全球多媒体信息交换技术的领导者，多媒体交换核心部件与设备供应商，这些名副其实的美誉之词属于我国的一家民营企业，它就是深圳市东进通讯技术股份有限公司（简称东进技术）。日前，该公司总裁贺建楠先生接受了本刊记者的独家采访。

技术为根，应用为本

东进技术的三位创始人（董事长李如江、总工程师廖永坤、总裁贺建楠）均毕业于清华大学，而且都是学理工科的，这就使该公司自创办伊始就拥有了强大的技术底蕴。贺建楠说：“我们公司的名字简称‘东进技术’，这说明技术是公司的根，而雄厚的技术实力可以使客户对我们的产品更加信任。”

技术与应用是一个相辅相成的关系，东进也是在走了弯路之后才明白这一点的。贺建楠告诉记者，1993年，东进技术的三位创始人开发出了国内第一款语音卡TC-08A，成功地将电话与电脑相连，使股民可以通过电话在家中进行股票交易，从而解决了当时国内股票证券兴起而交易手段落后的问题。该款语音卡为三人带来了可观的收入，他们决定成立一家专门做语音卡的公司——东进技术。之后，他们把全部精力都投入到了语音卡的技术改进与更新方面，但公司却在成立不久随着股票市场的低迷进入低谷。面对这种危机，三人不得不进行反思，为什么技术先进且性能优良的产品却不被市场认同？很快，原因找到了，这是因为公司只注重了技术方面的投入，而忽略了用户的需求和市场的变化，也就是说没有做好应用这个环节。于是，他们对市场和用户需求进行了认真的调研，并结合当时东进自身情况，很快推出适应市场的产品，使公司重新走上正轨。这次教训给成长初期的东进打了一次预防针，也使他们由此明白了“技术是根，应用是本”的深刻含义。

贺建楠说，技术与需求是两条随时间以不同速度上升的曲线，前一阶段技术曲线处于需求的下方，说明技术满足不了需求；随着时间的不断推移，两条曲线出现交叉，此时技术与需求处于最佳点；之后，技术曲线将处于需求曲线的上方，此时如果不及时调整，就会出现利用先进技术研发出来的产品不能被市场所接受的情况。2000年，东进提出追赶长期在中国市场占有率第一的Dialogic公司（当时已被 Intel公司收购），并进行了相应的技术与产品研发，同时加大了国内市场的推广力度。2002年，东进技术有针对性的将DN系列产品推向市场，这是一个里程碑式的产品，受到市场的极大欢迎，也最终使东进在2004年超越了Dialogic公司，国内端口出货量跃升为第一。

东进技术在进行技术与产品研发之前，都会对市场需求前景进行深入的调查，不仅要了解用户现在需求什么，而且还要知道他们未来的需求是什么。贺建楠说，东进针对语音板卡就进行了不间断的市场调查与技术改进，发现用户对产品既要求开放性，又要求其高可靠性，2004年，东进技术提出了一个新的技术架构，从而能够更好的满足这些需求。当时，东进看到基于IP技术是未来的发展方向，于是开始研发一个平台，使各种硬件不用插入电脑，通过网络接口即可连接使用。经过公司的努力，基于该技术的keygoe系列多媒体交换机产品于2007年问世，随即，2009年又推出了keygoe1001多媒体交换机系列新品。如今，这些产品已广受用户的认可，并广泛应用于在各个领域。

合作伙伴，坚实臂膀

俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，东进的成功离不开合作伙伴的大力帮助。贺建楠强调，“采用合作营销模式，使产业链共赢”一直是东进的营销思路。他举例说，1993年下半年，证券系统集成商排着队定购TC-08A语音卡，东进用这块卡净赚了500万元，这是公司三位创始人做梦都不敢想的财富。然而，东进语音卡的系统集成商利润更加丰厚，他们从东进公司以每块语音卡1.2万元采购，以每块18.8万元卖给最终用户，当时东进语音卡的两个最大系统集成商仅此一项就分别每年进账4000万元以上，而系统集成的技术含量远不如语音卡的开发。

那么，拥有核心技术的东进为什么不自己做系统集成呢？贺建楠分析说，东进的强项在于技术研发，不涉足系统集成基于以下考虑：首先，刚刚起步的东进公司要想长期发展，就必须拥有坚实的臂膀，这就是业内忠诚可靠的合作伙伴，东进的业务方向与他们对东进的态度关系紧密。其次，做系统集成有很大的风险，机会成本相当高，如果市场形势出现变化，很可能使公司难以生存。最后，公司三位创始人都是清华毕业的技术型人才，不具备做系统集成的优势。因此，东进决定只提供硬件产品和平台，应用层的生意留给合作伙伴来做。

作为一家提供通信硬件设备的厂商，东进非常重视合作伙伴的作用。贺建楠说，在东进的成长历程中，无论是当初的语音板卡，还是现在的多媒体交换机，东进基本不直接面对最终用户，而是依靠全国及全球的合作伙伴来拓展市场。东进长期坚守自己的产业链定位，坚持做一家研发和生产核心部件和设备的厂商。“2010年全国城市应急通信研讨会”即将在北京举办，东进也将盛装亮相，不仅在展示区设有展台，而且还将在大会做精彩的主题演讲。东进希望通过这次大会，能够与更多的合作伙伴携手，共同为我国的应急通信建设服务。

应急通信，结缘已久

keygoe多媒体交换机系列、语音板卡是东进的主打产品，呼叫中心、电信运营、企业通信以及应急通信是东进产品所涉足的应用领域。贺建楠告诉记者，东进很早就与应急通信结缘。合作伙伴将东进的语音板卡、呼叫中心产品集成到他们的设备里，应用到我国早期的110，119，120项目中。汶川地震之后，我国的应急通信进入新的发展阶段，各级政府也更加重视应急通信的建设。贺建楠认为，应急通信的核心是确保紧急情况下的通信畅通，这就需要一个通信平台，而这个平台要支持各种通信方式的接入，无论是有线通信，还是无线通信，都可以轻松接入，同时要求接入这个平台的不同通信方式可以融合互通，相互联动，最后统一到应急通信指挥中心。东进推出的keygoe系列多媒体交换机具备IP融合能力和视频处理能力，其灵活的控制接口，能高效地实现单呼、组呼、强插、强拆、代接、监听、禁话、转接、热线、会议等应急指挥调度业务功能，完全可以满足应急通信的要求，此外，它还同时支持我国三大电信运营商不同的3G标准。

近年，东进与合作伙伴共同为国内一些大型活动的通信保障提供产品，如十一届全运会、北京奥运会、六十年国庆阅兵、上海世博会等。如今，东进的产品已经在四川、广东、辽宁、安徽、吉林、山东等多个省市的三警指挥调度系统中发挥作用。

3G是当前我国通信领域的热点之一，也是东进所关注的。贺建楠告诉记者，根据目前的情况，预计我国的3G用户将在明年6月达到1亿户，那时的3G业务也将更加丰富，多媒体交换机随之会有强劲的需求。而现在，东进已经与合作伙伴一起尝试将3G视频业务应用到城市应急报警。贺建楠介绍说，无论是呼叫中心还是未来的统一通信，都必然将与3G视频进行有机的结合。东进技术目前正在深圳与警方合作，尝试3G视频报警。当人们遇到突发事件，可以把3G手机的视频功能打开，从而将现场视频传送到指挥中心的报警平台上，指挥中心接到报警并同时将报警人的视频传送到一线警察的3G手机上，从而做到快速准确出警。此外，东进＝还与合作伙伴一起将3G手机与摄像头相配合，对热点区域进行远程监控，或者家庭防盗等方面的远程监控应用。

创新通讯，服务全球

信息产业是一个充满朝气和创新的行业，而东进技术在成立之前就开始了创新之路。1992年，公安部要开发一套车辆信息管理系统，在全国各地都有试点，李如江与贺建楠（当时还在清华大学读书）成功为深圳车管所开发出了这套车辆信息管理系统，并最终获得公安部的大奖，这是东进成立之前的第一次创新；1993年，李如江、廖永坤、贺建楠成功开发出了用于证券行业的语音卡，并大获成功，这是东进成立前的第二次创新。

东进公司在1997年成立之后，创新成果层出不穷：1997年自主研发推出国内第一款计算机语音通信产品TC-08A，并在1998年做到证券行业市场份额第一；1999年推出全面采用DSP技术的D系列计算机语音通信产品；2002年推出里程碑式产品——DN系列产品；2003年中国计算机语音通信市场份额第一，专注于下一代通信领域的核心技术；2004年领跑增值电信新应用，为客户提供极具投资价值的业务方案，NADK软件开发包荣获“2004年度中国优秀软件产品”；2005年在语音增值业务领域市场占有率第一；2006年引进先进的管理理念，整合公司人力资源管理体系，确立了“全球多媒体信息通信平台技术领导者”的定位，荣获“2006语音增值创新奖”；2007年发布东进新品牌战略，推出基于CTI新标准技术Yessoe，然后又推出基于该技术的keygoe系列多媒体交换机产品；2008年呼叫中心产品荣获“2008年度中国最佳联络中心解决方案奖”；2009年keygoe1001多媒体交换机新品面世。

说到东进技术的创新，就不得不提他们与英特尔的那场“官司”。2005年1月20日，英特尔在深圳起诉东进，指控其研发的语音卡产品侵犯了英特尔的知识产权，并为此索赔796万美元，当时被业界及媒体称为“2005年国内IT界知识产权第一案”；随即，东进在北京反诉英特尔非法垄断技术、妨碍技术进步；2007年5月14日，双方在北京签署一份联合声明，宣告这场专利纠纷以和解告终。这场历时两年多的“官司”，足以证明东进是一家坚持走自主创新之路的国内优秀民营企业代表。

“创新通讯，服务全球”是东进技术的公司愿景，早在2002年，东进就实施了走出去的探索，但是结果并不是很理想。贺建楠分析说，导致这一结果的原因是发达国家对于来自中国的高科技产品并不认同，而且在这些市场建设本土化销售与售后服务团队的成本很高。在2005年之后，东进调整了海外策略，将自己的目标锁定到华为与中兴所进入的那些国际新兴市场。一方面，这些市场的发展速度极快，另一方面，这些国家对中国的产品认可度极高。在这样调整后，东进技术的海外市场取得了巨大的成功。