一、总思路

（一）、超越6P－4C的市场策略，确立整合营销的杠杆地位

首先需要解释6P与4C的概念。

简言之，所谓6P就是在营销策略中六种需要考虑的因素，它们分别是指Product（产品），Place（地点、分销），Price（价格），Promotion（促销），Politcal Power（政治权力），Public Relation（公共关系）。4C指的是Consumer（消费者），Cost（费用），Convenience（方便），Communication（信息）。

在市场策略的执行当中，上述六个“P”立足于企业本身，从企业的角度出发来看明华康和，它的行销和推动，充分考虑到了企业的利益，在传统的商业运作模式上确实对企业的市场拓展起到了不可估量的作用。但是随着某个行业逐渐走向成熟，企业竞争开始走向白热化的时候，企业要在竟争中立于不败之地，就不仅需要以6P为中心命题的市场营销策略，更需要以4C为中心主题的新一轮的市场营销策略。在这种策略体系中，企业完全切换了一种思考的角度，站在了消费者的角度来处理市场、培育市场。这一策略体系在今天显得非常重要。因为企业的产品不论它在何时何地被生产出来，何时何地何种价格达成交易，最终都要消费者认可和接受。所以，在市场致胜的原则里面，全面导入4C的战略，是充分考虑了消费者的需求对市场的直接影响的。

由于明华康和公司是通过直接利用市场行为来进行健康产品行业的产业化运作的，所以在它进行新一轮市场创新和行为突破的建设时，必须设定核心的营销策略，来指导这场现代高科技背景下、以及市场竞争激烈的环境下的创新行动。那么如何在和传统的成功营销模式相承接，但又能克服传统经营策略中的局限的前提下，寻找并能制定新的市场策略呢？核心工作就是构筑超越6P－4C的市场营销策略。

在进行新一轮市场创新之际，明华康和公司设定的市场营销策略，就是从6P－4C出发确立整合营销的杠杆地位。做这种转换的原因是什么呢？在当今这个消费已迈入理性化的时代，产品的研发已不再是主要问题了，这时企业运用价格的杠杆、促销的手段来取得在销售过程中的优势就显得有点捉襟见肘了。如果大家都在运用调节机制，那势必有这样的结果：一、效果不会太理想；二、费用太高；三、操作时对整个市场的基础造成一定影响。所以在现阶段，许多企业都乐于采用4C的手段，分析消费者针对某个产品、某种产业广泛的利益需求，以及把这些利益需求与自己企业的发展相对接，最终通过占有消费者及其口碑来占领市场，同时推进企业自身的市场基础建设。

推行这一市场策略的具体做法是，在未来全国范围内各个区域市场开发过程中，通过产品和服务给广大消费者带来尽可能多的利益点，让他们在消费明华康和产品同时，培养对明华康和的忠诚度，并在内心里产生对这种品牌的信任。

（二）、占领现实市场，开掘潜在市场，创造新市场

在明华康和公司进行市场创新和突破时，我们推行的市场开发总战略是：占领现实市场，开掘潜在市场，创造新的市场，这是我们非常明晰的市场目标，也是我们在市场开发时所要遵循的开发秩序。

那么，对明华康和产品的现实市场如何去进行比较全面的理解呢？任何一个产品，在它被研究和开发出来后，便有一定的自然市场，形成一定的购买和消费――这是我们所讲的现实市场，它直接来自于消费者最强大和最集中的需要。由于商家对这种现实市场份额的争夺，如加大广告投入、加大推广力度、加大公关的力度等，千方百计挤压同类竞争品牌的市场空间，进而拓展自己品牌的市场空间，所以，这种现实市场不论从地域上讲，还是就人们的消费能力而言，都是有一定的局限的。因此，在明华康和公司进行市场创新时，我们非常有必要在开发市场的秩序方面首先要对现实市场进行占领。一是通过市场的竞争规则促使消费者投入其它同类产品的消费，二是通过和政府职能部门的配合，对假冒伪劣市场进行整治，摧毁其市场基础，从而抢占一定的市场空间。通过以上两种形式，形成明华康和公司对现实市场最大限度的占领。

对于潜在市场的开掘并不难理解。如果说，出现在众商家面前形成争夺焦点的现实市场是消费者最强烈、最集中的消费愿望的体现，那么，潜在市场则是人们心中那些目前尚未明了、需求尚未形成一种强烈冲动的消费欲望。但它确实存在，而且份额还不小，只是尚未被开发出来而已。对于任何明确的产品而言，这种潜在的市场包含了两个实质性的因素：一是消费者的购买行为还是不牢固的，总在不同产品之间动摇，所以未能形成一种现实的消费需求；二是消费者的购买行为在时间上还未能被确定，所以未能在我们的产品投放于市场的时候形成现实的市场。但是，不管是哪一种原因所构筑的潜在市场，它都是可以被开发的。需要通过各种各样的市场推广手段，通过对消费者的反复教育，把潜在市场转化为现实市场。

从今天的市场反应来看，明华康和公司无疑是一个非常优秀的品牌，它的产品不仅在现实市场有足够的影响力，而且对于潜在市场的开发方面也应当有足够的影响力。我们在进行明华康和公司系列产品的开发时，一定要牢牢把握住这一点，充分运用产品本身和企业本身的各项资源，形成合围之势，来开拓潜在的市场。

新市场的创造实质上包含了两层含义：首先，快速而稳健地去开拓新的区域市场。从地域的分布来看，虽然明华康和公司通过连锁的经营体系在全国形成了网络，但它仍有未能完全覆盖到的区域，在进行新的市场创新的时候，一定要不断地查漏补缺，拓展新的区域市场。其次，通过产品的变换来实现新市场的创造。这里面包含了三种做法：第一种是通过对单个产品和产品的组合进行概念上的创造和升华，从而突破其原有的市场贩卖意义，快速地上升到一个新的层次，进而带出新一轮的市场；第二种做法是研发新的产品，通过新产品的上市来推出新的市场；第三种做法是改变营销方式，通过它来启动和创造新的市场。当然，对于明华康和公司的动作而言，除了国内市场的全面开花外，新市场的创造还包括了国际市场，这在中国加入WTO后、市场走向全球一体化时显得尤为重要。

（三）、“三网合一”，架构开放性营销平台

明华康和公司通过观念上的更新和行为上的创新，在品牌建设、市场建设方面都开展了扎实的工作，应当说，这为公司的市场创新打下了坚实的基础。在这次的市场创新的总思路里，我们通过对市场的反复研讨，结合明华康和公司的广泛资源，决定了“三网合一”架构、开放性营销平台的架构。这既是企业针对新的市场形势的一种策略，同时也是企业在高科技技术背景下一次观念的更新和对长远发展目标的锁定。

“三网”指的是：因特网、连锁物流配送及专卖店网、忠诚消费顾客网，通过对以上三个网络的建设和整合，从而构筑出明华康和公司独具魅力的新经营管理模式。在这种“三网合一”的营销平台上，各个网络所承担的功能不一样，它们各自所托的资源也不尽相同。其中因特网所依托的是一种全新的技术资源，通过它的全国范围内的复制性建设，构筑好明华康和公司在这种信息高速流转时代的技术平台，这是整个时代所赋予的资源；连锁物流配送及专卖店网的建设依凭的是明华康和公司现在分布在全国的连锁经营网络和市场建设的资源，它进行的是一种体系改造和管理的完善，这是明华康和公司直接占领市场的最前沿的阵地，一定要通过统一的基础性建设使它们具有完善的市场开发功能和对企业品牌的宣传功能；忠诚消费顾客网的建设其实也是明华康和公司开发末端市场、形成集中消费的一种手段，它凭借的是消费者对明华康和公司资源的信赖和依托，同时也是明华康和公司连锁专卖网的业务拓展模式，它在公司的市场创新中理应形成规模效应。

明华康和公司通过“三网合一”的建设，不仅能最大限度地占领市场、推进明华康和公司的市场建设，同时能在行业中树立经典的创业形象，培育明华康和公司的经典品牌。

（四）、建立团队配送体系，强势启动末端消费

明华康和公司已建立的市场运营模式基本上包括三个板块：

第一大板块：明华康和公司总部的建设。其中主要包括了产品的研发和制作、市场运营规则的设立和企业理想的设定、对各地区域市场及其负责该地区域市场的代理机构的管理、各种公共关系资源的建设等等，它是企业站在长远发展的角度所进行的综合性基础建设工作。

第二大板块：省级代理公司的建设。这一板块的主要内容涉及到连锁店的建立和管理，明华康和公司产品的配送和明华康和公司总部的沟通联络以及明华康和公司品牌的区域性推广。

第三大板块：连锁体系的建设。其中主要包括协助省级代理公司进行加盟连锁店资格的考核和对连锁店的加盟做适当业务指导。

在以上三大板块的建设中，明华康和公司总部投入精力比较多的是第一板块和第二板块，对第三板块投入的精力相对来讲则比较少，更多的工作由省级代理公司去完成。这样一种推进战略在明华康和公司刚起步的阶段无疑是对的，它切实地推动了明华康和公司的产业建设，形成覆盖全国市场的连锁运作构架。

不过，在这样一种模式中，我们也可以看到，公司在末端市场启动方面的工作还有待于进一步加强，因为只有末端消费能真正到位了，市场效益才能倍增！按照明华康和公司在通路建设和品牌建设上的大投入，明华康和公司在末端市场的消费量应当与之对等。

正是基于以上的构思，我们在面临着市场创新的时候，在总体举措上有了一项很重要的策略，那就是——建立团队配送体系，强势启动末端消费。这样做的终极目标是要增强整个明华康和公司连锁店的活力，最大限度地去占领末端消费市场和末端消费者的口碑。在明华康和公司即将启动的市场创新中，这种团队配送要解决的问题：第一当然是物流，即通过团队的配送使明华康和公司的产品能按消费者需求,快速、安全、准确无误地传输到消费者的手中；第二个问题是延伸连锁店的工作，化被动的等客上门销售谋略为一种主动的积极出击方式，利用团队配送模式对消费者进行访问、进行一对一的沟通，从而开发消费者针对明华康和公司产品的潜在消费需求；第三个解决的是连锁运作模式的一种分配和激励机制问题。这种团队配送由于设立了很好的利益分配机制，使销售活动能够娈得日常活跃，从而能让末端消费市场有效地被开发起来。

（五）、实施金融运作，迅速倍增明华康和公司经营级数

对任何企业来讲，实施金融运作都是一种卓有成效的经营艺术，也是可以达到的一个比较高的经营层次。它不仅能够空前倍增企业的经营绩效，还能够迅速壮大企业的实力。但在这里，我们所指的金融运作是和“三网合一”工程紧密结合在一起的，是我们推动“三网合一”工程的一种手段。在企业开拓市场的过程中，通常的做法是：要寻找潜在的消费者，通过不同的企业行为对其进行不同的教育，说服潜在的消费者变成现实的消费者。这是进行常规的销售工作的终点，至多还在后续服务上做些文章。但是，现在有一种开拓市场的方法是：把市场中的顾客群区分为两部分，一部分是对明华康和公司产品纯粹的消费者，他们只购买公司的产品或享受公司所提供的各种服务；还有一部分是可以由消费者转化为经营者以及口碑宣传者的，他们兼具多重身份，在消费明华康和公司产品的同时，又成为公司配送团队的组织成员，同时实现销售和宣传的职能，从而使公司的经营业绩呈现出一种稳定倍增的效果。

要实现这种依靠配送团队所带来的业绩的迅速膨胀，必须在销售利益的分配机制上造成突破，让消费者从纯粹的明华康和公司产品的使用者成为明华康和公司事业的推动者和积极参与者，通过团队互动、层层累积的奖励制度链接这种直接指向末端消费的超常的运作。实施这样一种运作的结果当然是使公司的经营绩效呈几何倍增。但是，为推进这种依托团队配送而进行的市场运作的建设，除了公司让出经过核算后的销售利润对其进行分配外，还必须设定一种良好激励的目标，达成共同远景，从而实现配送团队的快速成长，进而实现公司经营业绩的快速倍增。

（六）、规划国际资本运营，虚拟市场和现实市场互动增值

任何具备雄厚实力的跨国企业的运作一定是遵循着这样的一条轨道进行推进的：首先是产品运营，即通过产品的推广和销售获得企业不断扩大再生产所需的资金，从而不断地扩大生产规模，完善企业的生产实力。其次，在产品的经营已经占有了一定市场份额的前提下，企业可以通过品牌的经营来不断地提高企业的知名度，培养消费者对企业品牌的认知和忠诚，进而在另外一个层面上拓展企业的市场份额。但是这二者却属于产业经营的推进策略和手段，当产业经营发展到一定规模，企业要进人更广阔的市场、更多元化的经营平台时，它就必须进行资本运营，这是更高级的经营投资。资本运营的实质也就是拓展了一种更为广阔的投资体系，完成企业投资、经营上的一种社会化过渡，这种过渡需要良好的基础条件。基于此，明华康和公司在市场策划时，首先就直接跳跃性规划这种资本运营的模式，与美国名桦合作，合力拓展中国市场。

从目前国际资本市场的运营轨道来看，以电子商务为平台的网络化产业建设是最受到青睐的。有鉴于此，我们在制定明华康和公司的国际资本运营计划时，同时进行明华康和公司虚实两种网络的建设。其中“三网合一”工程启动，既是实在的消费网络的建设，同时也是对虚拟网络建设的一种探索。经过这种双重运作，虚拟市场的后面有着强大的现实消费市场，而现实市场的发展动态和无限潜力又可以在虚拟市场中得到最广泛的体现。二者相互促进、相互增值，达到一种良性的互动。