4月28日，《2009SaaS白皮书》发布会曁SaaS产业发展研讨会在天极传媒举办，在研讨会现场，众多SaaS企业代表共聚一堂，热烈探讨了SaaS产业竞争，SaaS与云计算、全程电子商务的关系，SaaS如何实现进一步发展和盈利，SaaS安全性等热门话题。 　　4月28日，《2009SaaS白皮书》发布会曁SaaS产业发展研讨会在天极传媒举办，比特网携手德赛网发布了《2009SaaS白皮书》，海比科技副总裁许卫国对2009年SaaS产业进行了盘点，海比科技研究总监万力就《2009SaaS白皮书》的诸多亮点与与会专家和用户进行了分享。

　　在研讨会现场，金算盘副总裁刘古权、Xtools总经理谢亿民、乐语总裁陈爱峰、八百客市场总监李鹏、讯鸟软件运营总监李俐明以及用友伟库网、金蝶友商网、今目标等众多SaaS企业代表共聚一堂，热烈探讨了SaaS产业竞争，SaaS与云计算、全程电子商务的关系，SaaS如何实现进一步发展和盈利，SaaS安全性等热门话题。

　　与其相互倾轧 不如踏实做好自己

　　尽管SaaS的兴起不过是近几年的事情，但各个厂商之间已经开始进行肉搏战，去年，Xtools与八百客就打了一场官司，此前，金蝶和金算盘也曾因为谁先提出“全程电子商务”理念而对簿公堂……

　　在此前比特网举办的SaaS产业研讨会上，众多与会代表在回顾这一系列事件时也表示，目前SaaS产业还不成气候，从事这一产业的企业远没有到近身肉搏的竞争状态。

　　作为事件当事人，Xtools总经理谢亿民表示，自己只是通过打官司的举措表达一种期望，期望SaaS产业能够在一种和谐、健康的轨道中发展。而金算盘副总裁刘古权也认为，这些其实只是这一行业中的一些小插曲，并不影响整个产业发展大势，而真正决定产业发展的则是谁能够更好地满足用户的需求。

　　与会嘉宾对此深表赞同，毕竟SaaS也是一个覆盖面很广的产业，各行各业都能够应用到SaaS解决方案，而它们的需求特点也各不相同。目前，这一产业市场规模还很小，远没有发展到成熟阶段，市场的潜力很大。因此，只有那些真正符合企业需求的SaaS产品才能最终为用户所接受。

　　乐语是一家从事在线客服的专业企业，在线客服仅仅是SaaS整个产业链中的一环而已，据乐语总裁陈爱峰介绍，他们已经将在线客服的产品不断做深、做专，并通过这种方式实现了盈利，尽管赚钱不多，但这起码是一个很好的讯号。

　　与会的一位来自高校的老先生呼吁，本土的SaaS企业应该团结起来，共同做大这一市场，只有用户广泛接受了这种新的软件交付模式，整个SaaS产业才能实现快速发展，并最终带动SaaS企业的发展。

       白皮书聚焦SaaS领域六大热点

　　2009年对于SaaS行业来说是又一个不平凡的一年。整个行业依然在培育的轨道中曲折前行。在困惑中不断提高对于SaaS的认知和理解，在日趋严重的生存压力下逐步完善我们的产品和服务，在坚持与放弃的挣扎中取得一些可贵的进步。

　　在《2009SaaS白皮书》中，就SaaS市场中的发展预期、盈利模式、安全问题等等六大热点进行了盘点，并给出了自己的建议。

　　热点一：SaaS仍处导入期 盈利需三年

　　SaaS从2006年进入中国以来，这几年基本上还是以概念炒作为主，真正意义上的SaaS服务还没有得到市场的检验，没有得到用户的认可。SaaS受到用户的习惯影响和传统软件经营的阻碍程度较高，因此SaaS由导入期进入快速发展期还需要一段时间，至少2011年为止，依然会处于导入期阶段。

　　处在导入期的SaaS产业，存在如下几大问题：产品和服务数量少，适用性不够;客户对SaaS认知度提高并没有有效转化为进一步的消费行动;厂商依然处于投入阶段，生存艰难。

　　那么进一步的焦点就是盈利的预期问题，什么时候SaaS厂商才会盈利？用户在认知——注册——免费试用——付费使用这个消费路径中，市场认知度达到60%以上，注册比例达到20%以上，才能达到一个基本的市场规模，具备快速发展和增长的基础。我们认为，这至少需要快速发展1、2年后，这个时间谈盈利才比较合适一些。总体看，需要到2013年后厂商才会出现扭亏为盈的局面。

　　热点二：SaaS产品和服务应紧贴客户需求

　　SaaS尽管是一种以服务方式交付的软件，但归根结底，它依然是一款产品，对于软件产品而言，用户所需要的依然是产品的功能和作用，SaaS也不例外。

　　但SaaS作为帮助企业进行管理的一种软件，它不仅要强调软件产品的功能性，同样要强调产品的管理性体现，SaaS就是这样一个两者结合的产物，相互融合才能更好地解决用户的需求。

　　国内的企业99%以上都是中小型企业，他们对于软件的需求也主要是以基础的沟通和营销需求为主，其次是基础的管理需求，只有极少的用户具有整合的运营和管理需求。因此，对于SaaS企业来说，在产品功能的设计上也要按照这样一个用户需求来做。

　　热点三：SaaS销售模式走向网络化

　　SaaS毕竟是基于网络交付的新型软件交付模式，在网络化渠道中，目前SaaS企业面临注册用户不断增长的情况下，而付费用户的增长并没有同步。一直以来的观点是市场处于导入期，用户的认知度低，用户对于产品有顾虑，用户的传统习惯很难改变，中小企业用户免费使用软件已经成为习惯等等。

　　但实际上这些都是用户不付费的原因。最关键的问题是，用户只愿意为有物有所值的产品付费，只为能真正解决自己问题的服务付费。换句话说，从用户来讲，有些产品和服务就应该是免费提供的，只有部分产品和服务甚至是少数产品和服务值得付费。这是用户内心最本源的声音，也是最难动摇的观念。

　　因此，尽管网络化将成销售模式趋势，但对于SaaS的盈利模式的探讨依然要继续，不管是集中于在线软件产品的租赁使用收费模式上，还是通过一些超市型的平台期待通过平台商机撮合的形式收取中介费，以及平台推广费，都需要SaaS企业去尝试。

       热点四：SaaS盈利模式走向多元化

　　在SaaS盈利模式的探讨上，SaaS面临注册用户不断增长，但付费用户的增长并没有同步。实际上，用户不买单主要还是觉得SaaS解决方案并没有让他们体会到实实在在的价值，如果SaaS的产品或服务能够切实为用户解决问题，他们也不会拒绝为此付费。

　　到目前为止，对于SaaS的盈利模式依然是集中于在线软件产品的租赁使用收费模式上，也有一些超市型的平台期待通过平台商机撮合的形式收取中介费，以及平台推广费，但是由于市场处于导入期，超市中缺乏丰富的产品，也难以聚集起人气，所以超市模式一直难以发展起来，所以简单的超市盈利模式还仅仅是纸面上的游戏。

　　随着市场的发展，用户认知度的提高，产品线的丰富，目前的租赁付费模式为基础的多种盈利模式必将出现，多元化盈利模式将成为市场的一大特征，也会极大丰富和推动市场快速发展。这些创新的盈利模式首先要基于大量免费用户基础，比如说在免费产品和服务商创新出嵌套式宣传品的盈利模式，在付费产品上搭载相关合作产品的盈利模式，基于综合平台的销售分成模式等等。

　　热点五：SaaS安全性问题依然不容忽视

　　客户实际上目前最担心的是商业数据一旦存储在第三方的平台上，自己就失去了控制。但泄密问题不仅涉及到SaaS厂商，而且与整个社会大环境有关系，也不是一朝一夕可以根治的，SaaS厂商对此无法控制。另外一个方面，目前的产品和服务提供的价值还不足以让客户平衡安全风险造成的可能损失水平，这是限制用户使用SaaS服务的最核心考量依据。

　　信任度建立主要是靠客户和厂商的相互了解。而技术方面则需要厂商不断加强，从各个方面不断应用安全技术手段，通过合作和联盟的方式，与安全解决方案提供商建立业务层面的合作关系，让产品和服务的安全性能更高。

　　目前，安全的SaaS模式依靠三种基本方式实现出色的安全性，一是过滤，在用户和数据源之间建立有效的中间层，二是权限，采用访问控制列表来决定访问级别，三是加密，对每个用户的数据进行加密处理，防止被其他人访问。这些技术方法完全可以通过联盟合作的方式来实现，不需要厂商自己开发，也不需要用户自己来一个个的解决。另外，SaaS良好的扩展性可以与用户自己的软件建立联系，与用户实现共同管理，也是有效提升安全性能，降低用户顾虑的方向。

　　热点六：SaaS标准化与个性化不是问题

　　SaaS以特殊的交付模式体现了自己的优势，但所交付的功能是个性化还是标准化呢？标准化体现在两个方面，一是从产品和服务的价值体现讲，标准化产品和服务只是为客户的共性需求而设计推出的;二是从技术上讲，产品和服务的技术和平台使用标准化的解决方案，大家可以很方便的实现沟通和协同，而不会出现因标准不统一造成的数据和信息沟通障碍。

　　通过对于用户的购买决策行为调查发现，大部分用户需求层次还是比较基本的，具有比较大的共性特征，所谓的个性化只是客户自己所表面认为的“伪个性化”;在从厂商的产品角度讲，通过访谈及产品分析看，由于服务能力有限和资源欠缺，导入期只能提供一些比较基本的简单产品和服务，实际上只好以标准化的形式出现，这只是初级阶段的标准化，可以称之为“伪标准化”。

　　在市场的快速发展期，产品线不断丰富，能覆盖更多的需求;服务人员更多、专业化程度更高、服务流程更加规范。同时随着用户量的增加，以前个别用户的需求现在也有更多数量的用户群，从而呈现共性特征，具有标准化实施的基础。而且随着用户对于自身的需求认识更全面，期望值更现实，一些伪个性化的需求也会不断减少，共性的需求不断增加。这样的趋势下，供给与需求就能逐步对接融合在一起，早起的标准化与个性化问题也将不复存在。