在整个汽车行业，客车受关注的程度远远落后于轿车和卡车，但在旅客运输领域，客车的风头却盖过了火车和飞机。2004年公路、铁路、民航的旅客运输量之比是134：9：1，旅客运输周转量之比是5：3：1，客车在旅客运输领域的优势地位十分明显。同时，客车行业也存在一些较为突出的问题，归纳起来，共有4个方面。行业利润较薄。

      2004年汽车行业中汽车和改装汽车的产品销售收入达到6050．72亿元，同口径的利润总额为377．42亿元，销售利润率为6．24％。

       客车包含在汽车和改装汽车之中，根据中国客车统计信息网对48家主流客车企业的统计，2004年产品销售收入为232．7亿元，利润总额为1．17亿元，销售利润率仅为0．5％，其中，最好的两家是5．38％和5．01％。也就是说，客车行业中盈利能力最好的企业也达不到汽车行业的平均水平，客车行业的利润较薄是不争的事实。

       作为资金状况并不是很好的客车行业，盈利能力弱标志着自身造血功能不强，不利于行业的发展。今年上半年，通过结构调整，客车行业中的主流企业在盈利能力上已经有了不小的进步，销售利润率的前两位达到了6．79％和 6．20％，应该说大家对这个问题已经有了足够的认识。产能明显过剩

       产能过剩是客车行业老生常谈的问题，据不完全统计，在大中型客车领域，排名前10位企业的产能已超过了10万辆，但市场需求每年只有8万辆左右，同时，客车行业有100多家大中型客车生产企业，产能过剩已是十分严峻的问题。从行业发展的现状来看，新来者依然络绎不绝，将会占用更多的社会资源，产能过剩将逐渐从一个行业问题演变成为社会问题。

      形成产能过剩的深层原因是利益驱使之下的各自为政，由于汽车产业是国家经济的支柱产业，因此各省各地区都非常热心为建立这个支柱而努力。

      上轿车由于受到国家审批制度的限制不太容易，而上客车则要简单得多：一方面是由于客车资源丰富，全国星罗棋布的客车厂有100多家，基本上每个省、每个地区都有一些资源可以借用；另一方面，上客车投资较小，不要多少投资就能够建成几千辆的生产线。随着行业的发展，市场资源将逐步集中是可以预见的结果，没有市场做支撑，客车行业将会有许多产能“与草木同枯”，因此，客车企业的发展不能一味求大求全，应走专业化发展之路。产品同质化矛盾突出

       产品同质化有历史的原因，也有市场的原因，但主要还是技术的原因。由于产品开发能力不足，客车行业中有许多企业采用“跟随战术”，这种战术有很多优点：

       一不要创新：照葫芦画瓢即可推出自己的“新”产品；二不要承担风险：市场上什么产品流行就画什么瓢，不需要承担产品开发的风险；三可以节省成本：不用试验，不用技术攻关。

      “跟随战术”虽然有效，但其作用十分有限，因为它也有很多致命的缺点：

       一是永远做不了最好的产品。亦步亦趋地跟着别人，很难培养自己的核心技术，将阻碍行业的技术进步，大家都采用这种战术或长期采用这种战术只能使整个客车行业变得越来越平庸。

       二是不利于行业的发展。产品的差异化是行业发展的基础。“跟随战术”或许能够满足一己之私欲，但有这些不劳而获的存在，就会挫伤其他企业开发新产品的积极性，破坏的是整个客车行业的发展基础。

       三是容易使客车行业陷入恶性竞争的泥潭。产品同质化的最终结果是价格战，因为大家拿出来的东西都差不多，除了价格没什么可比的。价格战是双刃剑，“伤敌一万，自损八千”，没有胜利者。

      营销手段比较单一

      客车的营销以关系营销为主，但在发展过程中渗入了一些不健康的因素，使行业的扩张受到了一定的限制，具体来说，在现阶段关系营销具有如下弊病：

       一是成本压力越来越大。关系营销必须在企业与客户之间建立庞大的客户关系网。维系客户关系网的存在和发展是需要成本的，特别是客车行业，由于目标用户比较明确，不同的客车企业要在相同的客户群体中建立自己的客户关系网，由于竞争激烈，维护关系的花样越来越多，成本有逐渐增大的趋势。

      二是企业对市场的控制越来越难。在关系营销中，客车企业主要靠市场营销人员来控制市场，而企业对市场营销人员的控制往往显得十分被动。目前，客车企业的客户关系管理相对薄弱，大部分客户资源都掌握在少数营销人员的手中，这是企业控制市场越来越难的内部原因。另外，在客户方面，客车企业往常建立的关系有许多不确定的因素，比如人员变动、竞争对手切人、售后服务矛盾等等，也增加了企业控制市场的难度。

      三是关系营销在——定程度上给市场带来了混乱。在关系营销中，市场接受产品并不是按照“择优录取”的原则来进行，使一些投机者有了可乘之机。市场经济具有优胜劣汰的功能，而关系营销则在一定程度上削弱了这种功能的作用，而且还容易滋生腐败让一些非市场的东西泛起，不利于行业的发展和进步。

      以上4个方面是现阶段客车行业存在的主要问题，有一些已经在逐步改进，还有一些可以通过客车企业加快专业化发展进程、加强产品开发的基础性研究和增加品牌营销、实力营销的力度来逐渐淡化。

 
                                                                                                信息来源：中国商报