IT直销日长夜大的销售模式
2004-10-10 00:00
《4PS呼叫中心国际标准研究中心》
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时装设计师小何却是一位偏爱IT产品的Fans，最近他攒了一笔银子准备采购一套从整机到数码相机的全套家庭数码摄影设备，但他却正在犯愁，原因在于去卖场或专卖店选购令小何不胜其烦：繁忙的工作使他几乎没有闲暇时间，而精于“道高一尺、魔高一丈”的奸商伎俩也往往令人防不胜防。
不过小何的朋友小张向他推荐了一个正在日长夜大的IT销售模式——IT直销。所谓IT直销，是以网络和电话营销为主，厂商接收到消费者的订购信息后，即组织生产、安装并送货收款，这是由戴尔于1998年8月引入中国并长期实施的直线订购直销模式。厂家往往会提供几种不同的送货方式，由顾客在订货时选择。比如，当客户选择所需的电脑配置后，厂商会及时将电脑送至客户并免费安装和测试。
IT直销最大的特点在于不经过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”，从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，而消费者也能避免奸商欺诈，并实现按需和个性化的定制，价格控制更容易，避免了部分经销商为追求销量而盲目降价出售导致的市场价格混乱。
戴尔的一位工程师认为，IT直销与传统营销模式中的“直销”和经销又有很大区别。传统营销中的“直销”仅表示产品直接从厂家送到消费者手中，每个“直销”员的工作就是联系消费者，“直销”员的收益取决于拥有多少终端客户；而经销则是最常见的销售方式，以代理商代理为主。
由于IT行业有其快速更新的特殊性，曾有专家戏称，“电脑配件在仓库睡一个月，价格就下跌1至2个百分点”，因此，良好的供应链管理和生产控制系统是提高IT直销利润的关键。戴尔等整机厂商和一些数码厂商等均已察觉到这一点，因而在订单处理、预生产、配件准备、配置、测试、装箱、配送准备、发运等8个步骤中均强调“高速周转”，往往在接到客户订单后即开始调度组装，实现了按需生产。针对大型行业用户，则通过基于现场的实地销售，与其建立面对面的直接关系；对于家庭及中小企业客户，大多数是通过电话进行直接销售。
在直接模式的售后服务方面，消费者的服务需求和反馈信息能不经任何中间环节，原汁原味地直接反馈到厂商。以戴尔为例，每一个产品都有唯一的服务编号，消费者只需在电话中报出自己的服务编号，客服人员即可迅速调出关于该电脑的型号、配置、购买日期、维修记录等一切信息，有效提高了服务效率。
不过，小张也提醒小何，在采用直销方式时得注意一些要点，如进行电话或网上订货时应仔细填写各类产品需求，以免最终产品不符合自身需求。此外，在产品送货上门后需及时验货并检查质量。
转自:客户世界
