A：打电话前要做准备，做好开场白，最好把产品亮点卖点等写在纸上，把所写内容完整表述，记录所谈内容，保持轻松的心态，学会看每个人的优点，以便下次有话题可说，当客户收益率较高时，可以建议客户卖掉，让客户感觉到每次银行人员都会给他带来好消息，最终相信你，以后还可能给你转介更多的客户。

a、会面地点选择：约客户来网点是最好的方法之一，这样既可以建立信任感，又方便下单；

b、事前准备：了解客户的背景，让你找到适合的主题，让交谈过程更加自然；

c、设定主题：明确的主题及目的， 吸引客户来行的意愿；打电话之前拟好话术稿（尤其针对不太熟的客户、容易拒绝的客户等）；

d、邀约会面：明确地与客户约定来行或会面时间，封闭式二选一的问题；

例如：

（1）请问您是明天上午还是下午有空呢？

（2）那礼拜三还是礼拜四的时间安排见面比较好呢？

（3）那不如这样吧，下礼拜一早上十点钟我再打电话给您安排行程，应该没问题吧？

沟通技巧

（1）要经常保持积极、热情开朗的心态；

（2）针对不同的族群，打电话的时间也很重要；    

（3）沟通三要素：认同、赞美、微笑；

（4）善于主动引导客户到自己想要的方向：比如比较保守的可以推荐定投； 

e、记录：记录客户所说的内容，增加后续和客户互动的话题；

f、持续做好后续的客户关系维护，客户关系经营是一个长期积累的过程。

总结：

和别人讲话时，要表现的很热情、开朗，让人感觉这样的人很容易接近。在用基金工具介绍产品时，可以互动一下，例如当股指较低时，该不该买？这样互动，可以带动客户；如果一个人每天都板着脸，客户也许会感到此人很难接触，如果有这样的专员，她应该去试着发现自己的盲点，一步步来改正，同时改变自己的沉默的态度，适时询问客户的需求或者给予一定的赞美，让客户感觉很舒服。