经过多年酝酿和积累之后，中国的外包公司终于开始大规模进军美国市场了。

　　3月的一个早上，美国达拉斯，伊士曼·柯达公司的软件项目经理、印度人Srinivasa Murthy起来参加“2007年度Gartner外包峰会”，他几乎不敢相信自己的眼睛：正中间的展台后面站着的不是他所熟悉的印度老乡，而是一张张中国人微笑的脸庞。在展台正上方的横幅上，红蓝两色的“ChinaSourcing”（中国外包）格外醒目。在这个半圆形主展台的后面，整齐地排列着文思、软通动力、乐辰科技等十几家中国外包公司的展台。在后门同样的位置，也有一个“China Sourcing”的展台，展示的是中软国际、东软、用友工程等中国外包公司。

　　中国参展团占据了此次Gartner外包峰会的中央位置，这样的位置前些年一直是印度人的地盘（来源：IT经理世界）

　　经过了十多年的卧薪尝胆，中国的外包企业开始摆脱对日本市场的依赖，尝试以崭新和统一的面貌登陆美国市场。

　　抢滩美国

　　展台外面的一个小房间里，海辉美国公司首席运营官刘鹏和海辉首席市场官George Wu两人正在做一个小范围的案例介绍，台下坐着20多家美国买家的代表，清一色的都是白人，分别来自美林、南方贝尔、联邦快递、United Health Group、State Street Corp等公司。在开始演讲之前，为了活跃气氛，他们给每位听众发了一个无线电子表决器。“请原谅，我的英语说得比汉语好多了。”GeorgeWu的第一句话就引起了全场善意的笑声，“请大家做这道选择题，我们公司有多少的业务来自美国市场？”大多数人都选择了“25％~50％”这个选择项。“很好，我要告诉大家正确的答案是‘>50％’！”

　　2005年以前，海辉一直是一家以日本市场为主的外包公司。但是，在2005年底完成对以美国市场为主的天海宏业和科森的收购之后，海辉来自美国的收入就已经接近一半了。2006年7月，海辉又完成了一次3000万美元的融资，并且引进了曾在惠普工作多年、同样是英语比汉语流利很多的新加坡人卢哲群担任CEO，开始大举进军美国市场。今年3月，海辉宣布收购美国IT咨询和外包公司Envisage Solutions，同时也接收了这家公司为数众多的美国客户，GeorgeWu也是在前不久由这家美国公司“合并”到了海辉。“我们不能只做低端的编程业务，而要向高端发展；我们也不能只做日本客户，而要进军美国市场，毕竟这个市场比日本要大得多。”海辉CEO卢哲群表示。继卢哲群之后，海辉还引进了一批具有美资跨国公司背景的高管；如今，海辉管理团队日常的工作语言已改成了英语。

　　同样是在不久以前，吴刚还是一家以美国为基地的外包公司“和勤环球资源”的高管，如今他已经成为中软国际的CTO兼美国公司总裁。1月，在香港创业板上市的中软国际（8216.hk）宣布以5000万美元的天价收购“和勤环球资源”。“我们在美国市场上有了一个良好的布局，和勤的1000多人在美国的东海岸已经拥有了很多的业务，而中软在西海岸的西雅图等地也有很多订单。合并之后，我们在美国市场上将具备更强的实力。”吴刚表示。

　　“其实除了这两家公司在美国做了较大规模的并购之外，其他一些国内公司也都或多或少在美国有一些并购，只不过规模较小不为人所知而已。”一位业内人士透露。

　　实际上，这次统一在“中国外包”的大旗下抢滩美国的不仅仅是海辉这种原来以日本为主要市场的公司，也不仅仅是中软这种以国内系统集成业务为主的公司，甚至还有像爱特优特（I.T.UNITED）、奥博杰天（Objectiva）这两家纯粹西方人投资的外包公司。“我们为自己在中国取得的成功而感到骄傲。目前我们公司的650名员工中有600名在中国。”奥博杰天全球商务拓展副总裁JeanneBeyer是一个地道的纽约人，如今每年来往中国多次，她说自己已经习惯了北京的气候。

　　除此之外，像浙大网新、南京擎天科技、上海畅星智能系统、杭州信雅达、杭州恒生电子这些原来以系统集成为主的公司也都出现在会场上。浙大网新（600797.sh）旗下的网新新思软件就是一家专做对日软件外包的公司，网新国际软件则专门经营对美软件外包。另外，由于有较强的研发实力，浙大网新旗下的恒天软件从2003年开始承接美国道富银行核心系统的开发，而且项目越做越大。3月9日，浙大网新又宣布与微软结成全球战略合作伙伴，预计也将承接微软的部分软件开发项目。“我们主要是做一些美国的高端外包项目。此外，我们也希望通过这些高端的外包项目培养自己的能力，将公司转型成为咨询、服务型的公司。”浙大网新主要负责国际合作的副总裁顾帼英说。

　　当然，进军美国的主要原因还是价格。由于这几年越来越多的公司进入日本外包领域，价格已经被压得越来越低。一家原来主要做对日外包的公司负责人透露，同样做一个项目，美国项目的价格至少比日本项目高30％。“日本人非常保守，很少将一些高端的项目包给我们；而美国人则要开放得多，除了自己的核心业务之外，哪怕是财务也愿意外包。”

　　面对大洋彼岸广阔无限的市场，许多中国外包公司都义无反顾地扑了上去。

　　中印角力

　　这场“中国风暴”来得异常凶猛，即使是作为美国外包市场领导者的印度大公司也已经感受到了来自中国的威胁。在3月20日的大会主题发言中，印度最大的外包公司Infosys全球销售总监Kumar的一番话引起了会场的一片哗然：“要想在一个扁平的世界中赢得竞争，我们首先要做到的就是不能挑战而是要成为中国价格（Beingthe China Price）。”

　　在展会上，中印之间的这种明争暗斗无处不在。在中国展台的周围，是HCL、Satyam、Infosys等印度外包公司的展台，隐隐约约形成了包围之势，而对美国客户的争夺更是无处不在。一家全球最大制药公司负责IT采购的高层像是不经意地走到了海辉的展台前，这位长着东亚人面孔的高管显然对海辉非常感兴趣，他停下来与海辉美国公司首席运营官刘鹏聊了起来。而就在一步之外，一家印度公司的销售人员就在旁边静静地站着，一直站了半个小时。当这两人的交谈刚刚结束之后，印度人马上驱身上前，热情地打着招呼，将这位制药公司的高管接到一边密谈了。

　　刘鹏对此已经习以为常，因为他在美国已经不是第一次碰到印度人的直接竞争了。2003年11月，作为海辉派往美国开拓市场的第一名员工，他揣着一张信用卡就过来了，“我那个时候是‘三无人员’，没有办公室、没有销售人员、没有美国客户。”刘鹏笑称。就在这样的状况下，刘鹏开始马不停蹄地见美国客户了。他发现这些美国公司的CIO之前基本上只听说过印度和墨西哥能做离岸外包，对中国根本就没有任何概念；因此，他们基本上只愿意给他10分钟的时间。“其实，他们往往在见我的前2分钟就已经拿定主意了；因此，我每次都是一上来就直奔主题：如果你给我机会，我会帮助你节省至少20％的成本……”

　　恰恰是一位印度CIO给了他第一次机会，他所在的美国公司已经将几千人的项目外包给了印度，光他所负责的项目就达1000人。见面第一次，刘鹏的那一段话就打动了他，他对刘鹏表示：“我们这些负责外包的CIO有两种情况：一种是自己很舒服而外包商不舒服，另一种就是自己很不舒服而外包商却很舒服。我现在就处在第二种情况，因此我决定给你一个机会。”到现在，他发包给海辉的项目已经从当初的6个人增长到了100人的规模，而发到印度的项目已经在逐渐缩小。

　　美国公司中负责外包业务的CIO有很多都是印度人，这往往也成中国外包公司难以逾越的一道门槛。但是，如今这些印度CIO却发现，他们的印度老乡们的报价正在以每年30％~40％的速度上涨；而且对于Infosys这样的世界级的大公司，他们也已经把自己的主要精力集中在能够给他们带来更高收益的IT咨询和像GE、微软这样的大客户身上，而对于规模较小的美国公司，则会派能力和经验都较差的项目经理去应付。当这种情况开始威胁到了印度CIO们的“乌纱帽”的时候，他们也就顾不得什么老乡情分了。

　　4月9日，微软与宝信结成全球战略合作伙伴关系。未来几年，微软将有1亿美元外包订单发给中国

　　这次峰会上，博彦和文思所做的案例介绍可谓别开生面，他们分别请来了自己的客户惠普和TIBCO来现身说法。TIBCO是美国的一家IT公司，主要业务是帮助客户部署SOA、BPM等解决方案，因此需要有非常强的开发能力和灵活的应变能力。早在2001年，TIBCO就将部分的开发和客户支持业务外包给了Infosys。但是不久TIBCO却发现，Infosys的反应速度越来越慢，而且负责他们项目的Infosys员工极不稳定，人员像走马灯似地换来换去。无法忍耐的TIBCO决定派公司负责工程的副总裁、新加坡人FionaTan来中国寻找新的外包方。很快，他们就和文思达成协议，同时也和Infosys说了“Byebye”，将给Infosys的软件开发业务全部包给了文思，而原来的客户支持业务也改由自己在印度的团队来执行。“将来我们还会将更大的项目交给中国来做。”Fiona几乎不会说汉语，但是由于觉得中国给自己的公司带来了更多的利益，因此，在展会上她就到处宣传“外包到中国”的好处。

　　中国离印度还有多远？也许美国大客户们的说法更值得注意。目前，微软已经将不少的项目外包给了中国公司。微软中国研发集团战略合作部资深总监申元庆认为，“在外包领域中国落后印度15年，但是中国不需要再花那么长的时间，也许在未来3～5年之内中国的软件外包就能够达到印度目前的水平。”为此，微软今年要在国内举办一个外包峰会，将自己在软件工程方面的一些经验传授给参会的国内外包公司。

　　4月9日，微软宣布与宝信软件建立全球战略合作伙伴关系，双方合作的一个重点方向也是外包。微软大中华区首席执行官陈永正表示，宝信以前已经在对日外包领域做得不错了，微软还将帮助宝信拓展欧美外包市场。在此之前，微软已经与中软、神州数码、浪潮、创智、浙大网新建立了全球战略合作伙伴关系，并将一些项目外包给这些国内企业，其中仅中软一家承接的微软外包项目就有四五百人之多。“在未来几年内，微软将有1亿美元的外包订单发给中国。”没有什么消息比这个更让中国人振奋，而让印度人担心的了。

　　任重道远

　　外包峰会召开的前一天，软通动力董事长兼首席执行官刘天文急匆匆地从纽约赶到了达拉斯，他这次的主要目的不是做案例介绍，而是要去参观全球排名第二和第三位的IT服务公司EDS和CSC。在参观时，刘天文学得非常认真；在与他们的高层进行交流的时候，他不停地往笔记本上记着要点，还不时提出各种问题。

　　“现在的竞争已经不再是简单的打单子、拼价格，客户开始要求和我们建立起战略性的合作关系，这就对我们公司的能力提出了更高的要求。我现在管理三四千人的公司还行，但必须为将来管理1万人的公司做准备。”现在，刘天文已经不太关注具体的销售了，他已经把自己的主要精力投入到完善公司的人力资源结构和建立良好的企业文化等更加“务虚”的事情上面。从达拉斯回到国内不久，他就把公司核心的100多名员工集中到一起进行领导力培训，而这已经是软通动力的第三期培训课程了。

　　这将是一个长跑的过程，只有具备更强管理能力的公司才有可能胜出。对于刘天文他们来说，操心的事情还真是不少：如何通过并购来加强公司的实力和寻求更多发展机会？如何管理远在美国的营销团队？如何向外包的其他领域拓展？如何在像天津、大连等国内二线城市建设交付中心以降低交付成本？等等。每一件事情都是那么的重要，如果处理不好，都有可能成为公司进一步发展的绊脚石。

　　“Infosys一年超过1000万美元的项目就有五六十个，我们还差得很远。”这里面很重要的一点就是对公司人力的管理和培训。软通动力正在加紧对自己公司的流程进行优化，目前公司正在做CMMI5和ISO27001的认证。通过多年的积累，他们还自己开发了一套业务管理系统，以便对接单之后的全部过程进行量化管理。“印度人为什么做得那么好？因为他们能够对外包的所有环节都进行量化管理，我们也在学习他们的经验。”在这次领导力培训中，刘天文隆重地向员工们推荐了他刚从美国买回来的《班加罗尔之虎》一书，书中描述的印度外包公司Wipro在管理方面的精细化程度让他感慨不已。

　　而博彦则不惜血本于去年12月引进了SAP的ERP，从而成为国内外包公司中第一个引入这套系统的公司。为了将自己的业务与SAP的系统进行平滑对接，博彦花了很长的时间去适应，但是总裁兼CEO王斌觉得这些都是值得的。“我们的架构必须是全球化的，所有的信息流、人员使用率、与客户关系的维护等，都必须放在一个透明的平台上，我们正朝这个方向努力。要想上市，你就必须能够准确预测未来3个月的财报。企业小的时候可以讲灵活，要壮大就一定要讲透明。”

　　当然，现在的他们还将面对美国市场的不信任：在这次外包峰会的几乎每家公司的案例介绍中，美国的客户都要问到中国知识产权保护的问题，这也使得这些来自中国的外包公司不免有些尴尬。虽然他们都以自己做过很多美国大客户却从来没有出现类似的问题来解释，但是短期内恐怕还是难以完全消除美国客户的疑虑。■

《IT经理世界》