--专访戴尔公司全球副总裁、GCC亚太及日本地区总经理 李国庆
显而易见，商用合作伙伴如今已是戴尔生态系统的重要组成部分。而今年8月初在云南丽江召开的首届戴尔全球商用合作伙伴峰会更是充分表现了戴尔对于渠道业务的关注和承诺，包括戴尔对于合作伙伴和客户的成功，以及提供完整产品及解决方案产品线的承诺。
如今，戴尔GCC已经搭建了面向全国的商用渠道分销体系，同时还和众多的方案商携手合作，进一步深耕垂直的行业市场，可以看到戴尔的商用渠道生态链已经初见雏形。为此，CBI记者专访了戴尔公司全球副总裁、GCC亚太及日本地区总经理李国庆。
鼎力支持渠道伙伴发展
CBI：我们看到，如今戴尔GCC的渠道生态链条已经初见雏形，下一步GCC在渠道拓展方面的重点是什么？另外，随着整个GCC商用渠道体系的壮大，下一步就需要精细化的管理，这方面戴尔是如何应对的？
李国庆：我们现在已经初步搭建了面向全国的商用渠道分销体系，但是仍然需要不同级别的合作伙伴去覆盖这个市场，希望和不同区域，不同行业的合作伙伴一起来开拓这个市场。比如来说，一些在区域市场非常有行业基础的合作伙伴就是我们重点开拓的对象，他们不像一些大的公司在金融、电信等领域有丰富的经验，但是在本地市场的中型企业市场有深厚的基础，有本地化的服务，这些都是戴尔非常看重的。
另外还有一些合作伙伴，比如说是全国性分销商覆盖不到的，或者说他们日常和戴尔公司的合作关系保持得不是那么紧密。我们也希望通过一些办法来和他们保持合作关系，因此现在我们建立了一个面向渠道合作伙伴的呼叫中心团队，这些中小型的合作伙伴，和戴尔的合作不是那么紧密的，但是真正需要戴尔合作的时候，知道从哪里和我们联系，呼叫中心的建立就是为了做这个事情。现在，在每一个区域市场，我们不但配备了当地的销售人员，同时这些合作伙伴也可以通过呼叫中心和我们联系，保持和戴尔的日常合作关系。
另外，尽管现在戴尔在中国市场有一万多家的渠道合作伙伴，但是不是每一个合作伙伴对戴尔都有非常清楚的认识，下一步就是希望慢慢去了解每一个合作伙伴和戴尔的关系是什么，双方可以达成哪些方面的合作？在不同的区域市场，戴尔也要挑选哪一些能够进入PartnerDirect计划，做戴尔的卓越或者优先的合作伙伴。我认为只要这些合作伙伴愿意和戴尔合作，愿意参与戴尔的培训和认证，戴尔就是百分百支持他们发展壮大。
大力发展行业方案商
CBI：我们注意到戴尔GCC这次和华胜天成以及长天科技都签署了战略合作协议，这是基于什么样的考虑，对于这些垂直行业的方案商，有哪些支持策略？
李国庆：这次和华胜天成以及长天科技的合作，是希望利用戴尔高性能解决方案与长天和华胜天成分别开展联合解决方案的开发和集成，从而实现扩大合作伙伴解决方案能力和行业覆盖的目标。戴尔坚信与渠道合作伙伴的合作可以为最终用户带来“1+1>2”的附加值，并对戴尔向“端到端的IT解决方案供应商”的转型起到关键性作用。因此，戴尔始终坚持对合作伙伴的长期承诺，不遗余力地发展商用渠道业务，对合作伙伴提供从产品、技术到认证培训等全方位的扶持，帮助他们成长为优秀的解决方案服务商，进而培养长期而稳定的商用渠道合作伙伴。
比如和华胜天成的合作，华胜天成是戴尔GCC PartnerDirect 项目的卓越合作伙伴之一，双方的合作颇有渊源。自2007年正式开始合作以来，双方从电信运营商集采的业务模式合作至今，业务主要围绕中国电信和中国移动两大用户展开。随后，华胜天成和戴尔公司各自的业务转型，为双方在企业级解决方案，软件和服务方面建立合作带来了契机。在明确把握云计算时代需求的基础上，华胜天成提出了自有品牌“天成云”，于是，双方开始讨论利用戴尔的VIS私有云解决方案和Compellent存储系统共同开发高性能的集成解决方案，并在政府、金融、电信、物流等行业联合推广该方案的应用。
大家也知道在中国市场，行业市场是非常重要的，但是单靠戴尔是不能全部把这个市场做好的，这方面我们就希望把方案商的优势发挥出来，所以就需要密切和这些行业方案商的合作。这次和两家方案商的签约仅仅只是开始，未来我们会在不同的区域市场，不同的行业市场配合不同的方案商一起把行业市场做大。
丰富产品线助力渠道商
CBI：在本次的渠道峰会上，戴尔新近和过去几年收购的公司的负责人都一一亮相。这些新的产品线对渠道伙伴而言意味着什么，戴尔会如何有效地把这些产品融入到自身的业务中，帮助渠道伙伴更好的发展？
李国庆：你可以看到我们收购这些公司都有一个核心的战略，都是在服从戴尔的整个云计算和数据中心的整体战略在服务的。今天我们在渠道合作伙伴会上，我们渠道伙伴也在说，他感觉戴尔收购的公司跟别的公司不一样。确实是这样，大家看到，收购的这些公司跟我们的战略是吻合的，现在我们整合的非常好，戴尔会把它打包成整个云计算和数据中心平台的一个整体解决方案，推给我们用户，推给戴尔的渠道伙伴。现在，不管是SonicWall也好Wyse也好，收购都是很短的时间，我们已经跟合作伙伴，跟我们的客户开始很快速的把这个市场推广开来，而且真正的丰富了我们的解决方案，加强戴尔解决方案的吸引力。
大家可能有些担心整合的问题，其实在戴尔内部有很好的流程和方案。大家知道，戴尔是以客户为中心的公司，这些被收购的公司戴尔一定要全部保留，不只是人才，我们要保留客户群，保留渠道伙伴。实际上，最近我们收购的公司都有很多很好的渠道，下一步就是让他们成为戴尔的渠道合作伙伴。大部分渠道商都可以自愿选择加入到GCC的某一层级代理体系。同时，加入到戴尔的渠道体系，对这些公司的渠道伙伴的产品选型上是一个更多的选择，因为戴尔有丰富的产品线。我相信，戴尔会用自身的实力赢得渠道和客户的支持。
