2007年12月18日，由51callcenter主办的,中国呼叫中心与BPO产业联盟机构,上海金融行业服务基地,中保网协办的2007中国金融行业呼叫中心与BPO大会在上海陆家嘴金融贸易区五星酒店紫金山大酒店隆重召开，以下是罗维互动CEO袁疆演讲实录：

    主持人:接下来我们有请上海罗维互动营销有限公司的CEO袁疆先生给我们演讲。他的演讲题目是数据库金融业超级营销工具。

    袁疆：很感谢给我这样一个交流的机会，我今天参加这个会议见到了不少很多年没见面的好朋友。

    今天我演讲的题目是数据库、金融业超级营销工具。其实对于我们罗维来讲就是帮客户怎么找到它的目标客户。我们就是使用数据库，使用一些名单确认我们的目标客户。在我讲之前我想插一些轻松一点的话题。我们看到我们的PPT上面有两个动物，一个是狮子,另外一个是看起来非常萎缩的猎狗。这两种动物捕食的时候有非常大的差别。狮子捕食的成功率大概在15%左右，猎狗在70%左右。我们看这两个动物，我这里面就是有一点不确切的就是捕食都是雌狮来捕食，猎狗正好相反，都是雄性打猎，但是它是群体打猎，然后吃的时候是雌性的猎狗先吃，然后再是雄性猎狗再吃。感觉上狮子强大一点，我也做过很多的调查，包括大家对狮子的感觉里面就是成功率狮子是远远大于猎狗的。但是实际上猎狗的成功率高于狮子很多倍以上。因为猎狗是群体作战，捕猎之前有一些行为比如引起一些马群的骚动，然后发现有哪些跑的慢一些，行动迟缓一些，然后把这些目标定位在相对比较慢的马上面，进行持续的反复的攻击最后把这个马拿下来。这是猎狗的打猎的方式。

      我们再回到我们现有的话题上，就是说我们在座的各位有银行、保险、还有信用卡各个方面的公司，我们卖的金融产品里面有一个很大的特点就是比较难做的地方就是等待客户的上门。我们营销更多的方式像猎狗群体一样就是要出击，我们也要借鉴猎狗的方式怎么锁定我们的客户，并且持续、反复的出击然后把我们的客户拿下来。我们在座的各位当中可能像尤其是以保险业为例，他们的营销方式非常的特别，几乎很难想象，我们保险公司的人坐在这里等着客户上门，基本上都是以电话营销、然后拜访然后做各种方案，最后把这个客户拿下来。但是我们又不能盲目，我们对于每个金融产品营销的时候有自己的目标群体。也就是我们会在出击之前有一个非常明确的目标，锁定一些目标，然后对这些目标进行持续的营销。这对目标进行锁定的时候要选择一些特征出来，就是在上海我们有将近2000万的人口，每年我们有十几万的大学生毕业，每年也要十多万的新婚丰富产生十来万的新生婴儿，同时还有近十万的外地人员进入上海。如此庞大市场来说的话我们怎么可能对所有的人进行营销呢，我们要选择一部分人，然后对目标群体有一种锁定，锁定以后我们会有一种，我们锁定目标群体的时候有三方面考虑，一个是消费能力，一个是消费需要和消费趋向三大块。消费能力跟他们的购买力相关，我们会有针对的群体出来，什么样的人会达到这样的客户。信用卡也是一样的，然后有一些客户寻求就是有一些客户已经明确的表达出来他有这样的需求，比如我想买一种保险或是办信用卡，还有一些目标客户更多的是继发性的，就是你联系了以后让他意识到这个产品的重要性才可以表现出自己的需求。消费的倾向性就是对这个目标客户对什么样的产品可能有一些人是属于激进性的，可能对投资的东西比较感兴趣，有一些人对比较稳妥性的理财方式比较感兴趣。对于这些人也可以做一些分析。

      对于我们来说的话我们会有一个比较大的模型，对某一个行业某一个产品都有一种模型出来。对于上海市的1000多万人口，全国有十几亿的人口，然后我们就要分析哪些产品对这些需求比较高。我这里有一些案例，这个案例也是一家保险公司，也是我们的客户。它有一个保险产品，每年的年费是8千到一万二左右，这个目标群体在上海和广东的佛山地区两个地方，年龄的划分是初步的分析，25到45岁，是没有经过确认的，就是大家先想象出来的一种分析。收入水平较高，也就是基本上因为每年你缴的保费在一万左右，家庭收入应该在十万以上才可以买这样的产品。营销方式是以电话为主。我们解决方案是这样的，第一步先从罗维本身的数据库里面筛选，我们这个数据库有几百万的量，然后是25—45岁之间，家庭收入10万左右，并且在上海和佛山地方我们选择了117万目标客户进行电话营销，本身的电话接通率是65%，有76万人打通这个电话，有6%，即4.56万人对这个保险产品产生了兴趣，然后我们进行上门拜访。那么这个就相当于我们这4.56万人相当于什么呢，就是相当于在缴款初期之前发现行动比较迟缓，年龄比较大的一些人群，这4万多人锁定以后呢就会怎么样呢，我们会对他持续反复的营销，我们会通过Email、短信和电话反复营销，最终达到购买的比例。其实我们做电话营销的时候他的比例，平均是6%，一开始是4%左右，后来提到到6%，这里面有几个量的相关分析。我们一开始确认为先通过性别对这个群体进行分析，就是116万人里面进行性别分析，我们会发现男性对保险感兴趣的比例是女性的1.5倍，这个就说明这个保险产品在相关性程度而言男性远大于女性。后面我们做电话营销方面主要针对男性来做。第二点我们会对年龄和消费能力进行分析，进行跟保险产品的相关分析。我们可以看到，就是在年龄段里面是25、26是一个年龄段，26到29是一个年龄段，这里面的比例有25、26里面有5.67%，27到29是5.8%，在25到29这个年龄段率里面，就是年龄越大需求越高，超过29以后就是一个负相关，年龄越大对保险需求越低。这个就是对我们来讲就是29岁是一个顶峰的值，25到29越接近29越兴趣越高。超过29，离29都是越接近，29岁是一个最高的顶点。消费能力也就是收入水平和保险的相关性有一定的差异，但是总体来说是收入水平越高对保险需求越高。那么其实我们在做其他产品的时候也是一样的，我们做信用卡还是理财，一些相应的理财，还有渣打银行提出的现代派，无抵押贷款，一些房贷，车贷，这些金融产品都有一些相关性。我们在做这类产品的营销活动的时候我们觉得有几个关键的要素。在座的各位如果想把这些产品做好有几个相关的要素，一个就是数据本身，就是我们目标群体到底总量有多少，我们现有的量有多少，那么这种方式一种方式跟我们这样的第三方数据商合作，另外就是他们公司利用自己的数据，在座的各位不管哪一种公司，本身的客户群体都非常的庞大，对这些客户群体挖掘以后做营销的话效果是最好的。

      然后就是有规划的数据的使用。就是不同的区域的人时间是不一样的，你这个DM什么时候到底这个电话信箱或是什么时候打到他也是有一些分析。同样的数据不同的时间用的时候它可能反馈率有很大的差别。数据总量的规模也就是说比如说我们罗维公司做这个数据搜集的时候有30%的定义，我们会搜集到目标群体的30%以上，超过30%以后成本就非常高了，是什么概念呢，假如说上海每年有十万名婴儿出生，我们本身不做婴儿产品，没有做婴儿的数据，但是对一些做婴儿产品的公司是这样的，特点要收到3万婴儿的数据才可以在这个市场占有率比较好，如果超过3万以后它的成本就非常高，因为来源不同，你的从索率也不同，罗维的总量是来说是30%，招商银行也应该有，它的量是非常大的。我是招商银行信用卡的用户，看到它一段时间突破一千万，一段时间突破两千万，它除了联系方式以外还有各式各样的消费机构，消费倾向都会分析出来。还有数据使用的频率，我们一开始没有做好的时候，拿出来分析的时候可能有一个用户被我们一年之内用了54次，我们一年里面对这个用户做了54次的营销活动，通过电话、短信等等做的非常多，对于这个客户我会送一些礼物给他。这些可能是数据管理方面有一些疏忽，可能对这些频率没有使用好。这就是目标人均的占有率希望是占到30%以上，准确率就是你打电话短信的比例少于30%以上。电话接通率要大于65%。

    我们公司的数据库是第三方的一个公司，就是利用我们的数据库，利用我们的沟通方式帮客户解决这些问题，营销方面的问题，如果后面大家有相应的一些话题需要跟我沟通的话可以我们下面沟通一下。我不知道各位有没有一些问题希望来沟通一下的，可能还有两分钟的时候。

    范晓：因为时间的关系，我们还是在私下沟通，谢谢袁首，袁疆首席执行官。好，接下来我们想做一个很有意思的抽奖活动，我们这次抽奖活动的话可以看到有两副高级的蓝牙耳机，在我手上，这个很漂亮，等一下我们会有嘉宾帮我们抽出，我们有请马立雄马总给我们抽出两位幸运人。大家欢迎一下。请上台抽，以示公正。要捣糨糊一样捣几次。好，出来了，是一位银行界的朋友，大家高兴一下吧。第二位。

    马立雄：第一位是来自于中国民生银行上海分行的邓蕴。
    范晓：请上来。

    马立雄：第二位是来自上海国际集团赵暖。
    范晓：请上台来。大家合一张影。

    赵暖：我们上海国际集团就是说也准备对BPO进行正式的开发，欢迎大家跟我们联系，合作取得成功。谢谢。

    邓蕴：谢谢大家，我是来自民生银行的，我们的服务热线是9568，如果大家想找我们理财产品的话可以跟我们联系。

    范晓：谢谢大家，现在是茶歇时间。5分钟可以取一些吃的东西，喝的东西。谢谢大家。