季岳林：各位领导，各位来宾，各位朋友，女士们，先生们，大家下午好。大家知道华为公司一直是一个专注于系统设备制造的一个供应商，大家对华为终端这一块的发展可能不是很清楚，所以今天借这个机会主要阐述一下华为对终端的一些理解，还有华为终端在整个全球的一些发展状况。我的汇报分为三个部分，第一个部分主要讲述一下运营商面临的压力和挑战，第二就是华为对终端价值方面的一些理解，第三实在全球的一些应用情况。
我们长期以来一直都跟各大运营商形成一个紧密的合作关系，所以对于整个运营商面临的压力，我们应该说是比较清楚的，刚才马总讲了这么多，我也是非常理解。
我们认为目前整个价值的分配已经向终端跟业务、应用两端转移，过去以运营商加设备商的传统的核心价值链我们认为是受到很严峻的挑战的，P2P新技术的出现，整个网络终端化、业务终端化，使终端未来会成为一个产业链的核心焦点。过去一直以来各大运营商都是专注于网络的建设，对于终端还有内容这一块，应该说没有提到一个很高的层次来看待，目前随着各大运营商面临的压力越来越大，整个终端从这个图应该看的很清楚，肯定是会提到一个很高的层面。一个挑战是来自运营商和供应商的挑战，供应商跟运营商都在进行转移，供应商这一块慢慢转向终端加内容这样一个发展方向，运营商主要转向一个综合信息提供商的方向。
除了这个挑战以外，我们认为还有来自消费者的挑战，整个消费者的需求趋势是越来越丰富，还有服务这一块，应该是要求服务的形态跟层次越来越高，还有品牌这一块不同运营商给消费者更多的选择，在海外，很多运营商最重要的部门并不是建设部门，而是市场部门，就是说品牌对于用户选择运营商会造成越来越多的影响。
终端本身这一块，现在是终端为王，整个终端的ID、价格，还有交付，还有提供的业务这一块都会有很大的影响。在行业壁垒这一块，我们认为也会带来一些挑战，在全球新的运营商越来越多，过去我们认为随着这块保护比较大，目前各大运营商在很多国家都有很多新兴的运营商，
目前现有的运营商我们认为竞争也是非常激烈的，决定整个运营商竞争的性质跟强调我们认为有以下几个原因，第一就是行业本身增长的情况，第二就是每个运营商的内容跟业务提供的差异化的程度，第三就是固定成本跟整个运营成本的高低，第四就是网络容量的饱和度，这四个都会对各运营商自己的竞争带来一些影响。还有一个是来自替代品这一块，我们认为目前整个技术这一块应该说是非常容易模仿，现在黑手机、黑牌产品非常多，同样的产品跟同样的服务，如果说我们的价格更低，马上就可以替代其他本行业的产品和服务，基于这一点，我们要么是领先一点点，要么就是品牌这一块，大家知道品牌优势是很难模仿的，尽管你可以模仿产品，但是品牌本身是很难模仿的。
我们分析完上面整个运营商面临的挑战，我们从整个价值链这一块分析一下，目前随着无线宽带的增加，个性化、互动化、注重体验的网络业务初步成为后语音时代的价值业务，很多运营商、设备商都会加大在终端，还有业务方面的投入，这一点是不可避免的。华为目前对整个华为公司在价值链这一块我们是这样理解的，目前价值链分为三个层次，第一就是用户，第二是运营商，第三是供应商。华为认为我们应该与运营商建成一个战略的合作伙伴关系，为运营商提供定制服务，要充分满足运营商的需求，帮助运营商实现潜在的增长，我们不会跟运营商一块抢占内容提供或者是其他方面的市场，这一点我们是绝对不会做的。
下面把华为公司目前对于终端价值方面的一些理解跟大家做一些汇报。华为目前终端这一块来自业界的各位朋友，还有媒体可能不大清楚，我在这里简单阐述一下，华为通信是华为控股下面的一个子公司，目前基本上在世界50强里面我们有31家有非常紧密的合作，英国BT都有战略合作伙伴关系，在今年9月份我们有4000多名员工，研发人员占40%。整个华为终端产品我们认为有四大类，第一类是手机类，目前CDMA手机、TD跟GSM我们都是有做的，可能国内很多媒体朋友都不清楚，因为我们在海外做的比较多，国内做的比较少，国内主要是CDMA这一块。第二是在移动宽带产品这一块，主要是基于3G还有CDMA1X，还有数据卡。第三是固定终端产品，第四是视讯。华为目前在终端这一块我们自己感觉是产品系列最丰富的厂家。06年我们出货是2700万台，07年会到4000万台，06年60%的销售来自海外，07年我们可能会70%来自海外。
这个核心能力我想跟大家简要讲一下，华为每一年会花五到六亿人民币建设端到端的流程，我们主要跟IBM，还有国际上面一些比较大的国际公司进行合作，在CRM就是客户关系管理系统，OR需求管理流程，MM就是市场管理流程，RSC集中供应链采购，CS客户服务管理这一块我们投入了大量的人力、物力。华为公司近20年以来我们一直跟电信运营商合作是非常紧密的。华为公司还有一个芯片公司，我们有一个专门做芯片的公司，大部分芯片都是自主研发供应的。我们有一个非常强大的研发能力，目前华为大概有七万多人，40%基本上都是研发的，终端这一块也是基本上40%以上做研发。我们全球的销售和服务是一体化管理的，所有的产品都是基于我们整个销售服务的大平台进行操作。我们跟国外运营商，全球有前50名的运营商，31个跟我们是有非常紧密的合作关系的。
基于这几点，我们认为我们可以给运营商带来以下的价值，第一就是在业务理解这一块我们认为是非常深刻的，我们跟业界很多的运营商、供应商相比较，跟很多做手机的供应商相比较，我们认为我们对这块的理解是非常深刻的，所以我们通过在全球的研发，还有我们对运营商的业务理解就会快速的给客户带来一些新的产品。第二就是在响应这一块，整个华为也是全球化的管理，有整个工程的研发平台，还有公共软硬件的一个技术平台，还有一个统一的基础应用平台，还有一个物流跟销售服务平台。基于这一点，我们在全球的响应是非常快的。质量这一块就不用说了，我们通过跟BT的一些紧密合作，基本上整个质量是没有问题的。
最后是一个个性化的定制，刚才联通华盛的马总也讲了，今后定制肯定是各大供应商不可避免的一个趋势，基于这一点，华为公司在全球也是提供了一个综合的定制，包括常规定制，就是用户的界面和语言，还有功能定制，我们跟沃达丰是完全定制，基本上我们跟沃达丰合作的产品里面是没有华为公司的任何LOGO的。下面把几个产品在全球的应用跟大家简单阐述一下。07年7月份的时候，根据第三方报告，我们到了24.2%的份额，C260应该是整个联通唯一一款单款超过100万台的手机，目前销售已经超过160万台了。07年华为是印度TATA最大的供应商。07年华为是委内瑞拉Momilnet最大的供应商。沃达丰这一块也是，2006年2月份，沃达丰跟华为签订了一个五年的排他的协议，华为是唯一一家跟沃达丰提供3G手机定制的厂家，06年8月份的时候，第一款3G手机上市，目前已经销售了80万台左右。整个移动宽带产品，在全球92个国家156个运营商都是有提供定制服务的，整个USB这个产品在全球出货量已经到了500万台，全球排第一。我们所有产品功能配置是非常齐全的，产品形态也是非常完整的。固定台，华为在全球的应用也是非常广泛，在中国电信、中国联通，还有在印度、非洲，我们都有非常大的应用，目前我们整个固定台，我们的份额应该是排在第一位。台湾的3G运营商竞争非常激烈，我们靠一款E60产品，推出无线网关，在台湾省应用非常非常好，业务发展非常显著。家庭网关在整个电信应用也是非常广泛，我的E家从推广以来，整个华为家庭网关占了40%的份额。宽带多业务终端这个产品大家不是很清楚，包括我们跟沃达丰定制的一款数码相框，跟电视机一样，挂在家里面，图片、背景，很多东西都可以通过3G网络直接传过来。还有一款是MC，我们相关的产品也是在成规模的应用。中国电信新时空视讯应用平台，覆盖全国包括香港在内的所有省份，并且延伸到了美国、欧洲很多国家，整个视讯应用也是非常广泛。
基于以上几点，我们提出了一些理念，第一，我们的愿景是丰富人们的沟通与生活，我们的核心理念是伙伴、定制、价值，华为终端的使命是什么呢？就是致力于成为运营商转售市场的领导者，与运营商结成长期的合作伙伴，帮助运营商实现潜在增长。谢谢大家。
