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保险电话营销常用术语

2010-02-22 18:39 《4PS呼叫中心国际标准研究中心》 咨询电话:17317241681(微信同号)


要进入保险电话营销的行列,先要懂得行话。而且每个公司对于以下每个数字都有标准,只要标准值符合越多的电销人员,相信一定是个工作态度佳而且是业绩中上的优秀电销人员,就是单位的『宝』。要成为至宝,就要超越标准值,特别是『业绩数字』。
 
首拨:
第一次拨打的名单。
追踪名单:
需要再拨第2次的名单(包含第一次无人接听、第一次非本人接听、或第一次有找到本人,预约下次再通话)
通话时数:
透过交换机,外拨之后有人对话,从早上上班到晚上下班时,所有通话时间累计。
话术:
要对客户说的话:问候、商品说明、反对问题处理、成交时要问的健康告知问题....写成书面数据,电销人员可以随手翻阅;有些Outbound电子系统化,将以上数据置入销售流程中,对于新进人员有提示作用。就像『大字报』、『提稿机』。
接触率:
找到本人人数/首拨数,外拨名单有接触到本人的比例。
首拨说到商品比例:
第一通电话就跟本人说到商品的比例。
成功率:
成交件/找到本人人数,找到的人数中成交的比例
成交率:
成交件/首拨数,提供的名单成交的比例
年缴化保费:
如果保户采月缴,每个月保费3,000元,保险公司收到首期2个月的保费6,000元之后,就换算预设该保户会整年都有缴费(3,000/*12=36,000),以36,000作为计算业绩的基础;季缴就*4;半年缴就*2;年缴就*1
单件保单平均年缴化保费:
总年缴化保费/件数
商品加权系数:
保险公司会视保险商品的利润空间,给予加权系数,例如长年期商品的系数会比短年期商品系数来的高;或者主力要推销的商品也会给高一点的商品系数,电销人员可以赚多一点奖金。
受理业绩:
仅收件受理。
核实业绩:
保险公司核保通过,并收到首期保费。
撤销率:
保单有十天审阅期,这个月撤销业绩/新核实的业绩,是商品不同,应控制在10-15%
 
【范例】:小花今天打100个新名单,从中找到50个本人,其中有20个客户话术进行到介绍到商品的流程,成交2件,一件月缴5,000元,一件年缴40,000
 
首拨数:
100
接触率:
50/100=50%
首拨说到商品:
20/100=20%
成功率:
2/50=4%
成交率:
2/100=2%
今天受理业绩:
(5,000*12)+(40,000*1)=100,000
单件保单平均年缴化保费:
100,000/2=50,000
 
 Grandsys成功秘籍】:
1.      行有行规,行有术语,入行要先懂得行规和行话。
2.      保险电话营销;也有一套管理术语。了解行规和行话,才能达到『内行看门道』的管理境界。

 

 

作者 谢恩 格兰徳思大学资深顾问

 

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