要进入保险电话营销的行列,先要懂得行话。而且每个公司对于以下每个数字都有标准,只要标准值符合越多的电销人员,相信一定是个工作态度佳而且是业绩中上的优秀电销人员,就是单位的『宝』。要成为至宝,就要超越标准值,特别是『业绩数字』。 首拨: | 第一次拨打的名单。 | 追踪名单: | 需要再拨第2次的名单(包含第一次无人接听、第一次非本人接听、或第一次有找到本人,预约下次再通话)。 | 通话时数: | 透过交换机,外拨之后有人对话,从早上上班到晚上下班时,所有通话时间累计。 | 话术: | 要对客户说的话:问候、商品说明、反对问题处理、成交时要问的健康告知问题....写成书面数据,电销人员可以随手翻阅;有些Outbound电子系统化,将以上数据置入销售流程中,对于新进人员有提示作用。就像『大字报』、『提稿机』。 | 接触率: | 找到本人人数/首拨数,外拨名单有接触到本人的比例。 | 首拨说到商品比例: | 第一通电话就跟本人说到商品的比例。 | 成功率: | 成交件/找到本人人数,找到的人数中成交的比例 | 成交率: | 成交件/首拨数,提供的名单成交的比例 | 年缴化保费: | 如果保户采月缴,每个月保费3,000元,保险公司收到首期2个月的保费6,000元之后,就换算预设该保户会整年都有缴费(3,000/月*12=36,000),以36,000作为计算业绩的基础;季缴就*4;半年缴就*2;年缴就*1。 | 单件保单平均年缴化保费: | 总年缴化保费/件数 | 商品加权系数: | 保险公司会视保险商品的利润空间,给予加权系数,例如长年期商品的系数会比短年期商品系数来的高;或者主力要推销的商品也会给高一点的商品系数,电销人员可以赚多一点奖金。 | 受理业绩: | 仅收件受理。 | 核实业绩: | 保险公司核保通过,并收到首期保费。 | 撤销率: | 保单有十天审阅期,这个月撤销业绩/新核实的业绩,是商品不同,应控制在10-15%。 | 【范例】:小花今天打100个新名单,从中找到50个本人,其中有20个客户话术进行到介绍到商品的流程,成交2件,一件月缴5,000元,一件年缴40,000元 首拨数: | 100 | 接触率: | 50/100=50% | 首拨说到商品: | 20/100=20% | 成功率: | 2/50=4% | 成交率: | 2/100=2% | 今天受理业绩: | (5,000*12)+(40,000*1)=100,000 | 单件保单平均年缴化保费: | 100,000/2=50,000 | |