图为戴尔（中国）公司副总裁，大中华区大企业客户部总经理容永康

　　新浪科技讯 10月26日下午消息，戴尔(中国)公司副总裁、大中华区大企业客户部总经理容永康，近日接受新浪科技专访时透露，戴尔中国的大企业客户业务近两个季度的市场份额连续保持2%-3%的增长，达到了上级的业绩预期，他坦承，业绩方面“没太大压力”。

　　今年2月，按照全球重组的进程，戴尔中国公司按照客户类型，将其业务一分为四，每个部门都有自己的销售部门、服务部门及市场部门，类似于分拆成四个虚拟的戴尔公司。作为戴尔中国大客户业务的负责人，容永康开始掌舵新的大企业客户部，直接向亚太区汇报。

　　近日，容永康接受了新浪科技的独家专访，首次披露了戴尔大客户部的最新情况及业绩表现。在一个小时的专访中，容永康就戴尔大客户部的战略、与客户的关系、最新动作以及业绩表现进行了介绍。

　　以行业为中心，从硬件转向解决方案

　　新浪科技：戴尔全球从今年1月开始架构重组，按照客户类型一分为四，大企业客户业务、政府及教育业务、成长型业务(中小企业业务)、消费业务四部门相对独立，先给我们介绍下现在的戴尔中国大客户业务的大概情况？

　　容永康：戴尔大中华区是从今年2月开始架构重组的，现在已经过去了半年多，各项业务已经走向正常轨道，并且形势越来越好，这才可以和外界分享下我们的变化及想法。

　　原来我负责的大客户业务部主要是个销售部门，现在除了销售外，四个部门都有各自的市场及服务等关键部门，其他像后勤、人事、法务这些部门还是共用的。

　　现在LE(大企业客户部)直接向亚太区汇报。大客户部需要覆盖的客户范围，从原来的2000人以上规模企业(主要是大型国企、跨国企业)，扩大到500人规模以上的企业。

　　我们大客户部的销售团队有600多人，营收规模是戴尔中国四个部门中最大的，不算消费，大客户的营收占商用业务的50%。第三方数据显示，我们的份额在国内大企业业务市场是第二，离第一名只差两三个百分点。

　　新浪科技：在全球架构重组的背景下，戴尔中国大客户业务是不是也要相应的做些调整？

　　容永康：对，主要有三项调整，第一，我们现在以行业为导向，组建了电信、金融、能源、互联网等团队；第二，针对重点关注的行业提供针对性的解决方案；第三，除了卖硬件外，现在也开始向客户提供整体解决方案和IT咨询服务。我们成立了解决方案和IT咨询服务团队，为客户提供包括数据中心优化、为大型数据中心提供定制化的解决方案、虚拟化、统一通信、Unix向Linux迁移等解决方案及服务。

　　新浪科技：我知道这两个季度，戴尔的服务器、存储、服务增长很快，大客户的台式机、笔记本业务增长很小，这是不是意味着PC不是今后大客户的重点产品线？

　　容永康：不是，这和经济环境有关。经济环境不好，一些大企业推迟换机，采购PC的预算减少甚至没有了，最多增加个保修服务，但我们通过虚拟化等技术和优化的产品帮助客户有效降低数据中心成本和复杂度，这些都可以让客户花同样或更少的钱做更多的事情，很好地帮助到客户的长期业务发展，，所以反而为我们带来了更好的机会，使我们跟客户的粘性也更强了。一旦经济形势恢复，客户会更加信任我们。我们会根据客户的不同特点以及IT市场需求的变化来调整笔记本、服务器、存储及服务的销售策略，保持业务的健康发展。

　　谈业绩：份额连续增长 没太大业绩压力

　　新浪科技：这半年下来，业绩怎样？

　　容永康：我们一直都保持着稳定的市场增长。这两个季度的市场份额增长都在两到三个百分点。按照第三方数据，在大客户市场，我们现在有百分之三十几的份额，距第一名的差距也就只有两三个百分点。除了份额的增长外，我们的毛利率目标是每年增长两到三个百分点。

　　新浪科技：业绩压力大不大？

　　容永康：没什么压力，按照公司制定好的业绩指标做就行。

　　新浪科技：毛利率的这个指标挑战很大。

　　容永康：是的。现在我们的份额已经比较高，要继续冲份额的话，需要牺牲掉很大的利润，所以我们要大力发展服务，以保持利润的健康增长。

　　过去的两个季度，我们的台式机、笔记本没多少增长，主要靠服务器、存储以及服务，基本上达到了我们全球总裁的期望值。二季度我们的服务器市场份额是第一。特别一提的是，我们过去的半年，跟客户的关系更加紧密了。

　　从打单到成为客户的合作伙伴

　　新浪科技：客户更加紧密，这怎么理解？

　　容永康：戴尔大客户业务部门，全球提出了一个目标——要做全球大企业客户最好的(NO.1)的合作伙伴。我们有五个策略，第一，增大客户覆盖面，加强客户关系；第二，提供基于开放架构的整体解决方案，帮客户降低整体拥有成本，体现技术创新为客户带来价值；第三，提供稳定性高、优化的产品和全面解决方案；第四，销售模式由一般销售转向行业销售，提高销售团队销售解决方案的能力；第五，收入来源由硬件扩展到解决方案及IT服务。

　　这些策略都是为了保证我们以客户为中心，集中力量为大企业客户提供有针对性的解决方案。

　　通过长期的耕耘，我们在不断加深跟客户的关系，挖掘客户的需求，了解客户业务的发展方向。我现在要求我们的销售代表，除了打单外，还要寻找与客户合作的机会，比如一些网游企业的数据中心用了我们的产品，他们想与戴尔的游戏PC、笔记本合作，搞一些市场联合推广，我们就把这些信息转到消费业务部门。通过类似这样的合作，戴尔与客户之间不再是简单的甲方乙方关系，而是亲密的合作伙伴关系。

　　我们不光是打单，我们更要培育市场，维护客户。

　　新浪科技：我们听企业讲“以客户为中心”的次数太多了，很多企业还是心口不一，也可能是力不从心，戴尔怎么做到以客户为中心？

　　容永康：我们是从三个方面，第一，帮助客户降低IT平台的运营成本，提高IT效率；第二，真正了解客户。除了我们的销售和服务团队每天跟客户密切接触，我们还会通过多种途径了解客户需求，把客户的实际需求体现到我们的新一代的产品及解决方案中。例如，我们每半年会通过第三方做一次客户满意度调研；我们开设了戴尔直通车、ideastorm.com等网上平台同客户交流；另外，我们每年都邀请我们的重要客户参加白金客户咨询委员会，公司全球业务部门的领导会向客户介绍公司的最新产品和解决方案以及公司未来的发展策略，跟客户一起探讨未来合作发展方向，听取客户对戴尔现有及未来产品的意见和建议等等；第三，帮助他们利用IT新技术开展业务模式方面的创新。

　　新浪科技：第三个方面好像不是IT厂商擅长的，你们怎么做的？

　　容永康：戴尔在物流、呼叫中心、电子商务等一些方面都很多经验，我们把这些经验变成一个服务产品，提供给我们的客户。(立雄)