6月28日，由纵横合力、VoIP中国网共同举办的“2007中国VoIP产业时代发展论坛” 在北京召开。以下是中宽网信科技（北京）有限公司总裁余晖。

　　主题：融合通信、引领未来

　　各位女士、各位来宾，我们各位VOIP的前辈，那么非常高兴今天能够参加我们这个VOIP的论坛，我也是今天上午刚从外地赶回来，昨天也是有一个我们的产品推介会，刚才侯老师讲了一下整个这个VOIP产业的一些动向，我听到也是很有启发。侯老师我想主要是从理论方面，因为我们长期也非常关注他的讲话，我觉得对这个产业支持，侯老师经常有一些文章也是在拜读。

　　那么我们是中宽网信公司，我想更多地是从我们的实践上，来谈一下对目前在VOIP，在融合通讯方面我们的一些实践和体会。我今天演讲的题目是叫《融合通信、引领未来》。

　　我们中宽网信公司是致力于电信增值业务的高科技公司，那么在这个领域里面，我们目前也是做了大量的工作，处于一个领头羊的位置，三年多来，在运营、市场和实践方面，我们也积累了大量的经验，那么今天我们把我们的这些经验花了很长的时间我们进行了提炼和升华，然后和中国联通公司我们共同推出了一个业务品牌叫“10175商务新天地”，那么我想今天也借着这个业务的品牌，对我们在这方面的一些实践给大家做一个汇报。那么抽时间我们也可以继续地交流。

　　今天讲这个主要的内容，我想主要从四个方面：

　　第一个是企业简介。

　　第二个叫发展趋势。

　　第三个是我们的产品的发展战略。

　　最后我讲一下创业之道。

　　中宽网信公司，2003年成立，这个也很有意思，2003年的时候我有两个同学，一个是大学的同学，一个是研究生的同学，这两个人都在美国，其中一个是一个著名的企业家，另外一个是高级研究科学家，曾经在这个贝尔公司还有康宁公司做高级研究科学家，他们呢都想回来创业，同时都找到了我们，那么我们大概也是一拍即合，当时就是6、7个人，7、8条枪，经过三年的时间到现在我们200多个人，然后2004年收入100多万，2005年1000多万，2006年一个多亿，每年递增成长率都在600%以上，这是整体的一个情况。

　　这三年多来我们也取得了一系列瞩目的成就，虽然走的这个路是一条非常不容易的路，但是呢我们也取得了一系列的成绩，那么这个成绩在业内我想也是，这些项目都是排在第一的位置，因为在2004年的时候，我们取得创业之星大奖，同时也是清华大学MBA的创业实习基地，在2005年和2006年两年，我们被评为亚洲最具成长潜力的民营高科技企业一百强，在2005年我们还被评为中国最具规模和发展潜力的宽带增值语音业务虚拟运营商。这个是BDA评的，那么在2006年与盖能他评的是全球最酷的网络通讯服务提供商，刚才讲了2005年这个荣誉是SKYPE获得的，在2006年底，风险投资成功进入，我们的市值翻了三十多倍，从而实现了我们三个阶段发展战略的第一个阶段目标。2007年我们和中国联通公司进行业务组合、业务合作，推出“10175叫商务新天地的业务”，这个业务非常有前景。

　　第二方面我讲一下目前对电信业务发展趋势的一些认识，我们每个人每天，我们叫现在是处于一种信息时代，我们每天都被大量的信息所包围，在通信领域也是，那么我们每天所面临的选择也非常多，移动运营商、固话运营商以及数据运营商，那么这些业务每天在包围着我们，同时呢现在3G业务也要加入进来，那么面对这么多的选择，运营商还是要融合，还是要转型，那到底是什么原因？这个将来的方向在哪里？我们一直在这个探讨。现在又出来这个叫NGN，下一代网络，包括我们叫IMMS融合通信。那么我们认为NGN下一代网络和融合通信，那么这些业务的组合对我们将来的这个发展趋势会产生重大的影响。

　　那么将来的业务会是一种什么形态？我经过也是很长时间的我们的实践，我总结了有四个话，代表这个将来业务的一个趋势。一个叫固网移动化，实际上将来在这方面的业务，我们所提供的这个业务和我们的手机可能都是离不开的，这个手机当然也不光是我们现在的这个G网、C网手机，也包括我们将来的WI-FI的手机这一类，那么在这一类手机上主要要加载我们数据的一些业务、综合性的业务，这肯定是我们将来的一个方向，那么这就是说第二个化叫移动数字化。在这上面除了语音业务还有一些数据业务在上面去跑。第三个化我们叫功能多样化，就是现在的业务它的形式会越来越多，把我们原来的，我们的运营商所提供的这些业务，这种要满足我们将来企业和个人通信的需求，还有他的多方面的一些需求，那么在功能上必须有一种多样化的功能，同时呢资费的低廉化。

　　我昨天刚从厦门回来，我在那边了解到，联通在那边提供的手机资费的情况，所有的市话都是一毛钱，呼入是免费，所有的长途就是0.18元，这个长途已经包括了市话，所以这种价格的竞争也非常激烈。那么在这种情况下，融合通信NGN，IMS是我们将来的必然的选择。

　　第三个问题我们讲一下我们的产品战略，我们经常在考虑一个问题，就是说我们是为产品来选择市场，还是为市场来选择产品？目前我们所从事的这些业务我们叫服务提供商，增值业务也好，我们或者叫VOIP业务，是一种增值业务服务的提供商，那我想这两种选择可能都有一点片面，我理解的一个是我们的市场、客户的群体是潜在的、大量的是存在的，那这个是不用说，因为我们目前的无论是低端、终端、高端的客户，客户群体是存在的。那我们的产品的形态是最主要的，那我们做运营和我们在商场里头卖一些电器或者卖一些商品这些概念是完全不一样，我们卖商品我们今天开店我们今天就能有收入，今天如果不开店，那么今天就没有收入，那我们做这个运营我们实际上是一种挖渠的工作，这个渠非常难挖，但是我们一旦挖成了，我们可能躺在那儿，在那边的水它也在给你流出来，所以我们是在做运营。那么做运营的话我们就要挖这个渠，这个渠怎么挖？这就是我们的一些营销策略。

　　那么在渠的另外一端我们的客户我们要进行细分，这个客户一类是我们叫普通的用户或者叫低端的用户，现在呢VOIP市场里面，大量存在的我们这个竞争是在这个低端的市场在竞争，包括话吧，包括这个其他的一些话量，那么这里面它的特点一个是你资费和要求是越来越低，对质量的要求不是那么高，但是你也别太差，那么这里头有一些先天性的不足，这是一个低端。

　　在终端的市场，就是我们叫中小企业，那么这个企业、这个市场会非常大，中小企业对资费的敏感不像低端那么高，但是它也在敏感，对质量的要求要比低端的质量要求要高。在高端客户市场，大型企业、特大型企业、连锁企业，那么这些企业对质量的要求会很高，但是这些企业一方面是我们的市场能力，另外一方面可能我们攻关能力也很重要。那么在低端和高端这两端的市场，我认为不是我们目前关注的重点，这两个的销售模式也不一样。在低端的市场，那么我们的销售如果再以代理、渠道的方式去发展，它的收益会非常低。所以呢在这边，将来要以电子商务平台这么一种模式来发展。在高端客户市场，我们是以直销为主来发展，那么在终端要通过渠道和代理的方式，这是我们的对客户的细分和我们的产品的定位。

　　“10175商务新天地”，那么刚才讲了半天，这个业务是一个什么样的业务？这个业务非常有意思，它呢是一种融合了我们现在移动、数据、固话一种融合性的增值业务，那么这里面呢，这个业务里面它提供的几个基本的功能，我们给它划分有三大部分，一部分是对于低端的个人的高端用户，比如说商务人士提供一些服务，这种服务包括你正常的这种通话的功能，这是最起码的，那么同时像这种呼叫转移的功能，那么同时像这个主叫认证的功能，语音信箱、语音留言，那么这些对个人高端用户，他有一个号码，那么这些号码对他来说，他关注的是什么呢？有时候他有一些隐私性，他不愿意把他的手机号码去公布，那么这个号码给他，他可以这个号码他可以用。同时呢他有时候需要节省他的资费，那么他出差了或者在外地，或者他不在，北京呼他这个号码以后，也可以转到他的手机上，或者他认证以后，他到外地拨这个号码拨回来，那么就和我们拨一个比如说17910和其他的一个号码，那么通过他这个号码来计费来抽取，那么这个资费有很大的优势，对个人用户有它的吸引力。

　　那么对于企业用户这个作用就更打了，因为商务新天地重点的是面向中小企业的用户，那么企业用户提供什么样的功能呢？一块我们叫虚拟总机、企业总机的功能，所有这种PDX，IPPDX所具备的这种企业总机，包括这种小型的呼叫中心，一个企业比如说有十个、二十个人他需要十部、八部电话或者四部，他有一个座机将来分配一种方式，然后通过这种方式就可以给他直接来分配、分组，同时这个企业如果在某一个地方或者在不同的地域，因为这个产品它是把我们的IP的技术和我们PSTN一些技术做了一些融合、结合。

　　那么在不同的地域，这个分配的号码都按它的地域来进行分配，那么在企业内部，可以满足企业的免费通话，这是一个基本的功能。同时这个分机也可以做呼转，也可以做语音信箱留言，就是这是一个基本的功能。同时呢在这个所有的企业内部，他想发起一个会议电话，播放通话这种方式，也很方便，它有一个接入号，一拨进来提供一种，比如说八方通话、几方通话的一种方式。

　　 在呼叫中心这方面，小型呼叫中心，我们要建一个呼叫中心，那么这个呢就是说有时候投资是比较大，那么通过它呢，你直接拉回终端，基本的呼叫中心的功能，也包括CRM客户关系管理的方式，这些都已经具备了自动分配，IVR提示这些都已经具备了。

　　除了这个以外，那么在这个中小企业我们还有一个概念要给它推什么呢？要增加它的话务量叫做精准销售的一种概念，而我们现在很多企业面临的情况呢就是很多销售人员成天他在往外拨电话来营销，你有时候觉得这个电话，接到很多电话骚扰，就不愿意接了，那么他打的拒绝电话也很多，这个效率浪费得很大，或者有的根本就打不通，那在这种产品形态里面，可以给它一种自动的外拨的功能，我只要把这一批号码，你是一千个、一万个直接给它拷贝放到你的管理的界面下一放，那么我可以选择在某一天几次来呼叫外呼一种方式，那么这些号码就自动地开始外呼了。那么外呼的方式，外呼完了以后它可以有自动方式，也可以有交互的方式，自动的方式就和我们催缴电话费，让你被动地接收，那么这种交互的方式呢，那边可以按键来选择，就像问卷调查一样，那么还可以他选择需要和我们后台的这个人员来交互，和消费人员来交互，有具体的问题可以再问，那么这些方式就大大地提高了销售人员营销的效率，对他也很有吸引力。那么消费人员不管他在办公室，也不管他在家里面或者他出差，他手机这个号码也是捆绑的，就做到了把移动业务、把数据业务，把这些综合的业务给它在一个品牌下，一个10175，这是一个号码，这个10175的号码是联通的资源，这个联通的资源它能够做到，就和我们的400的这个号码，全国的用户呼叫这个号码，拨叫都是按市话费来收，收这个市话费，而且很有吸引力，同时可能也会规避我们现在经常谈的这个政策或者其他的一些问题。所以这是在今年我们对这个产品的一个包装和定位。

　　像刚才后面的高端用户1010这种民企热线，这个是完全面向叫大型企业，它和10175的定位就完全不一样，因为高端用户他必须要求质量，那它这个线是专门拉的语音专线，拉到企业里头，它是要完全代替800这种功能，比800有很多的优势，当然他拉完了以后，至于说你的呼叫中心你是怎么建？那你按你的方式去建，这就是说我们现阶段一个产品的战略和营销的策略。

　　　像这种这里面存在一个什么呢？一个产品推出来，他要有一个产业链，有一个价值链，你要在这个价值链上，无论是我们的设备供应商、无论是运营商、无论是渠道的代理商，中间一定要有利润，没有利润的话，你这个事情在一个环节断了以后，你这个环节你整个这个事情肯定是推不下去的。那么我们也有一个收益的分析，比如说我们的一个代理商，他一年发展多少个企业是两百个或者一千个企业，我说的这个企业概念就是一种小型的企业，一个企业里面比如说他有四条外线，就是一个号码下面同时有四路可以进来，是这么一个概念，那这个概念里头，他的利润在哪儿呢？能看得到的有功能费、有话费，根本他量的不同他有一个反利，那这个收益实际上是年收益也是很可观的，实际上它的投入并不是很多，所以说对于中间的渠道商他来推动这种产品的推动，会有很大的吸引力。

　　这是刚才讲了在产品方面，在整个的发展趋势上面。那么最后我要讲一下这个叫创业之道，VOIP的一个产业，实际上是面临着一些波浪式前进、螺旋式上升，老是在这么一个起起伏伏的状态里，那么在这个行业我们怎么做？那么我最近也是研究了一些书，其中对我启发最深的一本书是老子的《道德经》，大家可能奇怪，你这个不好好干你的活，你研究这个2500多年前的一个古书有什么用，实际上这个书是很有用。当时太极拳有一个张三丰这个宗师，写了一本血书，拿手指头写的血书解决这个《道德经》，这里面它有很多的观念。创业那么我送给大家要做任何一件事情，六个字，按照这个方式来做，肯定在你的方向上不会出偏差。

　　第一个叫快速，比尔盖茨讲过，在现代的信息时代，我们动作慢半拍的公司是注定要灭亡的，这个左边有一个图，这个图是在科学美国人上面登的一个杂志上面登的一篇文化叫无尺度网络，那么它讲一个什么概念？就是在自然界里面它也存在着一个概念，那个密集的那些点是一个先到的一个结点，那么先到的结点，后来的结点它有一种什么样的倾向，他要先找那些原来结点比较多的地方，他往那个地方去依附，这样先到的结点它会越积越多，这个就形成了一个概念的集散结点的概念，这是在自然界的现象。老子讲道法自然，在现代我们的这个社会生活当中，这种现象也是屡屡不鲜，穷者越穷、富者越富，所以我们就要基于靠自己创造，我们看准一件事情一定要快速，比如说看准了，那我赶快去占领这个位置，你才可能去发展，这是我讲的在快速、机遇方面的一个概念。

　　第二个方面叫深入，瑞士的军刀、瑞士的手表，这个就做这么一件简单的事情，但是能做到一种及至，而我们现在通常所犯的毛病，都是铺的面太宽，所以有一句话叫一寸宽、一里深，要把这个扎下去。那么怎么能够叫一寸宽，做到一里深，我前面一段也看过一个咨询的报告，一个著名的公司给一个大型的企业花了五百万做的一个咨询报告，虽然写了很多，在封面上只有21个字，实际上精华里面就是六个字，它叫聚焦聚焦再聚焦。推动推动再推动，改进改进再改进。就是说这个事情你要聚焦，把它缩到这个范围里面，你要推动它、改进它，就是看到他的企业也是面铺得太快，因为成功的，在国际上这种铺得面很宽的企业，这种成功的概率是特别小的，我们所观察在这个行业里面，类似的我们做这个电信增值业务里面，我观察了很多的企业，真正地他做起来的这些企业，模式都很简单，功能上说起来都不复杂，整个从他的开通到最后收费这个环节做得很顺畅，那这样的话它才能持续地、快速地往下发展。所以这个深入也符合老子讲的另外一句话，叫无为而无不为，你不要什么事儿都想做，你看到无为，实际上你才能做成。

　　最后我讲一个概念叫持久，这个持久的概念就是，我们往往会遇到一个问题，就是做了一段时间没有耐心了，觉得这个事情很困难，可能就放弃了，今天做一半不行放弃，明天做一个再放弃，那这个事情太多。那这个事情也是老子讲的一句话叫什么？祸兮福所倚、福兮祸所伏，也是这个，在最困难的时候，就是你最大的转机的时候。毛主席在《论持久战》里面也讲过一句话，叫有利的战机往往存在于再坚持一下的这个努力之中，所以我们做这个行业也是这样，你要坚持、你要深入，你看准了，你坚定不移地往前走。你看我们坐在这个前面这个叫领头羊的这个位置上，很困难没有路，那走的是很难走的路，但是呢它的机遇，一旦这条路往前通了以后，它的机遇会很多很多。这是讲的这个创业之道。

　　我们今天所面临的时代是一个剧变的时代，是一个新经济时代，我们还面临一个全面的WTO开放以后所带来的这个剧烈的一个市场的外部环境的竞争，那么面对这样的竞争，我觉着我们必须要面对这种挑战，我们要肩负起振兴我们传统、我们民族产业的这种神圣使命。

　　有一句话叫失去的不会再来，得到的从来不会失去！那么在这种情况下，我希望我们也都能抓住现在的市场的机会，让我们共同努力一起来改写传统电话百年使用历史。谢谢大家。