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| 中国企业通信市场已经被誉为一个高增长市场，而在这个领域Avaya可谓是主导领导厂商之一。今年，面向具有多个办公地点的中小企业，Avaya向中国市场引入了IP Office 5.0解决方案，希望可以帮助中国更多的客户提高业务效率、实现业务连续性。 那么，这一解决方案是否意味着Avaya在中国的企业通信战略升级？Avaya即将会利用这一解决方案覆盖中国什么样的企业客户？该解决方案又将为Avaya和中国用户带来什么？为此，近日Avaya中小型企业市场高级市场总监Isabelle Guis接受了本报记者采访。 中型企业市场机会多 CBI: 您如何看待中国的企业级通信市场？ ● Isabelle Guis：Avaya非常重视中国市场。在Avaya中小企业市场也是非常具有潜力的。这同中国企业级通信市场的增长分不开。首先看信息化工业领域，近20年来，中国经济仍能持续高速增长的一大原因，便是中小企业发挥了巨大的作用。中小企业国内生产总值净增加量的30％、信息化投入增加量速度非常之快。由于中小企业在国民经济中所占的重要地位和作用，能否保持中小企业的发展势头、对于网络信息化增长目标的实现，具有至关重要的意义。 针对中国企业级市场，面向具有多个办公地点的中小企业，Avaya的市场策略便是IP office，而这一产品在中国也销售了几年时间。Avaya在中小企业市场也有很长时间的历史了。IP office这个平台也在不断进行技术更新，现在已经升级到第五个版本。而IP Office 5.0解决方案就是未来我们将面向中国中小企业级市场推广的产品。 Avaya现在在全球推行“High-Touch Channel Centric”的销售模式，对于IP Office来说，这一模式非常有帮助。在这个模式以前，我们的渠道架构没有分销商，而以后，像长虹佳华这样的分销商伙伴，在IP Office推向中国市场的过程中将扮演非常重要的角色。 注重用户三大需求 CBI：在您看来，针对企业级通信用户存在什么特点？Avaya又会如何针对这些特点提供相应解决方案？ ● Isabelle Guis：在Avaya看来企业级通信市场具备三方面特点，而Avaya针对用户的这些特点，做任何的产品设计以及做任何市场所遵循的三大原则。 首先是简单性。对于中小型企业而言，喜欢采用一些新的技术。但是，如果技术太复杂，他们对于新技术的应用可能无从下手。所以对于小型企业简单性是一个非常重要的原则。比如说，向他们初步介绍产品的时候，我们并不是给他们介绍一些具体产品的功能，只是问他们一些问题，比如，公司的现状？移动员工的数量？另外，目前公司主要的问题在哪儿？这样Avaya会针对不同情况有不同的解决方案。 企业可以比较简单地根据自己的情况做选择。所以，对小型企业来说，使用和购买都高效地简单化。 对于合作伙伴而言，简单意味他们了解、部署产品很容易，同时也使得销售、培训的过程简单化。对于分销商这种简单性也是非常重要的。因为中国市场毕竟一个非常庞大的市场，对于众多的代理商来说，要简单化才能让他们做得更好。 其次是帮助客户提升客户服务。对于中小型企业来说，客户服务是非常关键的，尤其是在经济情况不好的时候， 企业需要保证客户的忠诚度和黏着度。 一方面，保留住现有的客户要有较高的客户满意度；另外一方面，还要找到一些潜在的客户，Avaya需要帮助其客户通过这种服务做到这一步。简单的一个例子就是呼叫中心，如果我们的呼叫中心的解决方案能够做得特别好，客户服务的质量就会更上一层楼，客户打电话不需要等很长时间，能够很快地得到解决问题的办法。如此，客户不会丢失。目前来说，中国是中小型企业呼叫中心最大市场之一，而且这个市场也在快速地增长。另外，通过客户服务，我们也可以支持我们的分销商来更好地做客户的培训和客户的联络，能够更好地销售产品。 最后是用户体验。在用户体验方面，对于很多中小型企业来说，他们可能习惯于用PC，他们在做任何通信系统解决方案的时候，不希望有很大的变化，并且还希望这种通讯解决方案能够支持他现有的任何环境和任何设备。对于餐饮业、酒店来说，一般都已经拥有通信系统，对于新的通信系统的采用，他们希望新的旧的通信系统能够无缝地进行集成。那么，我刚才举的例子实际上就是我们讲的第三个原则，用户体验。 渠道合作伙伴是关键 CBI：那么，针对不同的企业通信用户需求是由代理商来做后期的集成吗？代理商在这种解决方案、渠道销售、供应链会起到什么作用？有什么样的定位？ ● Isabelle Guis：Avaya把代理商作为公司的一个延伸，作为我们整个Avaya大家庭中的一部分，是我们面向客户的一个客户代表，并且也应该是客户最信任的Avaya代表。他们为客户提供非常有用的建议。对于小型企业来说，在选择系统、电话以及功能时，代理商和合作伙伴起到很大的作用。他们可以根据对客户的了解和接触，给客户提一些合适的建议。并且给客户安装，负责客户的设备维护。一旦客户出了问题，他们也可以及时地解决。所以是一个非常好的顾问。 对于Avaya来说，我们是背后的工作者，我们是提供可靠的产品来支持我们的代理商和合作伙伴。可以给他们提供一些必要的支持和帮助。比如说，代理商告诉我们客户需要哪些新的功能，我们也可以在产品的研发设计中考虑这些因素，然后随时地听取代理商给我们的反馈。 CBI：因为现在这一解决方案非常灵活，而且定制化的程度也比较高。所以，对于Avaya的代理商是不是有一些更高的要求，比如说在资格上或者水平上？ ● Isabelle Guis：无论对于客户还是对于分销商来说，我们都是秉承前面提到的三个原则，一个是简单、客户服务、另外一个是用户体验。比如说，我们刚才讲到的各类套餐的模式，这种模式更容易选择，更容易购买。而且对我们的代理商来说，也是一个更好的办法，因为分销商不需要太多时间给客户解释一些具体的技术，只需要给客户解释每一个套餐针对的客户的具体情形，让客户自己选择就可以。然后，我们可以把解释技术的精力省出来，把重点放在怎么样帮助客户发展业务。Avaya也不断地在代理商背后提供更多地支持，然后给他们更多的自由度，这是我们和代理商进行合作的一个重点。 |
