8月14日，新一代媒体零售企业快乐购举办的“商道酬心 相生乃大——2007年IT业创新营销峰会”在长沙运达喜来登酒店举行，包括联想、惠普、索尼、三星、东芝、方正、明基等在内的IT业七大品牌厂商和神州数码、联强国际、长虹佳华、佳杰科技等全国四大平台商高管齐聚峰会。小在线

峰会上，七大品牌厂商和四大平台商分别与快乐购签署了战略合作备忘录。这意味着快乐购作为IT业创新渠道的代表，将和IT业领军品牌全面展开在商品、营销、品牌方面的战略合作，进行营销创新。小熊在线www.beareyes.com.cn

据悉，在2007年接下来的月份以及2008年，七大品牌厂商和四大平台商将为快乐购提供有品种、有时间周期和基本备货量保证的电脑产品及IT周边产品配合规划；各大品牌将选择快乐购作为其电脑产品及周边产品的市场首卖的平台；七大品牌将与快乐购展开在品牌协作方面的合作，进行定制产品、品牌捆绑营销、资源整合营销、共同发起营销活动等，一旦时机成熟，各方面合作都可以提升到品牌融合的层面，以实现战略利益的最大化。这些战略合作最终落实到了销售上，为七家品牌2007年9月至12月及2008年在快乐购的销售签定了目标，而2008年七家品牌在快乐购总预设销售目标为4.58亿。小熊在线www.beareyes.com.cn

快乐购运用其在媒体零售领域具有的销售与推广双重能力，以及在全国各地市场，型录、网络各种通路的影响力，从信息传播和产品送达等各个方面，实现了针对家庭消费群体最高效的精准营销。小熊在线www.beareyes.com.cn

据了解，自快乐购去年8月进入电脑销售以来，连续推出三星特别站、索尼日、索尼夜宴和无敌金刚电脑风云会等一系列活动。尤其是在7月底电脑风云会的11天中，每天一款电脑，每天平均110万元的销售额，在整个IT业制造了让人瞠目结舌的业绩。小熊在线www.beareyes.com.cn

越来越多的IT厂商和平台商选择与快乐购合作，逐步发展地面传统渠道与空中百货商场复合的渠道组合，有人戏称这是IT业的圈地运动从“地上”圈到了“天上”。小熊在线www.beareyes.com.cn

在虚拟渠道逐步壮大的同时，虚实渠道的竞争和优劣也被越来越多的IT业内人士所关注。各业界品牌商针对风云骤起的最新市场格局，就以电视购物以代表的虚拟渠道和传统实体渠道对IT业营销带来的强大冲撞，展开讨论。各与会代表就IT营销“虚”“实”渠道的竞争性、互补性、成长性等方面发表了各自的看法。虚拟渠道是做大了蛋糕还是瓜分了蛋糕，虚拟渠道是现实渠道的补充者还是终结者，虚拟渠道与现实渠道到底谁会取代谁？各厂商和平台商各抒己见。小熊在线www.beareyes.com.cn

峰会上，尽管各有创见，各大品牌高管还是达成了这样一个共识：“选择快乐购，本身就是一种创新”。快乐购以直播呈现的现代电视购物形态已成为各大电脑品牌产品全面营销、高度重视的主销售渠道。小

湖南广播影视集团总经理 湖南电视台台长 欧阳常林 致欢迎辞：

快乐购是湖南卫视与湖南广播影视集团共同设立的一家购物频道，是现代零售业购物的创新，也是现代物流和零售业的大胆尝试。首先表现在，快乐购的商品结构上，充当主流的正是在座的各位品牌商，而非我们所常见的减肥、隆胸等产品，快乐购立志做品牌百货业，我们做最具价值的新时代运营商，希望成为中国乃至全球媒体中的一员，我想要成就这样的美好愿景，没有在座的品牌商、媒体的大力认可，是难以实现的，所以我中心的祝愿快乐购与在座的各位品牌商合作，能够双方实现整体提升，实现双赢多赢。小熊在线www.beareyes.com.cn

湖南卫视与湖南广播影视集团作为全国有影响力的传媒机构，目前是有强势的发展势头。我想传媒与IT双方所具有的年轻而时尚的特质，就象一对应运而生、结伴而行的好朋友，有着深厚的渊源。今天与各位聚会，凝听各位IT精英朋友们的高论，能为我们日后的合作带来更大的商机。小熊.beareyes.com.cn

明基电通副总经理 王朝瑛发表演讲：

明基在2006年3月快乐购开播之后，紧接着在3月8日我们的产品在快乐购亮相，取得了非常好的成绩，也为我们长期和快乐购合作的打下了基础，在06年10月8日，快乐购与我们联手，推出了第一台台式电脑，也创造了很好的销售量，这也是我们合作的很好的基础。画面上有明基的产品，这都是我们很好的和快乐购的合作。我想“传达资讯生活真善美，享受快乐科技”也一直是明基成立的宗旨，一直到现在也是我们的愿景，这个愿景与快乐购的理念是不谋而合的。我们也清楚在E-Home数字家庭网络时代，明基走的是一个数字技术路线。我们会陆续在快乐购推出包含电脑、通讯、数码相机、手机、移动电视，我想在08年奥运之后，大家都非常关注这个重要的市场，我想这些数字家庭的整合，我们都希望用全方位的产品，和快乐购有更深、更战略性的合作。小熊在线www.beareyes.com.cn

方正科技集团股份有限公司销售平台总经理 从有江发表演讲：

方正科技渠道策略体现的是纵横隔开。首先，我们在三级市场要推出新的营销模式其中和快乐购的充分合作，也是我们加大市场力、拓展深度的重要途径和营销模式。在行业方面我们关注的是全面，提升我们市场的综合能力，包括拓展能力、营销能力，并且强化与快乐购这样创新型的新型模式的合作。店面产品结构的整合，我们也实现一站式服务体验。同时我们在原有基础上增加1000家店面，达到覆盖全国2200家县市，这为我们与快乐购深入的合作，渠道拓展，用户扩展提供了很好的模式和渠道基础。小熊在线www.beareyes.com.cn

作为新型的营销模式——快乐购，方正从高层到整体的营销体系，非常重视这种新型的营销模式，我们看到依托湖南广电集团快乐购强大的品牌和顾客的信用，作为一种虚拟的营销模式，快乐购为营销带来了一种新的体验，同时快乐购在黄金时段播出，相当于40分钟的强劲广告，所以快乐购的营销模式得到了广大用户和销售渠道的欢迎和支持。小熊在线www.beareyes.com.cn

中国惠普有限公司大南区销售总经理 许海军发表演讲：

大家可以看到，惠普的销售产品我们的宗旨是不断的打造坚实的零售终端，给客户提供更多的选择购买渠道，大家可以看到我们在传统的销售时间里面，经过3-4年时间的不断耕耘，我们在整个业界的市场份额是不断增长的，众多的数据表明我们的PC和笔记本产品在市场上是遥遥领先的。小熊在线www.beareyes.com.cn

再一个，大家可以看到大卖场，包括国美、苏宁这样的卖场，我们最早也是和这些卖场不断去探索，然后把IT的产品放在卖场里面销售。我们自己也有IT的呼叫中心，广大的客户也可以通过呼叫中心购买他们需要的产品。在传统的产品渠道我们不断探索非产品渠道，包括我们今天谈的快乐购频道，我很高兴我们有一天的时间能卖笔记本卖到300多台，我们在初期和快乐购，在产品、销售等各个方面不断合作，所以大家可以看到我们在网络购物、电视购物都在不断探索。小熊在线www.beareyes.com.cn

总的来进，作为惠普的零售终端，我们要打造这个零售终端的话，我们一定会探索各种零售的模式，我们也会不断探索零售销售渠道，第三，快乐购真的有很大的覆盖力，有很强的资源覆盖优势，我们也会发挥惠普的产品和惠普公司的优势，最重要的是双方有一个适合于双方的营销模式，包括我们的产品、价格，还有等等渠道模式。小熊在线www.beareyes.com.cn

东芝电脑中国区副总经理兼中国区销售总经理 王新福演讲：

东芝公司成立了132年，有这个历史，在全球有19万的员工，去年的销售额是618亿美元。在全国，东芝公司和其他的公司不一样，东芝公司是独立法人性质，在中国有65家独立公司，员工有25000人，整个的投资总金额超过了80亿人民币。小熊在线www.beareyes.com.cn

根据东芝笔记本电脑以往在全球的销售情况来看，从1985年东芝推出第一台笔记本到现在，其中有12年销售情况不理想，随着整个科技的进步，市场的需求越来越大，包括购物方式也逐步提高，大家可以看到现在销售量的稳步飙升。我们在中国的策略是要有好的产品，同时要有好的合作伙伴，同时要有好的宣传，这是刚刚在这个月月初的时候，东芝公司签约郭晶晶与花样游泳对为广告形象代言人，我们希望通过东芝公司的高技术含量产品和快乐购共同合作。小熊在线www.beareyes.com.cn

联强国际贸易（中国）有限公司高级产品经理 谭华演讲：

作为通路商，我们的定位很清楚，我们就是为厂商、经销商提供购物的桥梁，另外把我们最优秀的服务提供给厂商和渠道，对经销商我们用专业的分工业务团队，多领域、多品牌、多产品的销售观念，在供货方面是全新的灵活的供货服务，我们在提供传统的通路职能之外，还有一些增值服务，比如渠道共通、渠道共享等市场活动的开展。经过几十年的耕耘，联强不断丰富产品线，我们现在和全球30多个著名产品制造商开展合作，做的产品线在1000条以上，我们经营的产品覆盖了所有的IT产品。小熊在线www.beareyes.com.cn

联强和快乐购的合作是始于今年4月份，短短的4个月，我们的合作范围覆盖了湖南、江西、宁波、广州和东莞，合作品牌涉及惠普、东芝、三星等笔记本大厂。生意额从07年4月的60万增长到07年7月的500万。小熊在线www.beareyes.com.cn

我们给“快乐购物”提供了优质的服务，我们和“快乐购物”的合作在扩大，我们的规模也在扩大，我们要为快乐购营造声誉，我们也有强足的资金优势，可以为“快乐购物”配备足够的产品。另外，我们与厂商良好互动，使得我们选择的产品都能够得到厂家的大力支持，从而可以确保“快乐购物”保持最高的产品性价比和竞争优势。小熊在线www.beareyes.com.cn

索尼（中国）有限公司家庭购物科经理 陈光颖发表演讲：

作为一家全国直播的购物频道，快乐购与传统购物区别开来，快乐购销售的是商场里的商品，也是生活的必需品，比如电脑、家居品、化妆品等等。成为4P、4C、4R，是我们今后的重中之重，如果没有它们其他的P、C、R都显得意义不大，这需要我们了解和明确我们的目标消费者在哪里，他们为什么在电视上购物？他们期待什么？需求什么？由于有这些信息，我们可以创造需求、引导需求，开发有自己独道之处，创新的新产品。小熊在线www.beareyes.com.cn

电视购物是一种新型的销售方式，按照它的流通可以分为四大环节，节目制作、产品选择、物流配送、售后服务。怎样销售真正有价值的产品，如何通过短短45分钟让大家了解产品需求，任务很重。所以，我们索尼产品在快乐购这个平台销售，同时我们也愿意积极参与商品销售环节，力求做到不夸大、不虚张，利用快乐购的平台，充分展示索尼产品的真实功能。小熊在线www.beareyes.com.cn

索尼公司的承诺是提供合适的商品，保证充足的货源，提供良好的售前、售中、售后服务，和快乐购一起实现共赢。快乐购的理念是以高品质的商品和高品质的服务，带给消费者全新的、时尚的、优质的购物体验与生活模式，我们快乐百货、快乐购物、快乐精品、快乐享受，索尼愿随快乐狗本向更远的地方，谢谢大家。小熊在线www.beareyes.com.cn

三星（中国）投资有限公司华南区产品总监 周叶可演讲

三星笔记本电脑从01年开始进入中国市场，到06年已经获得了217个奖项，三星的设计是三星笔记本成长的最重要的因素，它的设计理念是加减主义，我们从人的使用性出发，加强它的设计理念，希望我们的产品能够更加的符合消费者的应用性。小熊在线www.beareyes.com.cn

三星不断的在产品研发上作出创新，通过和微软、英特尔的战略合作，开发了更小尺寸的QR产品，非常的时尚，QR二代也及时面市了，随着QR的面市，我们也提供了QR二代的更丰富的产品。QR的销售中，配件也是销售的关键环节，三星在更多的产品上是通过我们的产品来带动销售的，我们今天和快乐购在一起共同推广电视购物市场，我们也可以把我们的产品，更好的、更多的、更新的产品提供给快乐购，让快乐购通过电视购物平台，更好的介绍给我们的用户。三星的很多内部构建、部件都是自己生产的，很多的技术都引领了三星笔记本的快速发展。象这里刚刚提到的硬盘、内存、燃料电池等等，这些都是让三星成为笔记本业界佼佼者的重要因素。小熊在线www.beareyes.com.cn

联想集团大中华区产品营销总经理 仪哓辉发表演讲：

此次的IT峰会，给大家带来的是一种创新思路的碰撞，在这个创新思路越来越突破的市场，每一个品牌和商家都发挥着自己的优势，寻求创新优势，突破客户和市场。联想创新的理念也必然是仅仅围绕创新理念和客户需求为中心，在价值效率、价值创造领域实现创新。

在价值创造阶段首先的目的是清晰目标客户群，然后针对目标客户群的需求来创新产品。联想针对不同客户群的细分，在行业内追求大显象，这是大家所熟知的份额。第二，联想用时尚、优质、更加令人信任的服务来赢得客户的青睐。第三，我们不断追求客户的认同，追求客户认同式的体验式推广，在电话销售、网上购物等新型电视购物模式上，联想通过对合作伙伴的密切配合，通过创新的推广价值方式实现最大的价值。今天，联想通过推广价值更好的平台和网站“快乐购物”的频道和网站，探索出价值推广的更新模式，可以说发挥到了极致。

在价值效率阶段，联想与“快乐购物”的合作，双方找到了通往创新的成功之路，我们相互合作，探索如何为客户带来全新的价值体现，降低客户购买成本，以优质的服务来获得共赢，这也是我们长期合作的目标和追求。

快乐购物有限责任公司副总经理孙振坤发表演讲：

各位来宾、各位朋友大家好，今天与各位分享的题目是：“快乐购物”的营销价值与渠道创新。朱熹有一首诗大家知道，问渠哪得清如许，为有源头活水来。那么，快乐购的渠道源头哪里来？有三点值得我们注意：第一，相应速度；第二，“全球通”能力；第三，精准营销价值。小熊在线www.beareyes.com.cn

这三个方面指，一方面，快乐购的商品企划人员要做很精细的工作，要保证整个流程是精挑细选的工作，能让顾客在短时间做出购买的决策。同时，电视购物的实时销售都能够保证快乐购在最短时间的响应速度。这种响应速度能够以最小的单位时间，实现市场份额的最大化占有，快乐购的响应速度，帮助IT企业更快的开拓新客户。另一方面，对快乐购来说，它是一种广播覆盖模式，通过电视信号的同步播出与各个市场实现同步连线，直接将产品注入各级市场，迅速打开市场，并能有效节约成本，降低风险。快乐购不仅覆盖广州这样的一级市场，还有南京这样的二级市场，更有长沙这样的三级市场。最后，现在不只是快乐购，所有的企业，包括IT市场对客户价值份额都非常的重要，要追求客户价值份额，就要有非常重要的客户价值提升，我想也是要提高客户的满意度和忠诚度。但是，陈总有提到，IT产品的销售到底给了什么给顾客？顾客为什么要买产品？我们不得而知，可能客服电话打过来我们会知道，但是产品的销售我们很难知道，这是快乐购提升客户价值份额的一个非常重要的因素。而且快乐购是一个非常强大的客户会员资料库，同时这些会员既是快乐购的会员，也是IT企业的顾客，如果我们选择快乐购这样的新型渠道，其实就是选择了一个庞大的、顽固的客源库。我们可以分享，大家一起在互惠互利的情况下，一起对等的情况下，实现会员资料库的分享，这种是大家说得很多的精准营销，这种精准营销能够帮助IT企业最有效的提升客户价值份额的，在这里简要的跟大家说了这三点。小熊在线www.beareyes.com.cn

快乐购——创新营销

数据：快乐购2006年3月17日开播以来

电脑及周边产品累计订购7000万元

累计订购数量达14700件

2007年多媒体通讯 14万件

订购金额2、27亿元 订购占总销售的42%

第一、全国首卖、预售、特供与产品定制。小熊在线www.beareyes.com.cn

首先，我们来分享一个韩国的著名电视购物公司的案例。今年6月26日，韩国时间凌晨0：50，购物频道推出了富士通最新款的一款笔记本电脑，在这个时间进行新品全国首卖，电视和网络同时直播，这个产品在直播中有两个组合，一个是基本配置组，另一个是加配了GPRS的价值组。这个产品在26日直播销售之前，是在购物台的网站上进行了预约销售，并且针对预约顾客有一定的行销活动，但由于预约顾客过多，库存提前全部售完，预约中止，后来库存上来之后预约继续。但是，在26日的直播的时候，购买力仍然很强势，而且增加了皮包等超值附赠。这个产品借助电视网络平台，在短时间内实现了产品的聚焦。我们都操作过特供电脑，我们这样操作是避免跟地面渠道的价格冲突。当时，类似于信频全国首卖产品预售，在电脑这一块还没有操作过，当然我们跟索尼在其他数码产品这一块，这方面的全国首卖已经有比较成熟的经验了，但是在IT产品这一块我们还没有操作过，至于升级配置的销售，目前涉及到物流、上门售后服务等因素还难以操作。我想提出一个问题，针对这一块我们是否可以有所作用？我想大家可能有点担心，全国首卖，是不是会影响地面渠道的销售？快乐购的市场份额是不是够大？我们要来这样做？快乐购的背后机制是不是会制约我们全国首卖动作的实施？这些问题，我想有价值的事情就值得去尝试，我觉得至少有几点，一个是创造产品销量和品牌推广效益的同步最大化，这是能够实现的。媒体销售全国首卖某一产品，一定会具备媒体的广泛聚焦效应，这也是我们能得到的。第二，这种限量销售，可以聚焦渠道，可以带动产品的上升，一定可以大卖。第三，可以获得第一手市场信息的精准反馈。为进入地面市场的价格调整提供精准的依据。小熊在线www.beareyes.com.cn

第二、价值创新。我想跟大家分享两个案例，第一个是联想可口可乐限量版在快乐购的销售，它是全球限量2008台，在现场销售了191台，占到该款电脑全球销售的十分之一。在产品具体操作过程中，我们也采用了体验营销的一些手段，比如这个电脑的裸机只要9400多元，当时我们卖到了10000多，采用了一些加配，这是有创新的，一个是产品本身的品质，第二个是产品的加配。小熊在线www.beareyes.com.cn

第二个案例是明基江南的台式电脑，这个产品组距式销售之后，当时卖到了135台，午间时段两次直播。这个产品从配置上讲，17寸的液晶屏是很难卖到4799元的价格的，但是它的粉红色的配置，非常的可爱，特别打动快乐购的年轻一群。小熊在线www.beareyes.com.cn

目前，快乐购是湖南广播影视集团和湖南卫视全资设立的公司，但是我们自身的母体是湖南广播影视集团，本身所拥有的天然优质资源并没有完全释放出来。我举一个例子，我曾经有跟电脑厂商一起聊天的时候说过，如果明年3月8日是汪涵和杨乐乐结婚的日子，打个比方，如果我们引入一台9999元的电脑，把它们的名字打进去，这样的情况下，你认为这款产品的前途会怎么样？我个人想前途是没有问题的，甚至快乐购可以在全球销售这款产品。那么，你们会问，汪涵和杨乐乐的商业价值怎么体现？大家可以看到谢娜在快乐大本营中拼命的说自己的那张《菠萝菠萝蜜》的专辑，为什么？因为那张专辑是跟她自己紧密相连的。那么，超女、快男能不能在快乐购里面体现商业价值？我想告诉大家，快乐购是媒体与品牌的双层身份，是一个资源优势。比如，一个歌手要出专辑，作家要出书，其实最开始对出版社都是持怀疑态度的，出版社一方面要出书，一方面要赚钱，最后告诉你的收入只有这么多，其实市场是这样的，如果我们找汪涵和杨乐乐做这个产品，大家可以尽管去找产品，做代言的模式不能做。第一，首先是要快乐购的来做，它是媒体是平台，我们这个平台销售是多少？汪涵、杨乐乐心里有数，同时他们一定会在非媒体平台上宣传这款电脑。如果大家有这个想法，我们可以谈一下招标了，这是一个小小的想法。小熊在线

主持人张遥力：我想问全球PC老大惠普公司老总，在中国怎么看客户销售渠道？

许海军：刚才我们讲目标是达到零售业的新拓展，对客户来讲是需求，一方面是客户群，这和价值是不太一样的，这两个指标，我相信随着不断的新的客户群的加入，包括年轻人客户的不断壮大，电视购物在IT领域是很重要的一个营销渠道。小熊在线www.beareyes.com.cn

主持人张遥力：好，我问一个问题给联想的仪总，你们和“快乐购物”的合作时间比较久，您觉得合作效果怎么样？

仪晓辉：合作勿庸置疑非常的好。在新的渠道覆盖率增长上，总而言之是一个非常好的尝试，而且让我们在一起探讨更好的增长机会，能达到长期的稳定合作。小熊在线www.beareyes.com.cn

主持人张遥力：我听说在湖南、南京都有人拨电话过来，结果算到湖南来了，这个业绩可以算在湖南吗？

仪晓辉：当我们的行业能够达到一定的分区考核的时候，我想是没很大问题的。小熊在线www.beareyes.com.cn

主持人张遥力：我想先请明基王总回答一个问题，人家开播，你第二天就在上面卖东西了，你是怎么想的？

王新福：在不同的渠道当中，你如何不把它的合作利用好，看这个渠道进入到的家庭，进入到的每个人的身边，这是一个非常好的渠道。对快乐购的渠道，是未来的数字家庭的一个重要的需求，在传统渠道里面，大家可以看到大家站在那里谈生意，后来变成了坐下来，就有了洽谈区，象快乐购这种模式，坐在家里舒舒服服的，吹着冷气，然后有人在家里很详细的阐述你需要的产品，这个本来就是一个很舒服的购物方式，对明基来讲，我们很重视这个产品，也很重视这个平台，也就是为什么17号正式开播，我们18号就立即进入，而且到今天我们的产品越进越多，对多元化的产品方向来讲，我们都很希望继续这样的合作。小熊在线www.beareyes.com.cn

主持人张遥力：谢谢您我们下个问题给平台商，请神州数码控股有限公司长沙分公司总经理李江颖回答，大家说虚实是竞争引起的，你们来参加今天这个会，是怎样的心情？

李江颖：我曾经给广电总局的一个领导交流的时候，他说到，电视文化仅仅只在娱乐这一层，他非常憧憬能够把电视娱乐文化转化为销售文化，如果能达到那一天的时候，是他作为一个电视人非常快乐和满足的一天，我想今天的这个场景是他非常想看到的，在今天来讲，无论是销售渠道还是神州数码，作为国内最大的销售商，我们和国内各大厂商有合作关系，在实物销售平台上，象广电领导人讲的，电视购物是释放消费者采购的容量，这也是店面平台所达不到的。所以，神州数码作为一个有这么优势的资源的中间商，我们希望在货物分销、定位服务都和快乐购有更紧密的合作，同时为更多的消费者释放他们的采购欲望，同时能够让消费者在快乐购的平台上获得对创新产品服务的满足感。小熊在线www.beareyes.com.cn

主持人张遥力：我再问一个问题就把话语权交给记者们。我想问一下陈总，我们知道电视购物前段时间争议比较大，国家已经禁止了丰胸减肥的产品在电视上销售，电视广告价格比较高，你们几千元的东西在电视上做有钱赚吗？我想问您一下，您的产品放在电视上销售，真的有钱赚吗？

快乐购物有限责任有限公司董事长 总经理 陈刚

陈刚：很间然，我们不但要做利润，更要做规模，也要做品牌，为什么选择电脑IT？是我们目前最重要的一个品位，这自然就是可以达成的合作。更重要的是，大家提到有些电视购物怎么样对这个问题我是很矛盾的心态，一方面真想讲，真想大声疾呼，尤其要表明我跟它隔行如隔山，相差千里。第二个问题是做人的问题，我们怎样去讲同样的渠道的不合适的话，我想那些东西确确实实不是我们要做的。所以，我一点都不担心快乐购会有被查出的广告。但是，我也担心，不用看就把我混为一谈，所以还是继续做下去吧，能怎么样就怎么样。小熊在线www.beareyes.com.cn

主持人张遥力：您能赚钱吗？

陈刚：正好财务总监李总在这里，李总赚钱吗？

李总：赚钱。小熊在线www.beareyes.com.cn

陈光颖：刚刚李总提到了赚钱的事情，这个东西我想没有必要去掩盖，作为企业来讲盈利是第一位的，一个企业如果不盈利，就不会走得太远，但是我们在商言商，同时也要有社会责任感。作为厂商来讲是提供最好、最优质的产品，让客户能看出他们的需求，这是我们最大的一个追求，同时能够保持住我们的市场规模和地位，应该是赚钱的。嘿嘿。

记者：电视宣传方式对我们大众来说是很重要的，IT产品对大家也是很重要的。刚才我们听到以前的购物频道有欺诈什么的，陈总好象说你很想跳出这个圈子，还自己的清白，我们都很明白你的心情。

我认为合作的双方应该是相恋的爱人，但是最终以伤害的方式伤害对方，最终的结果是分手。用电视剧的名字可以描述《恰同学少年》，这个名字完全可以制止损害客户的商家们。另外，我提到一组数据，刚才我注意到快乐购的客户性别比例里面我大概看了一下，70%是女性，我有同感，因为我作为电脑报总编，我们经常会调查电脑报读者男性最高阅读比例是95%，现在成功的降到了95%以下，这种性别单一的特性是不好的，对客户群来说产品选择非常有限，现在我问的是你怎么改变这种情况？很多是女孩子在买产品。

陈刚：这是我很关心的，前面孙总介绍过，没有什么好处吗？我们有长期的数据库客户资料，你的问题是对的，大多数是家庭主妇，就算是家庭主妇，也有是哪一种家庭主妇的问题，我们的客户基本上是偏中高端的客户群，快乐购的产品定位也是中高端的，快乐购有今天的成就也要拜IT产业所赐，他们也为我们提升品牌有很大的贡献。

家庭主妇也包含一些白领丽人，第二个情况是我们中午开始上直播了，为什么中午播？因为中午有白领看电视；再一个是晚上的12点-凌晨1点在直播，那个时段的节目也是主要针对白领的，大家忙完以后，该应酬的应酬，该消遣的消遣，回到家里打开电视正好开展的是快乐购，尤其是现在客户里面，喜欢时尚的白领很多，其实男孩、女孩都有，在现实的消费定位中，我找不出更好的方式来描述它，我认为这三个人群是消费的主要对象。中午有4个小时直播，晚上有6个小时直播，所以叫“4+6”。

记者：陈总说的好象还是说的主妇，女性，时尚里面女性很多，那么你的产品怎么定位呢？男性怎么卖呢？

陈光颖：从消费群体来看，是这样的信息。但是从我个人来看，一个渠道有自己的特性，所拥有的三位一体的客户群。王总讲了，渠道是我们现在的社会是多元化的，特别是商业。小时候，我记得自己去百货店买东西，后来慢慢就到了超市，现在慢慢发展到了有IT产业，然后有了网络。每一个渠道针对的人群是有固定的人群在这里消费，举个例子，谁会经常去苏宁国美？谁又会经常去买IT的？如果价格超过了一万元谁又会来买？这里面我们都分析了消费客户消费习惯，我认为目前的客户里面女性消费者要多一点，现在，我们始终在想怎样和快乐购一起打造消费新平台，让更多的群体在电视购物这么个平台上消费。本身来讲，电视购物从兴起到现在也只有短短十年，而且中间走了很多的弯路，这是为什么陈总要澄清快乐购和其他频道不同的地方，我想再过一年或者两年，你这个问题可能就不用再问了，我们就可以明确的告诉你，快乐购物或者电视购物这么个渠道是能够为大众所接受的，所以我也可以回答你另外一个问题，你说到底是渠道，还是一个补充？这其实是双方不断在转换的过程。如果说，以前国美、苏宁是对家电做一个补充的话，那现在是一个很重要的渠道了，如何从补充走到渠道，是消费者对平台认识程度的高度，我们厂商和快乐购怎样去打造这个好平台，这是更要关注的，这里面还我很多的事情要做。

孙振坤：对不起，我补充一个数字，其实快乐购的顾客的性别结构，从06年-07年有一个改变，06年女性比例超过了75%，但是现在女性顾客的比例有所下降，这个问题其实很简单。它跟你的商品结构，跟时段资源的配比很多情况是有关系的，和战略目标也有关系。第二，我觉得陈总回答的问题非常的宏观，我反问一句：女性多怎么不好？女人的钱好赚啊，快乐购不是要赚尽天下的钱，是要赚尽女人的钱，女人都可以把男人的钱包掏下来。

记者：王总，您也是盯着女性钱？

王新福：我也不是说女性的钱好赚怎么段的，产品和时段有关以外，还有一个对女性购物来讲，她们对产品认识得够深。今天，快乐购把营销的针对性去针对自己的用户群，这个用户群既有男性，也有女性。为什么男性到店面购物的情况多一些？而女性在电视购物的情况多一些呢？因为电视购物可以成为一种长期的模式和方向，第二，避免了客户到那里避免了可能销售人员讲不清的情况，由电视购物专门的解说人员把卖点不断的展示出来，这也符合女性的消费需求。第三，多少女性在购买宝马？当然这也有点小小的因素在里面。这是我个人的看法，谢谢。

记者：我想问仪晓辉先生一个问题，快乐购是一个消费的频道，您现在跟快乐购物合作是基于怎样的考虑？第二个问题请问IT经理人，你们给“快乐购物”提供产品的时候，实际上IT利润非常的薄，你们提供的真的是特供产品吗？第三个问题是有关IT退货的问题，十天之后的退货可能IT价格有变化了，谁来承担IT价格的变化损失？而且怎样证明产品不是消费者在使用者损坏？ 仪晓辉：我们联想和快乐购合作，不单单是一个品牌，联想和快乐购合作具有良好的品牌优势。大家可能会想一个商业品牌为什么会选择这样一个渠道来卖？我们是这样想的，跟前面几位老总的想法是一样的，我们和渠道的合作是看哪个方面，一个是客户群，一个是渠道。客户群可以新增，渠道也可以新增，这在和快乐购的合作中，都是非常有意义的。大家刚刚讲到男性、女性购物的问题，其实它和播出时间、介绍的产品和播出的方式都很大的关系，如果这个节目是做成更偏向于新产品的介绍，很多的核心技术知识，可能我都会到上面去看，都有可能，我相信这种客户群全国是有的。这也能很好的解释，我们在跟快乐购的整个合作中，我们会尝试一些新的渠道，包括有很多的非卖的产品，其实任何一个客户群的使用习惯也有越来越多的变化，可能我们的X系列，有些人就觉得是适合于女性的人群，适合于高端商务人群，它会有一些焦点，而快乐购的形式确实能够把锁定客户群的外延发挥出来。在整体合作中，联想品牌的合作可能要走得更快、更好一些。

我想先回应一下刚才陈总讲的，关于电视购物的盈利、退货问题。对于盈利问题，实际上是说IT产品的经销是盈利的，这是勿庸置疑的事实，在座的都是很大的企业，在座的经销商也是很大的经销商。盈利能力也不能说他们很弱，应该是很强的，为什么会有这个问题呢？回到了原来的问题，1000元的成本，售价只高出100元，这不是报价问题，是欺骗问题。对于整体盈利来说，如果它的定位，我在这个渠道里面，我在这个人群当中，我所提供的服务就应该换回这个服务，你只要把这点把握好了，就没有问题，盈利可以靠规模，可以靠持续的盈利，这是我的一点看法。

为什么大家对电视购物有种抽大烟的反感？为什么我们又看中了快乐购的新型渠道？因为，它本质改变了一个东西，我在电视上看到的东西和我拿到的产品是一模一样的，没有任何的夸大其词，非常的真实，如果可以做到这一点，是完全没一点问题的

随着中国企业的发展，随着中国市场的发展，这一点不应该是一个障碍，现在看来它还需要很远的距离和很长的时间。我看在北美，基本上很多年都是这样的了，在中国的市场上，我希望通过大家的努力这一天会到来的。没有的是，大家要创造一个理性的市场，如果每一个环节中，大家都是火哈哈的去拼，拼完之后呢？服务是有价值的，吹完之后根本还是服务，市场上认可的价值，就一定会出现的。我想对于快乐购来讲，等发展到那一天的时候，应该是很有价值的。

记者：补充一下，刚才我提的问题，还有一个是你们提供给快乐购的产品是特定的机型吗？是不是比市场上销售得更加便宜？

主持人张遥力：她说的是特定的，在市场上无法比价格的。小熊在线

记者：还有就是你们是不是有特供渠道，不光光是价格。

仪晓辉：我们是有特定的机型，也有特定的价格，而且这些机型市场上都有。总而言之是要看你的渠道能不能100%的覆盖，当渠道100%覆盖之后就不会再有这个问题。大家是相辅相成的，快乐购的方式能够找到一种很好的模式，把自身的价值定好的时候，可能会成为一个完美的组合，在市场上就是这样的。

王新福：我稍微简短的说一下，其实对厂商来讲注重的是品牌，它的品牌价值会让人家不会去考虑很多问题，只要买这个品牌，我就很放心。快乐购也是一个品牌，我在快乐购买的东西，我就认为可以得到比较好的质量和比较好的售后服务。当消费者和这两个角度得到很大的保障之后，心里放宽之后自然这个地方就可以选择。这个时候可能也不只是男的，也不只是女的，有一种宣传是可以让他有购买的欲望，但是最后对品牌的信心度还是很重要的。对快乐购来讲，这个销售平台本身创造了很好的信誉，这里面有个差异化，我们在这个差异化里面怎样取得共通？这是我们持续合作发展的最大一个关键，不知道这样是不是可以回答你的问题。

记者：我想请问陈刚先生，过去电视购物会让大家联想到丰胸、减肥的产品，我想电视购物在这种过程中会有怎样的变化？在这种变化中能不能对未来电视购物的发展有很好的关系？

陈刚：这个问题提得很好！我认为快乐购不仅仅是卖东西，背后反映的是商业的逻辑和商业的价值观。属于大家被一些新闻热点所抓住，特别是新闻媒体朋友们，所谓的电视购物如果老是卖丰胸、美白、减肥的产品的话，我倒是想能够偏向于根本上分析。这句话怎么讲？我们的快乐购，或者是家庭消费模式区别于传统的电视直销正在这里，我们做的是百货业，而传统的电视购物是做的保健产品。百货业说明了你的行业摆在那里，你的定位摆在那里，这怎么也跳不出如来佛的手掌心。象那些产生的电视购物，没有参照物，没有行业标准，也没有消费标准，那都了解之后消费者就不会上当受骗。从这个意义上来讲的话，我就觉得你选择什么样的商品，你卖什么样的东西，可能就已经决定了所有的这一切。我不知道这样回答清楚了没有。

主持人张遥力：象IT这种产品，IT产品有成千上万，为什么不选黄金之类的首饰？

陈刚：黄金是有国家行业限制的，是要有特殊拍照的，象烟草、黄金是属于国家特卖类型的。我们回到在商言商，有些东西我是不会做的，哪些能够做？市场成熟了，产品成熟了，我当然就做它了。

记者：刚刚谈到电视购物节目现在比较多的是家庭生活用品，同时消费多的也是家庭主妇和中老年群众，相对来说IT数码产品主流消费者可能是青少年或者是男性群体，我想问您，您觉得电视购物将会在数码产品的整合销售渠道中，它将会占什么样的位置？是主流还是辅助性质？同时，您怎么看分销商的位置？在您看来，快乐购是您的分销商还是零售商？

许海军：第一个问题是快乐购的销售渠道，渠道是多样化的，是不是一个补充不重要，这个渠道只要存在都有它存在的价值。我们大家做企业都是以客户为中心的，如果你没有客户你的企业肯定是没有办法生存的。所以，只要我们有这样的客户群，有这样的需求，快乐购肯定是我们很重要的一个销售渠道。大家刚刚在谈珠宝暴利之类的参加，其实IT产品相对来讲是客户最能信任的。比如，你去买一个商品，我想性价比是很难提高30%-50%去卖的，这是第一个问题，因为这是不同的客户群，我一直觉得是很重要的一个原因。

快乐购是我们很强的零售终端，做企业要很好的抓住零售终端，做分销商的都知道，在座的企业都知道，我们要依靠很强大的分销商合作伙伴给我们提供资金、提供物流、提供服务平台。所以，即使在快乐购这边，分销商也起到了一个很大的作用，所以这两个不是冲突的，也不矛盾。

记者：我有问题想问一下联强的谭总。刚才有人说分销商之间和电视购物的合作是今年有100个理由，可能明年就会有他们后悔的100个理由，我想问一下您怎么看待这个问题。

谭华：首先，我们和快乐购合作非常的愉快，再一个分销商在中间起的作用是很重要的事，是不可替代的。厂家和分校商、零售商之间是很重要的供应链，在中间起到的是不同的角色和作用。所以，对联强而言，我们的定位刚刚讲了很清楚，我们是定位在厂家、制造商和零售终端的一个桥梁，我们提供我们的资金平台、物流平台、信息平台、服务，这个是不会有谁取代谁，或者有矛盾的问题。谢谢。

记者：我想问一下索尼，因为索尼这次来的陈总是家庭购物部，我没有看到过这样的一个部门，我想问一下在全球的电视购物里面，怎样的产品是支持电视购物最主要的产品？在这里面占到了多大的比例？IT产品会成为电视购物的主流产品吗？还想问一下，如果一个厂商愿意直接和电视购物直接合作，而不通过非交流平台，不通过经销商合作，那么电视购物要具备什么样的条件来满足厂商的要求？谢谢。

陈光颖：谢谢，我来回答您刚才提的三个问题。第一个问题可以明确的告诉您，索尼在2004年的时候，在上海着手组建了家庭购物科这么个部门，这个科是有别于索尼的直付营销部，家庭购物部是它下面的一个科。索尼目前在韩国、中国、美国市场里都有家庭购物部这么个部门，原因在于这三个市场里面，家庭购物，特别是电视购物和网购是发展非常迅速的三个地域，所以我们公司把这么个部门作为直付营销部门下面的一个科，也是为了切合本地市场的变化所带来的产物。

第二个问题您刚才所谈到的是数码产品今后会不会在电视购物上的一个主流产品？其实，刚才我在发言中有提到，电视购物在IT里面选择的产品是多元化的，只是目前数码产品在这个平台销售是最好的。其实，它的原因也是多方面的，第一，展现比较容易。比如，我有各式各样的颜色的笔记本电脑，有各式各样颜色的数码类的照相机，首先它展现比较容易。第二，产品功能卖点多。第三，目前中国已经进入了数字消费时代，所以消费群体对数字产品的需求，在中国会越来越快，这也是为什么数码类产品在这个平台里面销得很好的一个原因。在未来，随着需求的多元化，我们在上面卖的东西会越来越多，从目前来看，我们索尼公司的产品在快乐购的平台上已经比较丰富了，有笔记本电脑，有数码相机，有数码摄像机，包括NPD都在这个平台上销售，这个平台是个多元化销售平台。

中间商也好、快乐购也好，给我的感觉是快乐购公司信誉度非常好，而且他们的团队是很专业、很敬业的团队。基本上，每次晚上做完节目，他们都会发条短消息给我，今天卖了多少，第二天要开始的时候，会告诉我今天要准备多少成交量。这也是我们跟他们合作的一个理由，在我们中国，上次看到一个数据不知道正不正确，整个电视直播有400多家做电视购物直播的，包括七星、橡果国际等其他的一些频道和公司也好，但是不是400多家我们都去选择，我们的投资是有选择性的，首先不是单单卖这个东西。首先是对消费者的服务，对消费者的负责态度；第二，所有的销售服务都是遵循国家法律法规的；第三，电视购物公司的信誉度怎么样，在市场上的消费口碑怎么样，在目标客户群中的信誉度怎么样，跟我们的合作怎么样。可以说，我们跟快乐购的合作，不是单单卖产品，而是要深度参与，我们要和快乐购之间结成战略合作伙伴关系。不知道有没有回答您的问题，谢谢。

记者：我想问“快乐购物”的孙总，现在跟快乐购合作的品牌都是国内外著名的IT品牌，象国内现在还有很多比较知名的品牌，象宏基、华硕、清华同方等一些品牌，目前还没有跟快乐购合作的，这些是不是跟快乐购的产品准入标准有关？或者跟你们的利润指标相关？谢谢。

孙振坤：我来回答一下这位记者朋友的问题。第一，关于快乐购目前没有合作的品牌，其实都是时间上的问题，坐在我身边神州数码华中区总经理李女士，其实在今天之前神州和快乐购已经恋爱多时，而且在北京有过探讨，我们跟神州会有一个大的合作，是全线的合作，不仅仅包括华硕、宏基。第二个问题，快乐购的原则是欢迎任何上的商业上的合作伙伴，而且这个肯定跟利润指标没有关系，我们知道一个惯例，品牌度越高的产品，利润度一定是最低，快乐购要做利润的话，一定不会选择利润度指标最低的产品做。是不是跟快乐购准入标准有关？这可能跟快乐购在产品营运上的思路有关，我们开播的时候就希望走高开高档的路线，我们首先希望选择高端的品牌，不是凑低处做起。目前，在快乐购电脑是大品牌，手机你也可以看到，我们很少卖传统电视直销中卖的手机，除了三星、索尼、飞利浦手机外，国内手机只卖三、四个品牌。对品牌我们走高开高档路线，但是快乐购从来不会说，比如国产的、国内的，包括您说的清华同方、新蓝，大家都在接触的过程中间，但是是否选择，是否合作，不是完全的准入问题，这中间有很多的因素，有商业上的问题，大家有很多的东西要谈，可能这场恋爱时间会谈得很长也说不好，不知道这个回答是不是你想要的。

记者：想问陈总，你们公司有没有引进新的股东，关于风险投资进来？第二个问题是你们有没有计划在资本市场融资？比如在境外上市的计划？可能外面对风险投资感兴趣的话，还会关注咱们的成长性的问题，上个月月销过了一个亿，马上要开十家门店，未来是怎么规划的？我看你们的公司里面也有投资融资管理部，我想做一个考验。

陈刚：我自己是做媒体的，做媒体的什么是难点、什么是疑点，什么是热点就抓住深究！今天是2007年IT业创新营销峰会，是创新话题，媒体朋友也很感兴趣，我想一切顺其自然吧，到什么山唱什么歌，我们都共同来期待，谢谢。 记者：今天谈IT，我想就IT产品渠道操作问一下快乐购的陈总，快乐购在做IT产品是做IT零售商，在选择产品的时候自己完成了QC的体系，在做供货商的时候，怎样评判它的资质认证？从而保证从快乐购所售出的产品渠道正规？

陈刚：我们的品牌保证是双层的一方面是针对商品的，快乐购有专署于自己的QC质检室，而且做质检的人也拥有国家QC质检资质。我们确确实实是按照严格的标准的，甚至我们QC质检室的质检可以说超出了国家的行标。那么，我们怎样对合作伙伴进行资质认定？大家今天都看到了，在座的都是我们的合作伙伴，他们的资质摆在了我们面前，摆在了市场面前，摆在了媒体面前。从另一方面来讲，我们在商言商，我们在合作的时候，在座的公司的质检材料也会影印到我们手里来。最后，我认为还是回到市场上去，一切有口皆碑，一切市场说话，一切消费者说话。我可以如实的讲，我可能不会每天看各种报道，但是我想每天媒体对IT的正面、负面报道我都会非常关注，我对那个会看得更重一些。我也有一些疑问，在这里澄清一下，有的人说你的IT的东西不见得是最便宜的，我想借这个做一个深入的了解。实际上，网上很多消费者把我们的价格搞混了，他们把我们的产品和水货去比，跟网上没有保障的产品去比，在这样的比较下我们当然没有自己的优势了，我觉得在这里还是做好自己的事情吧，借这个机会澄清说明一下。谢谢。

快乐购物有限责任有限公司董事长 总经理 陈刚为峰会致词：

我们成立的时候是春天，发展的时候是秋天，经历了“无敌金刚电脑风云会”的热卖，我们也应该思考发起组织IT峰会的初衷。在今天各位的和支持下，我们有价值的探讨了我们和客户之间的真实距离，也看到了我们和市场之间的温度差异，到底是一头热还是两头热？我们举办这场峰会的目的绝不仅限于此，从刚才的大家各种发言当中，主题演讲也好，还是后面的峰会交流也好，真知灼见处处体现。我很负责的讲这个话，今天的峰会的质量是大密度、高质地的，本次峰会大胆预计，应该会对中国IT业营销创新的发展，也对中国电视购物业创新发展作出了应有的贡献。

我们的市场乃至整个世界都需要创新，对市场的剖析与解读，对世界的掌握与把玩，也需要创新。说得轻松点是我们的行话，不穿新的就不好玩，我们有时真的是玩的心态在做事情，但是前管不要怀疑我们的责任感。在这里，光是说老生常谈的话，实在无趣，我我也想把它做得有乐趣一点。

在这里，目前的中国电视购物行业，其实都不是非常早的，但是过去的路子走得不一定正确，不一定对。很多投机性的传统电视购物公司，在市场上留下了不好的名声，乃至于圆锥，这种圆锥也确实压在我们身上，我真的不怕大家的快乐购有意见，很怕很多人没看快乐购。有时候我讲，你可以看快乐购也可以不看快乐购，你也可以买快乐购的东西，也可以不买快乐购东西。我想，看快乐购至少商品很漂亮，模特也很漂亮，画面也很漂亮，说不定看上了就买嘛，确实是商品很不错，很对路。