1万平方米展区、11场主题论坛、68位知名软件企业老总莅临……在成都举办的“第五届中国国际软件合作洽谈会”的规模和影响超过往届。然而，在“软洽会”现场转上一圈，除微软、SAP以及东软等寥寥数家国内外知名企业之外，绝大多数参展商都名不见经传。

　　“感觉参展的中国企业还是太小！”展会现场，一家国内软件企业的老总发出如此感叹。这也恰恰反映了目前影响我国软件产业发展的一个突出问题——缺乏具有国际竞争力的骨干龙头企业。信息产业部的统计资料显示，2006年，我国软件企业数量达到12400家，但规模最大的前10家企业软件收入不足100亿美元，与国际软件企业相比差距很大。

　　特别是在外包和软件服务领域，目前仅有东软一家的软件外包收入超过1亿美元。而软件大国印度，早在2005年，就有17家企业软件出口额过亿美元。中国企业如何借助国际服务外包转移和国内行业市场兴起的大好机遇，尽快做大做强？

　　发包商重价格更重信誉

　　我国软件与信息服务外包的发展可谓有喜有忧。

　　喜的是，软件与信息服务外包的步伐正在加快。有数据显示，2006年，中国软件外包服务市场规模已达到14.3亿美元，比上年增长了55.4%。其中，欧美对我国的发包规模迅速扩大，部分自主品牌软件产品进入国际市场，并形成了一定竞争优势。忧的是，目前，在国际市场，我国软件产品和服务基本处于产业链低端，企业承接外包项目的层次及利润与国外知名企业相比都存在很大的差距。

　　如何有效拉动出口价值链逐渐从低端向中高端转移？在“软洽会”以及其他场合的交流中，有关专家和多家企业高管表示，在接包过程中，特别是承接海外项目时，发包商看重价格，也看重信誉。接包方要提高项目的层次，急需解决自身品牌、内部管理等非技术因素方面的问题。

　　“除价格之外，发包商最看重服务提供方的财务可靠性，公司的品牌、信誉是他们关注的重点。”东软集团总裁刘积仁说。他认为，过去，软件企业更多地是在强调自身的技术能力，“我们总是强调自己有多少博士生，但是，当一个发包商——你的潜在客户和你谈判的时候，你会发现，他70%的时间都是在考虑如何回避风险”。

　　据中国软件协会理事长胡昆山介绍，国外发包商在选择合作伙伴时，往往要对服务提供方的能力、诚信度、资质等级进行了解，甚至，大多数欧美跨国企业还要对其全球供应商实施企业社会责任评估和审核。

　　“当一个客户把软件或者业务交给你的时候，也就是把他生命的一部分托付给你。”刘积仁提醒拥有雄厚工程化背景的企业，“只有消除客户因非技术因素带来的担心和不信任感，才有可能承接更高层次的项目。”

　　行业应用靠技术更靠经验

　　其实，不仅是国外发包商注重软件服务提供商管理的透明度，国内银行、证券、大型制造业等行业应用软件市场也是如此。产业链中附加值较高的环节，目前基本上还是由国外企业占据着主要市场的份额。不是没有大单，而是国内企业很难上榜。

　　用友工程软件公司总裁邵凯对此颇有感触：“从事IT外包的企业缺乏在国际市场上的核心竞争力，处于外包产业价值链的下游，多局限于低端业务，诸如单一的编码、测试和本地化，利润率低，缺乏长远发展潜力。”他认为，在信息技术服务方面与国外知名企业相比，中国企业在国际化经验、客户基础和高端人才方面有着较大的差距。

中国电子科技集团公司信息化工程总体研究中心技术总监夏耘多年从事软件工程和信息系统分析设计的研究和应用。他告诉记者，此前，他曾经参与国内某大型制造企业5000万元信息化项目的招标。发包方并非不想将信息化业务外包给国内软件企业，但由于国内的软件企业的业务流程和技术路线不够完善，过于讲究产品的通用性，没有能力满足客户的专业化需求，接不住这样的大单，客户只得将业务转向跨国公司。

　　浪潮集团高级副总裁王兴山的话也道出了管理的重要。“就IT技术应用而言，中国厂商并不落后于国外ERP厂商，甚至，在某些技术应用上，我们比国外ERP技术更加先进。”王兴山认为，“但是，在高质量ERP产品所必需的高质量管理需求方面，国内ERP厂商自身无法解决。”

　　中低端市场是国内ERP厂商暂时的优势领域，也是最具发展空间的领域。但王兴山表示：“从长远看，如果不能占领战略制高点，企业就会丧失发展的后劲，无法有效抵御国际ERP厂商对中低端市场的蚕食。”

　　行业应用最需要的是经验。“以往，企业更愿意谈自己有多少技术，但是，当需要解决问题的时候，才发现其实对客户要解决问题并不了解。”刘积仁认为，“做不到客户满意并非是因为技术不行，而是因为自己听不懂客户需要我们做什么。”

　　做行业应用一定要从自己熟悉的行业入手，这是软洽会上多位企业高层的共识。

　　在电信行业承担了多个运营商项目的亚信科技(中国)有限公司的总裁张振清告诉记者，亚信之所以在运营商市场有所建树，是因为亚信与运营商一起进行对需求的观察和体验，抓住市场机遇，通过强有力的业务支撑系统，帮助客户降低成本，提高赢利能力。

　　邵凯也表示：“服务提供商必须具备相应的行业知识和咨询能力，从而能够参与到发包方的产品设计、产品服务中。”

　　进军高端需加强管理与合作

　　这些非技术因素更多地反映出软件企业在质量管理和过程改善领域的不完善。

　　“我国软件出口企业在企业规模、管理水平、市场营销、技术研发、国际化能力等诸多方面，与软件发达国家，特别是与欧美市场上的主要竞争对手印度相比，存在不小的差距。”胡昆山说。以上种种因素导致小公司难以在外包市场有所建树。

　　来自中国软件行业协会的统计显示，目前，我国获得CMM5级别评估的有38家软件企业，还有23家企业获得了CMM4级别评估。

　　“中国企业应该尊重全球的经营理念，要接轨。”用友工程软件公司总裁邵凯表示，“中国国内的行业规范需要相当的时间，需要很多企业家和政府引起相当的重视。如果中国企业不能在国际市场建立信用，就无法取得成功。”

　　在软洽会现场，记者遇到近期通过CMMI5认证的亚信科技总裁张振清，他也持相同的观点。“企业要做大，还需要树立品牌，拥有资金和实力，在管理上也要更透明。”他告诉记者，亚信现在做的大量工作，就是探求如何把管理流程在每个项目里都得到比较好的贯彻，其中，最重要的是让很多理论化的管理工作在客户的层面切实得到体现。

　　目前，在对日出口外包方面，中国企业已经逐步接包了一些大项目。但在对欧美出口方面，我国软件企业直接取得订单的情况还很少。要改变这种局面，有专家表示，首要问题是尽快提升软件过程管理能力，提高企业的管理水平，注重文化融合，遵守相应的法律规范，给客户以足够的尊重。

　　另外，有专家称，依赖与跨国公司在华机构的合作取得项目也是一个有效的途径。

　　借并购扩大规模还需谨慎

　　此外，资本运作亦不失为软件企业迅速做大的途径。

　　从2006年起，国内从事软件外包的企业已经发生了一连串的并购事件，规模效应开始显现。继2006年5月收购创智国际、7月收购北京正辰科技公司与微软相关的外包业务、增持中软赛博资源后，2007年1月，中软国际斥资近5500万美元收购和勤全部股份，也构成了目前国内软件业金额最大的资本运作。还有海辉软件、天海宏业、科森信息三家公司合并组建海辉集团，此外，国内企业并购境外企业，以及外资并购国内外包商的情况也频频发生，浙大网新就收购了境外软件外包公司Comtech 51.5%的股权。

　　胡昆山认为，当前，软件出口企业通过资本运作的方式扩大规模的条件已经具备，通过并购来全面提升企业的能力将成为国内软件外包商的必然选择。

　　专家的观点得到了企业的支持

　　邵凯表示：“中国企业需要积极进行海内外并购和上市融资、吸引风投等各种途径扩大公司规模，大力拓展软件外包业务。”

　　值得注意的是，目前国内规模最大的软件外包企业东软在发展中还没有进行过并购。“这要看买一个公司合算，还是自己建一个公司合算。”刘积仁说，“比如东软，去年我们增加了3000个外包人才，这3000人加盟之后，不仅认同东软的企业文化，而且给我带来了可喜的利润。”

　　惠普全球软件服务中心(中国)副总裁黎德光更是对那种用基金收购若干个小公司然后整合上市的做法表示质疑。“收购一个外包公司远非易事。”他说，“公司的流程不一样，而且，现在接包的价格在下降，但员工的薪水却没有降低，这时候要靠企业的核心竞争力，要靠企业在管理方面的力量。”因此，他认为，除非一个企业的文化能够完全包容它试图收购的企业，否则，并购的前景不容乐观。

　　人才仍是企业面临最大挑战

　　更让软件企业叫苦不迭的是人才。

　　东软已开始在成都建立呼叫中心。之所以这么看重成都，刘积仁说，并非是因为人力成本，而是因为“根本找不到足够的人”。他表示，人才问题是目前软件企业面临的最大挑战。“中国被认为是人力资源最丰富的国家，但有人不等于就有人才，有大学毕业生不等于他们就能从事要做的工作。”他说，印度已经出现了人才供应问题，并因此引发了客户满意度的下降，产生了业务的转移，这种深刻的教训值得中国企业吸取。

　　IBM大中华区软件集团市场总监左洪也认为，中国软件企业目前主要的挑战是人才和对未来技术的把握的欠缺。“中国的软件人才主要集中于编程人员，人才结构不够合理，架构师、项目管理、文档管理、测试等人才比较缺乏，对未来技术趋势的把握上，创新的源动力也不强。”他认为，在人才的培养上，应加强软件架构师、项目管理、软件测试等等各个层面人员的培养。

　　的确，我国软件外包人才目前正呈现出全方位的不足，不仅缺少掌握外包基础知识的初级软件外包工程师，也缺少具有外包项目实战经验、能够带领外包团队的中级技术和管理人员，更缺少熟悉客户语言和文化背景、精通国际外包行业规则、具有国外市场开拓能力的高级人才。

　　相形之下，印度有适合不同层次的众多软件人才。印度比中国早20年出现了赴美留学潮，近年来，其海外留学人员不断回流，拉动了该国软件人才实力的提升，更重要的是，还涌现出一批“扎根”美国、在跨国企业中拥有决策权的高层管理人员，这无形中会让印度拿到更多的外包订单。而我国恰恰需要培养一批中高端人才，在跨国公司中发挥作用，积极争取和引导公司总部将中国作为服务外包的主要承接国。

　　当前，信息产业部等部委已联合制定或出台了一系列鼓励软件和信息服务外包发展的政策。借助政策的强力支持，面对国际服务外包转移、国内行业市场兴起的大好机遇，企业应在品牌、管理上下工夫，以用兴业，尽快做大做强。

中国电子报