电子商务是新经济的核心内容,也是近几年中国经济热点.然而,电子商务的发展并没有如许多新经济拥护者所预测的那样,很快成为替代传统经济的主角.它的发展随着纳斯达克的指数的大幅度下跌蒙上了一层阴影.中国的电子商务发展前景如何,这成为许多关注新经济的人都在思考的问题.

我认为,电子商务的发展之所以没有象2000年初人们预测的那样顺利,其主要原因在于:在中国,电子商务的普及条件尚未成熟,无论从技术上讲,还是从社会配套条件上讲,我们的不足是明显的.这一点许多业内人士都看得十分清楚.在这种情况下,一批公司投资的信心和眼光是令人敬佩的,因为毕竟电子商务的前景是明显的,只是不知道何时能变为现实.对用户接受电子商务的程度估计过高.有些理论说电子商务大大地提高了企业的效率,降低了成本,因而对电子商务的发展十分乐观.其实,从市场发展的角度看,用户接受电子商务除了看成本以外,还受许多社会因素的制约,比如企业的规模,企业的产权结构,商业的信誉,用户的习惯等.电子商务的发展速度也许会很迅速,但市场的推进过程是不可少的.电子商务的发展忽略了对营销的重视.尽管很多电子商务解决方案真的很好,然而方案本身只是产品,重要的是有人使用它.可是许多网络公司更重视技术的投入,忽略了对市场营销的重视,因而很多公司看起来象是在展示技术.

以上三个方面的原因中,我认为最值得我们思考的是最后一个.因为前两个原因要解决决非个别企业所能为.只有营销问题,如果给予足够的重视,是有可能促进电子商务的发展的.电子商务司必须从传统营销策略的方法中吸取经验.新经济的发展的确在一定程度上改变了我们的生活,生意和观念,但这种改变并不足以使它在管理上,营销上完全自成一体,它的发展还必须从传统经济中汲取养分.在中国,我们现在至多可以称利是新旧混合经济,还不是完全的网络经济.因此,解决目前国内电子商务公司发展问题,我认为应从改进营销模式和策略入手以往网络公司的所谓"烧钱",只是简单化地追求注意力,即使有盈利模式,大多也都缺少明确的营销战略和策略,这是网络公司的致命缺陷.其实"缺钱"并不错,错的是为什么而烧.电子商务的营销策略对营销界来讲是一个全新的课题,不过,传统的营销策略并没有完全过时,借鉴以往的经验和做法仍然不失为电子商务营销的学习之道.直复营销便是这样一种营销方式.这主要是因为:电子商务的消费特点是互动的,而且这种互动式可以及时得到回馈的.这正是网络经济的魅力所在,这与传统经济中的消费特点完全不一样,在传统经济中的互动也在存在,但在时间上往往是分离的,在数量上是有限的,在互动上被迫的.网络解决了买卖双方的互动障碍.而直复营销恰是一种互动条件的营销方式.电子商务的消费适合于以会员制为主.因为电子商务的消费不同于物品消费,消费的是一种过程,因此作为电子商务的用户,最经济的方法是成为固定的,长期的用户.所以在网络公司中,会员制将成为主要的消费方式,如何吸引会员将成为网络公司营销的重点.直复营销与其他的营销方式相比,更适合进行会员的推广.直复营销用于会员的推广可以有多种方法.例如,信函的方式,直邮广告的方式,人员推广的方式,这些都是行之有效的,关键在于如果去运用.我认为,在网络公司进行推广的时候,必须有明确的推广战略和策略,营销模式和盈利模式一样重要.在中国,也许我们更应该考虑到一些无法回避的国情,如人力资源的过剩,网民的技术使用和网络公司技术方案之间的技术落差,物流体系的相对落后等等.无论是B-TO-B,还是B-TO-C,物流体系都是决定的因素.利用直复营销方式,通过人员推广的方式,把会员结构和配送队伍有机地结合起来,应该是网络公司值得重视的一种思路.我把这种模式建设分为三个阶段:

首先建立会员结构(B→M)
利用直复营销方式推广会员,建立会员网络.基本框架建立后,把会员向两个方面调整.一部分会员转向消费者销售服务(B→M→C);一部分会员转向企业销售模式.企业销售模式需要大量企业参加,使企业成为会员(B→M→B)网络是一个非常好的广告媒介.组建两支会员队伍在上述两个阶段稳定的情形下,根据会员发展的两个方向情况,将会员逐走组建成两个不同的队伍;一个是配送队伍的组织部分,一个是推销队伍的组成部分.从而形成网络公司比较完整的销售体系.当然,这要以物注手段的配合为前提.会员与配送结合的团队会使会员,产品品种,数量同时增加.**以这种首先发展会员的方式推广电子商务的解决方案,把电子商务同传统营销理念紧密结合起来,可以避开种种外部环境的制约,在中国这个尚不成熟的市场中另辟奚径,创造出具有中国特色的电子商务模式.