，成为互联网市场发展的主导力量。而软件的服务化和制造的服务化，则成为经营互联网的信息化应用和互联网应用的新模式，一些盈利的主流模式也趋于成熟，盈利的能力也进一步提升。RFID、云计算等也成为了互联网发展的新亮点。