2006年，在青岛房地产市场逐渐转入“地产品质年”的背景下，越来越多的开发企业开始意识到——
客户关系成楼市竞争重要砝码
对开发企业来说，楼市营销的关键就是寻求与消费者有效的沟通渠道，使消费者关注到楼盘本身，以致产生交易行为。但随着楼盘同质化渐趋严重、市场供应量的放大、楼市竞争方式的升级、消费者置业行为逐步理性，怎样吸引客户关注、如何聚拢客户并保持良好的客户关系——逐渐成为企业能否持久发展的重要因素。
近些年来，房地产市场逐渐重视客户本身的价值，意识到品牌对维系客户关系的重要性。重视客户服务、招募企业会员、组织业主联谊……越来越多的开发企业致力于构筑良好的客户平台，通过提高客户忠诚度、品牌知名度和企业形象度来赢得市场。
“客户营销”挑战传统营销方式
传统的粗放营销方式已不适应竞争日渐激烈的房地产市场，以往在开盘前炮弹轰炸般的广告投放后，等待客户蜂拥而至排队交钱的景象已经成为历史。经历宏观调控之后，房地产市场越来越规范，政策法规越来越完善，主管部门监管的力度越来越大，对开发商而言取得销售许可证的条件越来越苛刻，没有销售许可证也就很难“广而告之”。
在这样的市场背景下，一批觉醒较早的企业开始将目光转向客户本身，比如万科就较早地组织了“万客会”，通过这样的平台吸引、聚拢客户。随着市场竞争越来越激烈，青岛市不少开发企业也开始将“提升客户价值”、“提升客户满意度”等提到企业年度发展的重要方面考虑，由此显示出对客户关系前所未有的重视，而这正是一个健康、良性、持续的市场所应有的表现。
提高客户参与度的价值
企业与消费者的关系是水与舟的关系，水可以载舟也可以覆舟。目前，青岛房地产市场不少开发企业致力于了解、把握和细化客户显性和隐性需求特征，以此指导和控制生产经营活动。就市场目前情况分析，主要有以下方面：
一是产品研发阶段融合客户需求。开发企业以“客户意见征集会”和“产品说明会”等形式，在项目研发过程中征集客户意见，既可以提前观察客户反馈，从而以客户需求为指导和标准展开产品设计和建造；又可以分析市场表现，较好地把握“以销定产”；更可以提前聚集部分意向客户，将楼盘营销提早进行。华侨地产就在即将推出的银川路项目研发过程中吸收融合了不少客户的个性化意见。
二是销售过程中构建客户服务平台，提升客户体验感。比如在项目销售过程中组织多种形式的客户体验活动，在迅速聚集潜在客户的同时，提升意向客户的满意度。2005年海信地产在静湖琅园、燕岛国际公寓等项目销售过程中都组织过类似的客户体验活动，收到了较好的效果。
三是销售后期的社区文化营造。社区活动的组织对加强业主与企业的沟通、减少后期开发过程中的摩擦、树立开发企业的良好形象起到了重要作用。天泰集团在奥园社区开发过程中注重将培育高品质的社区文化延伸到物业管理、延伸到社区建设、延伸到消费者的生活之中，营造充满爱心交流的亲情文化社区。
高“性价比”是赢得客户的前提
楼盘的性价比将成为开发企业赢得客户的重要前提。没有好的产品，很难持续吸引大量客户。2006年的青岛楼市，“住宅品质”在楼盘营销中的重要性将日益凸现，规划、景观、房型设计优秀的楼盘，将在市场竞争中脱颖而出。
与往年相比，今年许多开发商乃至一些楼盘代理的中介机构，在有关住宅品质挖掘、提升营销竞争力方面表现得更为成熟。这种成熟又具体表现在住宅营销的全程策划和控制上，表现在住宅营销中、前期的品质溯求中。这种以品质溯求为主要特色的营销方式，大多属于一些有品牌或有实力的开发商所推出的中高档住宅。
以楼盘品质为基础的品牌营销、公共关系营销、体验式营销等新的营销方式大规模出现，这标志着房地产市场进入“以客户为主”的新阶段，而对客户的重视意味着市场真正把房子作为一种商品审视，真正把消费者真实需求融入企业与行业发展过程。
相关链接：美国地产大鳄细分客户个性营销
名列美国4大房产商之首的普尔特住宅公司已被公认为名副其实的标杆公司。世界上几乎没有其他房产公司能像普尔特那样对客户如此进行细分。普尔特将美国的房地产市场细分为首次置业、首次换房、二次换房和活跃长期置业四大块，在此基础上又确立了11个标准的目标客户群体，根据每一群体的不同需求提供不同的住宅。
这种将模块化开发和产业化建造糅为一体的策略，在很大程度上节约了营运成本，同时规避了销售风险，普尔特也由此成为全美惟一一家在上述所有细分市场中均能提供主流产品的房产商。
作为一个有远见且反应灵敏的公司，普尔特提供的这种“量身定制”的个性化服务备受客户赞赏。不仅在房屋开发上，就是在抵押贷款服务上公司也力求为购房者提供各种类型的贷款产品，以满足客户的不同需求。
客户对品牌的忠诚度如何，往往是房产商在日益激烈的市场竞争中能否保持胜利天平的最终砝码，普尔特能连续52年保持盈利的辉煌业绩，忠诚的客户功不可没。
萧山日报
