2%的销售第 1 次接洽就完成；
3%的销售是第 1 次跟踪完成；
5%的销售是第 2 次跟踪完成；
10%的销售是第 3 次跟踪完成；
80%的销售是第 4 至 11 次跟踪完成！

但 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二、三次跟踪。只有 2%的会坚持到第四次跟踪。请记住：80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成。

所以，销售员成交秘笈是：用心和行动来做好客户跟踪！

一
坚持主动跟踪客户

no.1主动联系客户
跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。

举例来说：很多销售员给客户发送了产品资料或者邮件和信息后，就开始“守株待兔”，希望客户会主动联系我们。

销冠们从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和服务、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？

这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。

现实中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们，尤其是当下借助线上+线下的模式，不能论是线上邀约客户到访面谈还是线上直接促成都必须利用电话的有效沟通追踪客户。

no.2坚持与客户的沟通和联系。
跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、微信，还是线下面谈；总之，至少保证每个星期会与重要客户至少 2 次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！坚持做下去，就是胜利！

no.3坚持给重点客户发短信息。
针对长期追踪的意向客户尤其是重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候信息。 

其中，发送的信息要求：

（1）信息必须逐个发送。

（2）绝对不能群发给客户，否则还不如不发。

（3）发送的信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。

（4）发送的信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。

（5）发送的信息，语气必须非常客气。开头是“**总，您好！”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。

（6）发送的信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。

（7）发送的信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”；不要

提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。

（8）发送的信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了！——客户也会这么感觉的！

二
坚持做好快速响应

每个企业都在强调执行力，在电话销售中执行力更加重要;大部分时候执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。

在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助我的团队赢得了很多客户的信任和签约。

如何做好快速响应?笔者认为主要包括以下四点：

1、给客户一个明确的时间。当客户提出需求时，要在第一时间给予对方一个明确的时间。

比如说：客户要求我们提供一个理财或是保险的解决方案和报价，绩优们都会仔细询问对方的具体需求，评估后续客户反应，然后告诉客户， 我们会在****时间内给您发送过去”。有些销售新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。

2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。

比如：在客户沟通中经常遇到客户表示“忙”，有些电销顾问选择直接挂机，有的则是问询客户什么时间方便，或者争取在当通电话中尽可能介绍，这样既能排除部分一上来就用“忙”当借口的客户，也能与客户达成共识，为下次联系做铺垫。

还有遇到客户表示“要考虑”的也必须给出回访时间，可借助时间紧迫性适度进行关门促成，或者是借用产品服务本身比较简单，无需客户过多考虑，问询客户犹豫的真正原因，明确是价格还是价值的问题。

3、说到做到，真正做到“快速响应”。

给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任！

销售员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺;但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些“承诺”，这就需要我们销售员更积极主动的去努力，去沟通，去成交。

4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。

对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。

最有效追踪客户策略：

1.没有有效沟通，即没有完整介绍到课程特色或者产品服务的介绍都不是有效沟通，因此这些客户必须在最短的时间内进行追踪回访，不论是通过线上沟通还是线下约访，必须尽快完成“产品介绍”并尽力让客户记住“卖点”。

2.不要害怕跟客户联系，不要盲目轻信客户“忙”，也许当你在跟他介绍的同时他正在被同行促成，所以你能做的就是缩短让客户等待时间，尽快回访。